一、大客戶的營銷發(fā)展篇—信任營銷
大、小客戶之間的差異
大客戶存在的五大誤區(qū)
劃分大客戶的三大標準
大客戶營銷的秘籍
大客戶的信任營銷
大客戶的成功案例及樣板工程
大客戶競爭態(tài)勢與攻關策略
銷售人員自我成長的四階段
銷售顧問與大客戶之間的關系
成為銷售顧問的三個條件
銷售顧問的五個境界
建立大客戶關系的七個策略
案例討論:相互踢皮球,320萬訂單我該放棄嗎?
二、大客戶銷售秘籍篇—找對人比說對話更重要
找對人的五項法則
互相踢皮球怎么辦?
如何突破信息孤島,找對人?
分析大客戶內部采購流程—大客戶天龍八部管理
分析項目組織,理清角色權責
分析決策鏈(分析關鍵人立場、客情關系、決策權重、愛好、需求)
建立客戶內部組織架構圖
明確項目采購所處的階段
分析任務清單,項目目前卡在哪兒
項目評估,技術標與商務標
分析大客戶內部的角色與分工
大客戶內部的六種賣家
分析主要競爭對手,制定競爭策略 (12大競爭策略)
組織內外資源制定關鍵人突破策略與計劃
尋找引路人-信息提供者,項目推進者
入圍-圍墻準則的重要意義
明確客戶關系的比重
制定差異化的客戶關系發(fā)展表
案例分析:如何分析大客戶內部采購流程圖?
三、大客戶關系維護篇—大客戶開發(fā)的六脈神劍做對事
大客戶關系發(fā)展的四種類型模式
客戶關系的五層立場
案例:三個角色的立場分析
建立客戶關系的三大技能(問、聽、說)
客戶關系發(fā)展的六個臺階(陌生人熟人朋友好朋友伙伴死黨)
案例:客戶關系識別與分析
推進客戶關系的六大策略
建立良好的第一印象是基礎
識別客戶的態(tài)度是關鍵
推進客戶的親近度的五大利器
推進客戶關系話術的五個層次
客戶關系拓展的三類關鍵活動
客戶關系六個臺階的層層推進具體方法
案例:如何將陌生人變?yōu)樗傈h
基層線人關系突破策略
如何找線人、線人預期管理
線人關系突破兩類關鍵活動
如何與線人建立共同體
案例分析:線人搞定,單子卻飛了
高層公關
如何與不同風格的高層打交道
不同年齡和崗位高層需求分析
搞定高層的三板斧
調整自己風格來適應不同類型高層
為何我們被客戶忽悠?
案例討論:面對營銷費用的上升,我該繼續(xù)還是放棄?
四、挖掘大客戶需求的四重境界—說對話
銷售中確定客戶需求的技巧
有效問問題的五個關鍵
需求調查提問四步驟
隱含需求與明確需求的辨析
案例討論:800萬的大單,臨門一腳怎么啦?
五、挖大客戶解決方案篇—塑造競爭壁壘
技術工程師的五重境界
技術交流的五重影響度
如何塑造競爭壁壘?
如何用顧問式銷售4P引導客戶
整體解決方案的六步分析法
案例討論:十拿九穩(wěn)的項目為何落單?
六、大客戶價格談判篇—價格鐵三角法則
不打價格戰(zhàn),究竟靠什么?
大客戶要求講價,降還是不降?
無理的要求已經到了界點時,怎么辦?
價格敏感型大客戶降價的一個關鍵
價格敏感型大客戶降價的二個因素
價格敏感型大客戶降價的六個策略
價格敏感型大客戶降價的十個方法
附加價值型大客戶的四大策略
戰(zhàn)略伙伴型銷售特征及對策
突破價格障礙-十種經典策略
分析我方競爭優(yōu)勢的方法
在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢之間確立最佳賣點。
準備一份說服大客戶購買我司產品的方案
掌握說服客戶接受我方產品/方案的步驟
把我們的方案/產品呈現(xiàn)給客戶的技巧
如何在談判中維持相對的高價或不降價
四種降價的條件是什么?
案例分享:面對價格挑戰(zhàn),我該何去何從?
七、促進大項目成交的戰(zhàn)術應用
判斷最佳的成交時機—不到火候不揭鍋?
判斷推進成交的最佳時機
達到雙贏成交的方法—你是否使問
題的解決朝最佳方案推進?
總結:我們的銷售目標—— 一步步地獲得客戶對購買的承諾
八、大客戶服務篇—五個層次
大客戶服務的精髓是什么?
如何發(fā)展大客戶服務的五個層次?
如何提升大客戶的價值,提高市場份額?
如何維護大客戶關系穩(wěn)定合作?
大客戶價值提升的五大核心
大客戶服務的架構體系
1、【學員對象】
適用于工業(yè)電氣自動化、工程機械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車客車、中央空調暖通設備、工業(yè)設備制造、礦采冶金能源、信息通訊設備、環(huán)保科技設備等工業(yè)品企業(yè)營銷中基層,大客戶銷售、大客戶銷售經理、銷售總監(jiān)等。
2、【上課時間】
2022年11月12-13日(周末)
3、【上課地點】
上海
4、【學費標準】
單次課程費用:4800元/1人/2天(一家企業(yè)3人以上報名,享8折優(yōu)惠)
(含講師授課、教材費、資料費、證書費、銷售工具包、輔導費等;
(餐費、交通、酒店自理,可協(xié)助代訂協(xié)議價優(yōu)惠酒店)
報名即贈送:
1、工業(yè)品大客戶做大單—完整版電子書籍
2、工業(yè)品營銷經典案例匯編—案例即本質完整版電子書籍
5、【咨詢電話】
400-920-6062
189-3001-7690
歡迎添加微信咨詢,贈送工業(yè)品營銷大客戶電子書籍
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