20年專注工業(yè)品營銷咨詢與培訓
實戰(zhàn)實效助力3000多家工業(yè)企業(yè)
咨詢熱線： 133-9142-3781
189-3001-7690
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八大 困惑 |
具體問題的描述 |
問題診斷 |
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第一大困惑： |
銷售經(jīng)理離職帶走大量的客戶資源，特別是大客戶，導致公司業(yè)務出現(xiàn)短暫的休克，市場出現(xiàn)空白地區(qū)，怎辦？ |
資源風險 |
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第二大困惑： |
小企業(yè)靠“英雄”，但是英雄”維護的成本太高，喜歡與公司叫板，挾太子以領諸侯，風險太高；或者老板自己掌握公司重要客戶資源，但是加班加點，累得像個鬼一樣的，我該如何壯大呢？ |
管理風險 |
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第三大困惑： |
銷售前期，轟轟烈烈，加班加點；銷售中期，遙無音訊；銷售后期，偃旗息鼓；我們該如何使項目絕處逢生，柳暗花明？ |
訂單風險 |
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第四大困惑： |
銷售與技術之間分工不明確，相互推諉，銷售人員經(jīng)常讓技術來設計方案，但是成功率較低；技術人員也經(jīng)常抱怨銷售人員沒有專業(yè)度，基礎的技術都搞不定，讓自己每天在徒勞無功，銷售團隊溝通協(xié)調怎辦呢？ |
團隊風險 |
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第五大困惑： |
銷售經(jīng)理長期駐外，信息屏蔽，管理難度太大，每個月、每季度、每半年的市場預測缺乏依據(jù)，我該如何加強管理控制呢 ？ |
信息風險 |
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第六大困惑： |
銷售與支持之間的配合程度往往左右項目能否搞定，然而，項目搞定，往往銷售人員興高采烈，技術人員偷偷流淚；項目落選，往往銷售人員相互指斥，技術人員心中郁悶，薪酬與績效考核政策制定左右為難，我們該如何制定？ |
政策風險 |
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第七大困惑： |
有時銷售周期長，新銷售員一旦短時間內無法達成銷售業(yè)績，心態(tài)扭曲，信心不足，成長困難，流失率驚人，我們該如何進行銷售隊伍管理？ |
員工風險 |
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第八大困惑: |
銷售過程難以掌控，關系營銷現(xiàn)象環(huán)生，費用支出比較嚴重，形成費用黑洞，我們該如何有效控制？ |
費用風險 |
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四大 體系 |
思 想 |
關鍵詞 |
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業(yè)務管控體系 |
主要是在營銷管理當中的每個節(jié)點進行有效質量控制，通過每個銷售過程細節(jié)進行精細化管理，從而達到全面營銷質量管理。 |
標準化 管理 |
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人才管控體系 |
建立一套成熟的壓模體系,幫助新人更好地規(guī)劃成長,從而像生產(chǎn)車間一樣進行人才復制,盡快讓新人出單.老人設置職業(yè)規(guī)劃。 |
壓模復制 |
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運營管控體系 |
主要是在管控運營中的信息管控,項目管控,費用管控等,從而實現(xiàn)一切盡在掌控之中。 |
過程管控 |
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組織管控體系 |
主要是在營銷管理需要團隊配合,組織分工合作,從而達到靠組織營銷的能力。 |
團隊營銷 |
| 模塊 | 解決問題 | 團隊學習內容 | 團隊行動結果 | |
