8.公司的人員培訓缺乏或培訓體系不完善,缺乏培訓的需求分析和培訓總結(jié),培訓的實施簡單,員工發(fā)展后勁不足。
課程大綱
【課程主題1】
建立標準化的工業(yè)品業(yè)務流程體系 — 天龍八部
一、建立工業(yè)品業(yè)務流程體系-“天龍八部”
工業(yè)品營銷的五大特征
粗放業(yè)務營銷與精細業(yè)務管理
標準化業(yè)務開發(fā)的推進流程(工程項目)
第一部:項目立項(10%)
第二部:深度接觸(20%)
第三部:方案設計(25%)
第四部:技術交流(30%)
第五部:方案確認(50%)
第六部:項目評估(75%)
第七部:商務談判(90%)
第八部:合同執(zhí)行(100%)
工業(yè)品業(yè)務配套的推進流程(工業(yè)配套)
第一部:客戶評估(10%)
第二部:方案設定(20%)
第三部:深度接觸(30%)
第四部:樣品實驗(50%)
第五部:小批試用(60%)
第六部:簽訂合同(80%)
第七部:批量確認(90%)
第八部:二次銷售(100%)
“上量”的業(yè)務流程管控體系
客戶服務推進流程體系
銷售里程碑與標準管理
銷售成交管理系統(tǒng)
項目性階段輔助工具
分析討論:我們推進項目的每一個階段標準與條件是什么?
二、工業(yè)品業(yè)務的操作流程-“葵花寶典”
信息收集,捕風造影“十八招”
發(fā)展線人,搞定小秘
引導需求,技術壁壘
利用線人,搞定高層
標書制作,關系平衡
商務談判,合同風險
催款技巧, 項目推進
案例分析:項目到了這一步,我該怎么辦?
三、工業(yè)品“天龍八部”銷售分析與管理
銷售人員如何來提升銷售階段?
-----業(yè)務流程管理的四大原則
如何利用輔助工具促進業(yè)務流程的推進?
-----過程導向勝于結(jié)果
-----過程分析與項目推進
-----銷售漏斗運用方法
銷售人員如何運用“天龍八部”進行費用分析
案例分享:8000元的營銷費用花還是不花?
如何運用“天龍八部”進行問題診斷?
精細化管控的三大要素
業(yè)務階段分析的可行性方法
四、工業(yè)品“天龍八部”管理工具運用
1,銷售手冊
2,經(jīng)典案例集
3,策略規(guī)劃庫
4,PSM軟件工具
案例討論:ABB的漏斗運用。
【課程主題1-1】
工業(yè)品營銷各里程碑實戰(zhàn)七步分析法
1、明確規(guī)范化的業(yè)務流程體系
明確公司的業(yè)務模式(OEM配套、大客戶、項目、ODM)
明確具體的業(yè)務流程體系(天龍八部、七部、服務體系的五部)
2、明確業(yè)務流程體系的里程碑
針對具體的業(yè)務流程體系進行分解為里程碑
利用階段定義來分析具體在哪一個里程碑
3、明確里程碑的工作任務清單
把每一個里程碑分解為3—7個工作任務清單
利用對具體工作任務清單的對比分析,卡在哪一個任務清單里
4、完成工作任務清單的日?;顒?/span>
針對每一個工作任務清單,進行歸納總結(jié):所有的日?;顒?/span>
明確本次,營銷運用哪一項的日常活動,進行選擇;
5、每一個日?;顒颖仨氝_成目的
根據(jù)日?;顒?,進行一一對應,確保拜訪或電話的目的;
目的導向,每一次實現(xiàn)1個小目標,就是未來大目標
6、達成目的,需要的具體策略方法
為了達成目的,在做具體的日?;顒又?,我有什么具體策略
這些策略,必須是實用可行
7、完成策略方法,需要的常用話術
針對這些日?;顒樱覀兛赡苌婕澳男╆P鍵人,有哪些的話術
這些話術,能夠有三種就更好了,可以選擇更好的一個話術
【課程主題2】
工業(yè)品營銷深度接觸與發(fā)展線人
一、深度接觸及發(fā)展線人的策略與方法(上篇)
深度接觸是項目成功的關鍵
1、項目失敗的三大原因
2、提升項目成單率的兩大應對策略
3、深度接觸的三大任務
1)發(fā)展1-2名線人
2)獲取3大核心情報
3)制定競爭策略與客戶突破策略
4、線人的四大優(yōu)勢
5、線人的三大作用
線人所具備的特點
1、線人的四度模型
2、四類不同的線人
3、不同時期發(fā)展不同線人
將哪些人發(fā)展成線人
1、線人幫我們的深層次目的
2、哪些人是發(fā)展線人的首選
3、對線人的能力與素質(zhì)要求
4、發(fā)展線人的指導原則
5、從五個維度找線人
案例:客戶內(nèi)部關系復雜,該如何找到線人?
