廣東蒙娜麗莎新型材料集團有限公司(以下簡稱廣蒙集團,原廣東蒙娜麗莎陶瓷有限公司)總部位于佛山市南海區(qū)西樵鎮(zhèn),是一家集科研開發(fā)、專業(yè)生產、營銷為一體的大型陶瓷企業(yè),成立于1992年。目前,公司注冊資金11337萬元人民幣,總占地面積近2000畝,擁有23條現(xiàn)代化建筑陶瓷和2條輕質新型建材生產線,年生產各類墻地磚、陶瓷板、瓷藝產品等3000多萬平方米。2009年以來,連續(xù)三年蟬聯(lián)佛山市陶瓷行業(yè)納稅第一名。
2007年4月21日,由國家建設部科發(fā)中心、國家環(huán)保總局科發(fā)中心、中國陶瓷工業(yè)協(xié)會、中國建筑衛(wèi)生陶瓷協(xié)會與廣東蒙娜麗莎陶瓷有限公司等單位在北京人民大會堂隆重舉行《“蒙娜麗莎”節(jié)能環(huán)保產品和中國環(huán)境標志產品》推介會,宣布了大型瓷質薄板的誕生。
但隨著市場發(fā)展的勢頭,渠道的不斷擴充,蒙娜麗莎在渠道商業(yè)務開發(fā)及管理,人才團隊的培養(yǎng),市場推廣與招商計劃,市場策略制定及價格政策,業(yè)務模式的調整與發(fā)展方向等也存在諸多困惑,工業(yè)品營銷研究院咨詢團隊經過診斷分析總結摘取部分困惑:
協(xié)助渠道商業(yè)務開發(fā)及管理
問題一:目前公司的業(yè)務大部分是依靠經銷商來獨立開發(fā)為主,公司的大客戶部自我開發(fā)是有益的補充,然而,渠道商無法有效獨立開發(fā)出具體的項目,無法產生獨立的回款,更無法完成公司的銷售目標;
問題二:經銷商的業(yè)務無法真正形成項目報備制度,更不愿意報備,同時報備后也無法對經銷商的業(yè)務產生正向的拉動,還擔心廠家的人員會不會泄露信息給其他經銷商;
問題三:大部分渠道商對工程項目銷售沒有成熟的經驗體系,廠家也沒有具體的業(yè)務指導,更多就是傳統(tǒng)區(qū)域管理的經驗,無法有效地幫助他們來提升銷售業(yè)績?
問題四:經銷商的跨區(qū)域項目,如何合作?如何利益分配?如何透過廠家的區(qū)域經理來協(xié)調項目的公關?
人才團隊的培養(yǎng)與培訓體系
問題一:針對自身的業(yè)務人員、區(qū)域經理等,如何建立一套有效的培訓體系,讓自我學會如何做項目?如何跟蹤項目?如何分析項目?如何輔導經銷商來跟蹤項目?如何做好區(qū)域規(guī)劃?如何做好市場分析?如何針對競爭對手來制定有效的策略?甚至如何設置有效的壁壘來規(guī)避部分競爭對手?
問題二:針對經銷商及業(yè)務人員等,如何指導他們來學習項目性銷售?如何跟蹤項目? 如何有效借力打力?如何做好項目公關?如何做項目招投標?如何做好商務談判?如何做好項目管理?
問題三:針對培訓體系,無法一次性解決所有的問題,最好更有規(guī)劃性?更有系統(tǒng)地來壓模式進行人才復制?
業(yè)務模式的調整與發(fā)展方向
問題一:目前的三類業(yè)務合作伙伴:(1) 傳統(tǒng)瓷磚的經銷商轉型而產生的; (2)經銷國外同類產品而轉型產生的;(3) 幕墻公司獨立開發(fā)而產生的; 然而哪類符合公司未來3-5年的發(fā)展,如何確定明確的模式?
問題三:針對區(qū)域之內分項目屬性的業(yè)務模式?(例如:醫(yī)院、隧道工程、工建項目)?我們問題:沒有品牌的優(yōu)勢,無法說服與影響他們分隔開來,獨立做業(yè)務?
針對上述問題工業(yè)品營銷研究院咨詢團隊通過業(yè)務管控體系與落地執(zhí)行的解決方案,幫助蒙娜麗莎薄板事業(yè)部,把項目的業(yè)務流程體系更加體系化;把常見的問題更加簡單化,把復雜的關系問題更加簡單化,把常見的工具更加規(guī)范化,經驗體系更加可復制化,執(zhí)行效果更加務實化;
以及通過實施人才壓模的培訓體系,幫助蒙娜麗莎薄板事業(yè)部,把我們的業(yè)務員必須具備的銷售能力模型建設好,以后招聘銷售人員必須符合公司的銷售特質,而且未來提升他們的能力更加有方向,讓培訓更加有針對性提升他們的能力,設計針對性的課程及訓練計劃,并考核認證,優(yōu)化人員結構,培養(yǎng)內部的講師,形成一套自動自發(fā)的運行體系;
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