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定 目 標 |
銷售目標管理系統(tǒng) | 如何制定“真”的銷售目標？ | 1.梳理：根據(jù)公司2020年戰(zhàn)略方向制定銷售目標 2.優(yōu)化：分解2020年度的銷售目標到每個季度，月份、周；制定銷售目標實施策略；進行銷售目標的反復溝通確認 |
1.怎么根據(jù)公司戰(zhàn)略設計銷售目標？ 2.銷售目標如何層層細分？ 3.達成目標的銷售策略如何制定？ 4.如何與銷售進行目標溝通和分析？ |
| 客戶分類管理系統(tǒng) | 如何最大程度挖掘客戶業(yè)績潛能？ | 1.梳理：梳理公司客戶并制定客戶分級分類標準；對每類客戶進行細化描述（含特征、問題、對手及對手策略、要求等） 2.優(yōu)化：制定深挖每類客戶業(yè)績潛能的服務模式及進攻策略 |
1.怎么做客戶分類？ 2.不同類別客戶的銷售覆蓋模式？ 3.不同類別客戶應制定怎樣的策略？ 4.不同類別客戶應匹配怎樣的人員？ 5.大客戶應該如何進攻和防守？ |
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建 團 隊 |
銷售團隊培養(yǎng)系統(tǒng) | 如何提升銷售新人命中率并快速出單？ |
1.梳理：梳理公司銷售人員面試及培養(yǎng)的流程 2.優(yōu)化：①優(yōu)化銷售面試流程；②盤點公司的銷售精英并提煉其關鍵能力素質項；③梳理公司業(yè)務流程并提煉各節(jié)點所需關鍵銷售技能 |
1.招聘銷售的流程、問話話術如何設計？ 2.如何提煉出績優(yōu)銷售人才的素質模型？ 3.如何通過壓膜培養(yǎng)體系快速、批量打造銷售精英？ |
| 銷售團隊激勵系統(tǒng) | 如何巧設激勵帶出狼性團隊？ |
1.梳理：梳理目前公司銷售考核及激勵機制 2.優(yōu)化：制定并優(yōu)化公司的銷售考核機制及激勵機制 |
1.銷售崗位工資、彈性獎金如何設計？ 2.如何設計銷售部門的關鍵考核指標？ 3.銷售提成制、指標制如何設計？ 4.銷售過程激勵機制如何設計？ |
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抓 過 程 |
業(yè)務流程管控系統(tǒng) | 如何管控、優(yōu)化業(yè)務打法以促進業(yè)績提升？ | 1.梳理：根據(jù)客戶采購流程清楚劃分公司的銷售業(yè)務流程 2.優(yōu)化：診斷公司的流程關鍵節(jié)點中存在的問題并優(yōu)化對業(yè)務結果影響大的銷售環(huán)節(jié)并提出改進計劃 |
1.銷售流程階段如何劃分？ 2.銷售流程各里程碑的進度、成功標準、關鍵任務清單、成功推進到下一個階段的操作方法如何設計？ |
| 銷售會議管理系統(tǒng) | 如何借助會議 管住業(yè)績、培養(yǎng) 團隊？ |
1.梳理：檢視公司周/月度銷售會議存在的問題 2.優(yōu)化：制定銷售會議的流程、內容、形式、話術；設計周/月度預測會議的統(tǒng)一數(shù)據(jù)報表；根據(jù)優(yōu)化后形式及報表召開一次銷售會議 |
1.銷售年度、季度、月度、周會應檢查什么？ | |
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拿 結 果 |
業(yè)績分析與漏洞管理系統(tǒng) | 如何精準預測業(yè)績并加速推進？ |
1.梳理：設計漏斗并將目前手上的項目填入相應的漏斗中 2.優(yōu)化：根據(jù)項目的狀態(tài)預測并分析未來的業(yè)務趨勢及問題；制定下一步業(yè)績改進提升計劃 |
1.如何建立銷售漏斗？ 2.如何通過漏斗診斷銷售機會狀態(tài)及效率？ 3.如何通過狀態(tài)判斷制定突破策略？ 4.如何通過分析每月的銷售數(shù)據(jù)、為下一個月的目標達成做好預測 |
請按照下方“報名回執(zhí)表”格式填妥相關信息后，發(fā)給您對接工業(yè)品營銷研究院負責人。
公開課報名回執(zhí)表
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學費打款帳號： 戶 名：上海靈希文化傳播股份有限公司 開戶銀行：中國工商銀行股份有限公司上海市浦東開發(fā)區(qū)支行 銀行帳號：1001281219006672334 |
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