如何評估線人的價值
1、理性評估線人價值的方法
工具:線人價值評估表
2、如何感性評估線人的價值
案例:應用工具評估四個角色的價值
如何保護線人
1、線人的角色定位
2、何時可以讓線人引薦高層關系
3、哪些行為可導致線人暴露
4、提醒線人的三不要
5、線人一旦被懷疑或暴露該如何應對
案例:煮熟的鴨子真的要飛了嗎?
二、深度接觸及發(fā)展線人的策略與方法(下篇)
如何分層發(fā)展多個線人
1、多線人原則
2、線人的三個層次
3、不同層級線人如何對接
4、多線人如何控制成本
如何培養(yǎng)并指導線人開展工作
1、如何培養(yǎng)線人的忠誠度
2、如何建立線人項目共同體關系
3、指導線人可做的7項工作
4、如何指導線人給對手提供虛假情報
如何防止被線人忽悠
1、如何進行人品把關
2、如何進行角色認定
3、如何進行信息交叉確認
4、如何進行投石問路
案例:極具誘惑力的陷井
如何由基層線人推進高層關系
1、項目運作兩類途徑
2、爬樓梯式公關
3、雙螺旋式上下互動
4、如何選擇項目的運作途徑
案例:面對這位科長我該如何推進?
如何識別線人反水
1、線人反水原因分析
2、線人反水的17個征兆
3、如何應對線人反水
線人開發(fā)的五大步驟
1、找到并分析對我方有好感的聯(lián)系人
2、了解業(yè)務聯(lián)系人個人需求
3、發(fā)展并推進聯(lián)系人個人關系;
4、建立項目目標和利益的共同體
5、培養(yǎng)并指導線人推進項目
【課程主題3】
工業(yè)品業(yè)務流程實戰(zhàn)運用-4P引導技術與價值營銷
一、攻克客戶的心理防線及贏得信任
人生無處不銷售—印象是銷售的全部
建立客戶信任的心理密碼
信任源自于信心 信心源自于印象
印象一:入眼---如何引起客戶的興趣
印象二:入腦---如何進入客戶的記憶
印象三:入心---如何贏得客戶的好感
印象三:入神---如何建立客戶的依賴
客戶的購買心理法則
焦點法則 2,怕吃虧 3,主導法則
4,結(jié)果法則 5,情感法則
案例分析:碰到這樣的客戶我該如何建立信任感
二、客戶購買動機及競爭優(yōu)勢的建立
客戶的購買動機和行為分析是什么?
客戶的兩種關鍵需求是什么?
開發(fā)客戶需求的方法是什么?
如何判斷客戶的購買信號?
挖掘客戶需求的方式是什么?
三、如何策劃4P銷售
P策劃的基礎是什么?
成功策劃的三個關鍵是什么?
4P策劃的方法是什么?
策劃4P的四個步驟是什么?
案例分享:項目推進的過程,我怎么被一步一步被帶動的?
