【案例】涉道小崔的感悟-思考之如何管理沒有經(jīng)驗的銷售人員

引言：在工業(yè)品銷售當(dāng)中，立項的最終目的是成為客戶選定的候選供應(yīng)商，做好后面銷售階段的鋪墊。要是項目立錯了項，人力、財力自然會令企業(yè)項目成為負(fù)擔(dān)。項目立項不僅僅是能夠了解客戶信息，能夠給客戶留下好的第一印象，更能夠讓客戶知道產(chǎn)品/服務(wù)帶給它的價值，更重要的是項目立項的目的是能夠為了下一個環(huán)節(jié)邁進(jìn)。

我們對待工作要認(rèn)真負(fù)責(zé)，對項目評估需要更加客觀，銷售員必須根據(jù)真實情況來收集并整理項目信息，否則項目立項就沒有意義了。

【案例背景】

市場發(fā)展到今天競爭越演越烈的白熱化狀態(tài)，客戶的選擇越來越多，需求變化也越來越趨于復(fù)雜。相應(yīng)的銷售人員要求也越來越高，對于剛出道的小崔同志來說，又是一種什么樣的情況呢？讓我們一起走進(jìn)剛從大學(xué)畢業(yè)從事水泵銷售的小崔同志的故事。有人說，銷售是一份值得去奮斗的職業(yè)，一份崇高的事業(yè)，更是一份神圣的信仰。那么在小崔同志這里，又是怎樣的一種概念呢？比爾蓋茨曾經(jīng)對所有的大學(xué)畢業(yè)生說過這么一句話：“不要畢業(yè)剛開始就要求很高的年薪和遭受社會上的很多誘惑，只有經(jīng)得起磨練，未來才會越走越順?！毙〈尥編е葼栠@句經(jīng)典的感悟，走向了社會，走向了人生，走向了銷售崗位。

【組織架構(gòu)】

銷售新人：小崔

【案例描述】

“小家伙，過來，幫我拿這個資料去打印一份?！标惤?jīng)理在辦公桌的那頭喊著。

“哦，好的，馬上來了?！毙〈抟贿呎砜蛻糍Y料，一邊回答陳經(jīng)理的話?？墒切睦镱^還是嚷嚷不停地說：“為什么老是叫我，好像我是奴隸一樣。真氣火，總有一天我一定要出人頭地?！?

小崔的幸運

小崔剛畢業(yè)，應(yīng)聘了好幾家公司都以各種原因推辭。目前大學(xué)畢業(yè)生找工作的壓力越來越大。而銷售崗位雖然起點低，但壓力可想而知，做過銷售的人都有這方面的感受。因此，很多畢業(yè)生都不怎么愿意從事銷售的工作。特別是工業(yè)品行業(yè)的銷售，就更加累人，幾乎整天滿世界跑，不跑就沒有業(yè)績。跑了還不一定有業(yè)務(wù)，而且銷售金額大，一個項目銷售的時間長，很多現(xiàn)代的年輕人都沉不下心來，再加上與客戶打交道時心態(tài)不好，銷售壓力大的現(xiàn)象在小崔同志這一代影響特別的深刻。小崔也實在沒辦法才從事銷售的這份工作。幸運的是，小崔進(jìn)入了一家在行業(yè)里比較有名氣的SJ集團(tuán)工作，更加幸運的是被分在了陳關(guān)經(jīng)理的門下。陳關(guān)在公司里，已經(jīng)連續(xù)4年帶領(lǐng)團(tuán)隊突破銷售業(yè)績過億。是集團(tuán)重要的核心骨干之一，在該行業(yè)里也是響當(dāng)當(dāng)?shù)娜宋锪?。常年說的好，找份工作難，找到一份好工作更難，最難的是找到一位好上司。雖然小崔同志是被逼無奈才從事了銷售，但在這里，從此改變了小崔的職業(yè)、興趣方向。。。。。。

SJ集團(tuán)是一家集科技、貿(mào)易、開發(fā)、服務(wù)于一體，專業(yè)從事工業(yè)控制及自動化系統(tǒng)的開發(fā)、銷售的公司，并與多家國際著名廠商合作，引進(jìn)世界名牌自控工業(yè)器材，以滿足國內(nèi)工業(yè)自動化日益增長之需求。

SJ集團(tuán)是法國施耐德電氣公司在中國華南地區(qū)最大的低壓工控及自動化產(chǎn)品代理商之一，并是施耐德電氣公司旗下“美商實快電力 (Square D)”配電及工控產(chǎn)品的中國總代理，為美國在華投資企業(yè)或欲向美國出口產(chǎn)品的企業(yè)提供符合美國標(biāo)準(zhǔn)的電器產(chǎn)品。SJ集團(tuán)的香港分公司為SJ工業(yè)發(fā)展有限公司，是施耐德電氣公司在香港地區(qū)的正式代理商，為機電產(chǎn)品出口企業(yè)提供免CCC認(rèn)證的國外原裝產(chǎn)品。他們致力于為用戶提供完整的自動化系統(tǒng)解決方案，從接線端子到機箱機柜，從按鈕指示燈到PLC,他們都能為用戶提供優(yōu)質(zhì)可靠的產(chǎn)品。公司多年來憑著靈活的經(jīng)營方式以及專業(yè)技術(shù)人員的熱忱服務(wù)，得到了客戶的信賴及支持。他們將一如既往，竭誠為廣大用戶提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，靠著像陳關(guān)經(jīng)理這類優(yōu)秀的人才，把企業(yè)逐漸帶向卓越。

