20年專注工業(yè)品營銷咨詢與培訓
實戰(zhàn)實效助力3000多家工業(yè)企業(yè)
咨詢熱線： 133-9142-3781
189-3001-7690
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觀點：有效溝通是寫好標書的前提
l 溝通不暢的三個原因
1、從主觀愿望出發(fā)
2、對客戶需求重視不夠
3、銷售人員獲得的信息不準
l 有效溝通的途徑
1、轉變觀念，以客戶需求為上
2、完善機制，定期和及時的溝通渠道
3、現(xiàn)場參與，與客戶見面交流
4、及時總結，找到問題癥結所在
5、讀懂標書，把握客戶真實意圖
l 現(xiàn)場演練，一次投標前信息溝通會的準備和提問
第二章 如何準確理解招標文件的含義？
觀點：沒有對標書的深入解讀就不會有針對性
l 招標文件的四大板塊
1、商務板塊
2、技術板塊
3、評分板塊
4、合同板塊
l 如何發(fā)現(xiàn)招標文件的重點
1、投標文件要突出的五個側重點
2、如何發(fā)現(xiàn)招投標文件的傾向性
l 仔細研究評分標準
1、評分標準的商務分值
2、評分標準的技術分值
3、評分標準的報價分值
案例討論：針對一份招投文件從四個板塊進行分析解讀。并講述自己的理解，小組進行評議。
現(xiàn)場成果：某某集團招標文件分析要素列表
第三章 如何制作優(yōu)質的投標文件？
l 組建投標機構和編寫小組
1、分工與職責劃分
2、制作標書前期準備要素
l 投標文件撰寫的原則
1、扣題原則，緊扣招標文件內容和格式
2、精準原則，推行標書基本要素的標準化
3、針對原則，針對性解決客戶個性化問題
4、美化原則，形式上做到完美無缺
l 如何體現(xiàn)公司的獨特優(yōu)勢和亮點
1、放對位置
2、反復強調
3、單獨說明
l 制作形式完美的標書
1、正文的完美
2、裝幀的完美
3、包裝的完美
l 形式上有可能犯的錯誤
替換 數(shù)量 中英文 大小寫 錯別字 行間距 字號字體 邊框
l 投標書編寫注意事項
案例分析：就一份內部投標文件進行討論，列出其優(yōu)點和缺點，并分析丟單的主要原因，小組進行歸納總結評議。
現(xiàn)場成果：某某集團公司標書撰寫注意事項詳細列表
第四章 如何掌握投標報價基本策略？
說明：此章只能做簡略說明，也可省掉。
l 投標目的
１、重點行業(yè)要案例
２、優(yōu)勢行業(yè)保利潤
l 客戶態(tài)度
１、提前交流摸實底
２、從評分標準看傾向
３、過往項目投資推論
l 對手心理
１、對手行業(yè)地位
２、對手過往習慣
３、對手與客戶關系
l 成本預算
第五章 課程總結及531培訓行動計劃
l 概括本次學習的五個收獲
l 擬定三個方面的改進措施
l 列出立即可以開始的首要突破點
l 評選實戰(zhàn)訓練中標小組和培訓最優(yōu)學員
l 頒獎。