四、成功運用4P的五個關鍵
關鍵一:4P運用的原則是什么?
五個關鍵之一:6W3H
五個關鍵之二:開放式問題與封閉式問題
五個關鍵之三:漏斗式提問
五個關鍵之四:PMP是潤滑劑
五個關鍵之五:痛苦與快樂是4P的精髓
關鍵二:4P銷售的操作模式(一):詢問現(xiàn)狀
詢問現(xiàn)狀的兩個關鍵前提是什么?
如何詢問現(xiàn)狀?
如何區(qū)別高風險與低風險的問題?
情景模擬:三位銷售顧問不同的詢問現(xiàn)狀方式
關鍵三:4P銷售的操作模式(二):分析問題
如何發(fā)現(xiàn)客戶問題?
案例:競爭對手存在技術缺陷,我該怎么引導
分析潛在問題的四個注意點是什么?
關鍵四:4P銷售的操作模式(三):挖掘痛苦
如何挖掘客戶痛苦?
如何擴客戶痛苦?
挖掘客戶痛苦的兩個注意點是什么?
【互動討論】一根釘子決定一個國家命運
關鍵五:4P銷售的操作模式(四):給予快樂
如何給予客戶快樂的解藥?
給予客戶快樂問題的三個注意點是什么?
如何區(qū)別高風險與低風險的問題?
案例討論:這樣引導,引起客戶的共鳴
【課程主題4】
工業(yè)品業(yè)務流程實戰(zhàn)運用—高層公關與價格談判
一、建立高層采購標準
構建清晰、完整和共識的客戶需求
協(xié)助關鍵人明確需求背后的需要
正確問題引導客戶得到你想要的答案
運用探索確認組織及關鍵人的核心需求
定位關鍵人的痛苦,引導你需要的信息
提供信息以使關鍵人做出明智的購買決定
案例:挺進無競爭領域,塑造技術壁壘
二、發(fā)展與提升高層關系
客戶關系發(fā)展的四種類型
客戶關系發(fā)展的五步驟
分析客戶內(nèi)部的六個角色
如何找到關鍵決策人
分析與辨別不同購買決策人的心理需求
利用客戶中不同購買決策角色的能動關系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件
案例討論:搞定“惡客”老總的秘訣
三、高層銷售的獲取承諾
如何協(xié)助關鍵人制定采購計劃,并安排雙贏的采購進度
掌握推動采購進展的方法
研討過早進展和結(jié)案的弊端
學習應對關鍵人拖延成交的方法
如果你發(fā)現(xiàn)交易條件并非是雙贏的,如何掌握結(jié)束銷售但保持良好的關系的最好方法
案例分享:促進銷售前進的四步曲
四、分類客戶的價格危機
客戶要求降價,降還是不降?
三類客戶的應對策略?
情景案例:不同的客戶,不同策略
當客戶不斷提出無理的要求,怎么辦?
情景案例:多重要求 步步緊逼?
五、各自議價的技巧與方法
各自議價模型
開價與還價的技巧
案例:釜底抽薪的談判戰(zhàn)術
了解并改變對方底價
打探和測算對方底價
案例:開價太低江南公司進退兩難
六、價格談判的五個步驟
打破談判僵持最有效的策略
巧妙使用BATNA
價格談判鐵三角
案例:中國工程公司的BATNA
七、讓步的九大技巧與策略
案例:不當讓步的結(jié)果
確定最優(yōu)競價的三大步驟
案例:新興電力公司的最優(yōu)競價
案例:競標大戰(zhàn)的高昂代價
課程主題5:
政府&企業(yè)—工業(yè)品營銷招投標策略與標書制作
一.招投標的基本概念
1.招投標的基本程序
1)招標
2)投標
3)開標
4)評標
5)中標
6)簽訂合同
2.招標的方式
1)公開招標
2)邀請招標
二.控標策略總覽圖
1.招投標活動中的利益相關方分析
1)采購人的核心利益
2)評標專家的核心利益
3)招標人的核心利益
4)投標人的核心利益
5)監(jiān)管人的核心利益
2.招投標活動中,利益相關方的作用分析
1)采購人在招投標活動中的主要作用
2)評標專家在招投標活動中的主要作用
3)招標人在招投標活動中的主要作用
3.控標策略總覽圖
課堂活動:請每個小組根據(jù)畫出一幅控標策略總覽圖
三.控制客戶關系
1.發(fā)展內(nèi)線/線人
2.勾畫組織結(jié)構及影響力
3.商務公關
4.發(fā)展導師/教練
四.控制招標文件
1.招標文件的四大組成部分
2.招標文件的編寫單位
3.招標文件控制的四個方向和一個約束
4.博弈招標人
五.控制投標文件
案例討論:你該如何編寫投標文件!
1.構建企業(yè)內(nèi)部投標知識庫
2.投標小組的組建與分工
3.投標文件的編寫
1)投標文件編寫的矩陣策略
2)不同品質(zhì)投標文件的標準及具體編寫方法
六.控制投標報價
1.基于公司維度的報價策略
2.基于項目維度的報價策略
3.不平衡報價策略
七.控制投標演講
1.投標演講是“給誰看”?
2.投標演講常犯的三大錯誤
3.設計一場精妙的投標演講show
八.影響評標專家
1.評標委員會的組建
2.專家評標的一般流程
3.專家評標的核心過程
4.哪些因素可以影響評標專家
5.哪些評標專家能夠被影響
課程主題6:
政府&企業(yè)—應收賬款催收與全款追帳策略
一、應收賬款催收策略
1,工具:RPM過程監(jiān)控法
會議法:如何實施內(nèi)部應收帳款提醒
2:處理客戶投訴和爭議帳款
客戶拖欠借口和理由有哪些,如何應對
如何防止客戶的延遲付款?
逾期帳款的催收政策與流程
產(chǎn)生逾期帳款的原因
賬齡與追帳成功的相關性
二、收帳前的準備
收帳的基本要領
克服催帳的不安心理/催帳禮儀
常見債務人心理與要領
制定合理的催帳政策:催帳政策與客戶關系
三、催款30計
擒賊擒王催款/借刀殺人催款/欲擒故縱催款/以逸待勞催款等
殺一儆百催款/釜底抽薪催款/圍魏救趙催款/隔岸觀火催款等
笑里藏刀催款/瞞天過海催款/混水摸魚催款/關門捉賊催款等
案例分享:150W的拖欠款談判,我該如何把控?
2、碰到老賴應該怎么辦?
四、應收賬款的案例分析及商務對接
央企與外資項目的付款方式怎么談?
案例分析:煮熟的鴨子真的要飛了嗎?
風險企業(yè)的催款怎么辦?
案例分析:某電氣企業(yè)的漫漫催款路
拖欠款項的10個非壓力策略
案例:誠懇打動,搞定老大
逾期款項如何拿到
案例:專業(yè)委托的協(xié)助,某個大型工程機械企業(yè)順利拿到賬款
五、應收帳款管理方法和系統(tǒng)
影響應收帳款水平的因素
應收帳款的合理持有規(guī)模
利潤最大化法
成本最小化法
總量控制法
應收賬款帳齡管理法
帳齡分析象限圖(客戶)
應收帳款監(jiān)控指標體系
收款工作的考核標準和檢查制度
案例分享:某公司賬齡分析方法和催收應用,如何讓銷售學會利用賬齡分析表?
六、追賬全攻略--27招實戰(zhàn)策略
拖欠的原因/拖欠的類型存在的主要問題
探討收款不順的八大原因
企業(yè)清理應收賬款的難點集中的幾個方面
追賬全攻略實戰(zhàn)策略(3456N法則)
目前社會上常用的追債技巧(28種介紹)
27種有效的追賬措施
全數(shù)收回應收賬款的最佳處方
案例分享:三一重工的追款記
案例分享:化工企業(yè)的全款收款的策略
報名須知:
1、【學員對象】
適用于工業(yè)電氣自動化、工程機械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車客車、中央空調(diào)暖通設備、工業(yè)設備制造、礦采冶金能源、信息通訊設備、環(huán)??萍荚O備等工業(yè)品企業(yè)營銷一線初級、中級、資深銷售及銷售經(jīng)理。
2、【上課時間】
2023年3月24日—25日;4月21—22日;6月29-30日(分3次培訓)
3、【上課地點】
上海
4、【學費標準】
單次課程費用:2500元/1天/1人,人才壓模課程是連續(xù)性系統(tǒng)課程,建議一次性報名:5天系統(tǒng)課程優(yōu)惠價:12000/人。
(一家企業(yè)3人以上報名,8折優(yōu)惠)
(含講師授課、教材費、資料費、證書費、銷售工具包、輔導費;
(餐費、交通、酒店自理,可協(xié)助代訂協(xié)議價優(yōu)惠酒店)
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2023年工業(yè)品營銷研究院-全年業(yè)務產(chǎn)品線
5、【咨詢電話】
400-920-6062
1316251357
工業(yè)品營銷研究院簡介
工業(yè)品營銷研究院,2003年專注于工業(yè)品營銷研究領域,創(chuàng)始人丁興良院長攜手數(shù)位工業(yè)品營銷專家發(fā)起,是中國最早專注于工業(yè)品營銷咨詢與培訓的專業(yè)顧問機構,在國內(nèi)第一家提出工業(yè)品營銷概念,擁有最懂工業(yè)品營銷咨詢和培訓的頂尖實戰(zhàn)派專家實力團隊,熟知工業(yè)品營銷特征,深諳工業(yè)品營銷模式,能夠為工業(yè)企業(yè)提供最具有針對性的落地營銷解決方案和營銷人才培養(yǎng)系統(tǒng)。
從工業(yè)品營銷咨詢、工業(yè)品營銷培訓、工業(yè)品營銷線上學習平臺、研發(fā)工業(yè)品業(yè)務流程管控PSM軟件、定制化工業(yè)品銷售流程手冊,工業(yè)品營銷管控手冊、大客戶銷售管理手冊、工業(yè)品渠道開發(fā)管理手冊、應收賬款管理手冊,出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍80本等,全方位助力廣大工業(yè)品企業(yè)快速發(fā)展。
專注工業(yè)品營銷18年來, 工業(yè)品營銷研究院為國內(nèi)外來自工業(yè)電氣自動化、工程機械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、商用車系、中央空調(diào)暖通設備、工業(yè)設備制造、礦采冶金能源、信息通訊設備、環(huán)??萍荚O備等眾多全球外資500強 、上市公司、國有企業(yè)及民營企業(yè)的3000多家工業(yè)企業(yè)提供過專業(yè)的營銷咨詢與培訓服務。咨詢過的工業(yè)企業(yè)(國有,外資,民營,上市公司等)已達300多家,培訓過的工業(yè)企業(yè)遠超3000多家(國內(nèi)大中型的知名工業(yè)企業(yè)80%都合作過),工業(yè)品營銷管控PSM軟件合作客戶200多家。
工業(yè)品營銷研究院一直秉持“專注成就專業(yè),實效提升價值”的核心價值觀,致力于工業(yè)品營銷領域研究,憑借近20年的工業(yè)品營銷咨詢項目和營銷培訓的實戰(zhàn)深厚經(jīng)驗,工業(yè)企業(yè)的營銷戰(zhàn)略,營銷模式及大量營銷案例的解析,掌握成熟的工業(yè)品營銷經(jīng)驗和方法,讓更多工業(yè)企業(yè)在當前國際國內(nèi)嚴峻的大環(huán)境下,在制造業(yè)發(fā)展的寒冬,在供大于求的市場上少走彎路,減少摸索和犯錯的時間和成本。從營銷咨詢上系統(tǒng)解決企業(yè)營銷發(fā)展的根本問題,從營銷培訓上系統(tǒng)提升營銷團隊市場開拓能力,優(yōu)化營銷系統(tǒng)和架構,快速找到一套適合自己的營銷突圍方法和路徑,快速打破營銷瓶頸,助推工業(yè)企業(yè)高效發(fā)展!
合作客戶見證:
培訓客戶3000多家:
電力、電氣自動化
ABB、西門子、丹佛斯、巴魯夫、南海電氣、南方電網(wǎng)、環(huán)宇集團、南瑞繼保電氣、上海電氣、深圳萬訊自控、特變電工、西門子母線、正泰儀器儀表、許繼集團、江蘇金智科技股份、南京朗能機電、西安潤輝儀表科技、南京中電電氣、南京亞派科技、銀山智能、河南思達電氣通信、上海電氣、南海電氣、南方電網(wǎng)、久隆電氣、亞太電效、浙江飛馬集團、廈門科華股份、艾默生電氣、科遠自動化集團、大全電氣、南瑞繼保、浙江中控,浙江萬控集團、正泰電氣、遠東控股集團 浙江萬馬電纜、特變電工、許繼集團、飛利浦 ……
工程機械
三一重工、中聯(lián)重科、徐工集團、龍工集團、華力重工、上海工程機械、鄭州宇通重工有限公司、海天塑機、上海隧道工程、湖北建設機械、廣州正力精密機械、震德塑料機械、山河智能工程機械、杭州鍋爐廠、沈陽鼓風機廠、寧波欣達集團、中糧包裝印刷機械、三一起重機、大連數(shù)控機床設備、柳州重工、大連重工、普茨邁斯特……
建筑工程
南玻集團、金晶玻璃、信義玻璃、廣東旗濱、浙東建材、中聯(lián)水泥、四川開能建設、臺玻長江玻璃、南昌安居科技浙江寶納鋼管、寧波方太廚具 、南通速奧電梯、重慶明珠機電、江蘇瑞馳泵業(yè)、南昌安居科技、黃山工業(yè)泵制造、深圳市超寶實業(yè)、北京誠棟房屋制造、天津藍巢特種吊裝工程、北京亞德亞鋼鐵貿(mào)易、河北冀南建筑科技發(fā)展、阿姆斯壯世界工業(yè)……
工業(yè)原材料
湖北宜化集團、南京威爾化工、上海泰特實業(yè)、浙江俊爾新材料、湖南松井化學技術、濟南圣泉集團股份、瑞孚化工(上海)、銳技卷軸(常州)、上海金發(fā)科技發(fā)展、上海沃克通用設備、東莞市匯美淀粉科技、珠海經(jīng)濟特區(qū)順益發(fā)展、上海賀利氏工業(yè)技術材料……
客車、卡車、汽車制造
廈門金龍、蘇州金龍、鄭州宇通、江淮客車、長安客車、齊魯客車、湖南三湘客車、上??蛙囍圃?、三一客車美的客車、上汽集團、亞星奔馳、奧迪汽車、東風裕隆、大眾汽車、瑞風汽車、延鋒飾件、人本集團、錢江摩托、本洲摩托、和平汽車、東昌汽車、山東時風集團……
暖通設備及中央空調(diào)
開利空調(diào)(中國)有限公司、上海一冷開利空調(diào)有限公司、江蘇雙良集團、豪申開利、美的集團空調(diào)海外和國內(nèi)營銷事業(yè)部、上海豪曼制冷設備、澳柯瑪冰柜、上海逸騰制冷設備有限公司、煙臺任原空調(diào)、上海臺佳電力自動化、青島海信集團、遠大電力自動化、瀚藝空調(diào)制冷設備有限公司、TCL電力自動化、盈峰集團、常州蘭柯西通閥、供熱制冷雜志社、地暖工程行業(yè)協(xié)會……
其它工業(yè)行業(yè)
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