三度思考

小崔進(jìn)入SJ可以說是幸運中的幸運，但在陳關(guān)的管理下，日子卻是另一番滋味。當(dāng)初小崔被分到陳經(jīng)理團(tuán)隊中的時候，聽說過陳關(guān)的名氣，感到很開心。心里暗暗下定決心要好好學(xué)習(xí)。但只聽其名，卻不知道陳關(guān)的管理及培養(yǎng)人才的方式如何，進(jìn)來后才知道有“鐵將軍”的稱號。

一度埋怨

在小崔進(jìn)入公司第一個星期，陳經(jīng)理不是讓他做這就是做那的雜事，卻從來不讓他出去跑銷售。但每次老銷售人員召開會議都讓他參加，包括讓他整理會議紀(jì)要。雖然小崔讀過大學(xué)，對這些文字性的小事難不倒他，但是小崔還是希望能夠做出一番大事業(yè)。現(xiàn)在整天打雜，小崔心里老是埋怨陳經(jīng)理。直到一天，他和老銷售員黃學(xué)軍聊天后，才清楚了陳經(jīng)理的用意。

小崔：“軍哥，最近搞了多少單子了，也教教小弟我啊，我也很想和你們一樣的優(yōu)秀?！?/span>

黃：“陳公不是在教你嗎？（“公”的稱號在工業(yè)品行業(yè)是普遍的叫法，說明某人的資歷和能力、權(quán)力比較大）?！?/span>

小崔：“哪里在教我，都是叫我打雜，進(jìn)來一個多星期了，想出去跑跑都不給。怎么和別的經(jīng)理不一樣，你看人家“小范”，前天才進(jìn)來，現(xiàn)在都去外邊找客戶去了。”

黃：“陳公就是不一樣，才能做的這么好。都和別的經(jīng)理一樣，那怎么能做到1個億以上。”

小崔：“可是為什么他老是讓我打雜呢？我是做銷售的啊，感覺和行政差不多?！?/span>

黃：“呵呵，小家伙，你懂什么。以后會慢慢清楚的。但是有一點你要記住，按照陳公的指點去做，以后肯定有出息的?！?/span>

和黃學(xué)軍談過之后，小崔沒有抱怨什么。而是每次做完雜活之后都要想想陳關(guān)為什么要讓他做這件事情，這件事情對他有什么幫助。因為在他腦里，黃學(xué)軍這么優(yōu)秀的銷售員都這么說了，肯定不會錯。

二度上馬

轉(zhuǎn)眼間，一個月過去了。就這樣，小崔在辦公室里忙碌了所有的雜活。但有趣的話，他不再抱怨了。因為通過這一個月的打雜生活，他對所有的銷售員通常情況下要做什么事情都一清二楚了，而且整個銷售程序，包括通常情況下如何與客戶溝通的技巧，也都在開會的時候聽一些老銷售員總結(jié)學(xué)到了?？上驳氖?，每次老銷售員說完后，陳關(guān)叫他又寫會議紀(jì)要，相當(dāng)于他又加深了印象。

突然有一天，陳關(guān)把小崔叫到經(jīng)理辦公室來。

陳：“小崔，最近覺得工作怎么樣??？辛苦嗎？”

小崔：“沒有，陳經(jīng)理。謝謝你的關(guān)照，我學(xué)到了很多?！?/span>

陳：“那都學(xué)到了些什么??？能不能說說呢？”

小崔：“要說的實在太多。如果有一句話來總結(jié)的話，那就是：用心、勤奮、堅持、激情?！?/span>

陳：“不錯，小崔。總算練完內(nèi)功了?！?/span>

小崔：“內(nèi)功？”

陳：“做我們銷售的，心態(tài)決定成敗。而不是一時的銷售業(yè)績。所以，恭喜你。明天開始，你可以出去跟著其他的老銷售員學(xué)習(xí)了?！?/span>

小崔：“真的？謝謝陳經(jīng)理。”

陳：“不要謝我，要謝謝你的悟性。一般的銷售人員成功是靠勤奮，但是優(yōu)秀的銷售人員成功靠的是悟性。小家伙，前途無可限量啊?！?/span>

小崔：“呵呵，謝謝陳經(jīng)理的指導(dǎo)?！?/span>

三度立項

由于前期的功課做的比較足，小崔在跟著老銷售員一起出去跟項目的時候十分得心應(yīng)手。不久，小崔覺得可以了，便自己出山尋找客戶去了。8月的一天中午，陳經(jīng)理接到了小崔的電話。

小崔：“陳公，找到大魚了。”

陳：“消息確切嗎？”

小崔：“您還不了解我嗎？需要立項嗎？我覺得可行?！?/span>

陳：“好。回來做個項目申請書給我分析一下。”

小崔：“沒問題。但是這個項目比較重要。我想申請多一些項目經(jīng)費，不知可否？”

陳：“如果是條大魚的話，是可以的。但是要摸清競爭對手的情況，才可考慮。如果這個項目是個已經(jīng)內(nèi)定的話，我們不是給別人陪標(biāo)了?！?/span>

小崔：“好的。我深入了解后，再和您匯報情況。”

陳：“小崔，小心信息的虛假以及客戶的合作意愿?！?/span>

小崔：“好的?！?/span>

小崔費勁地跟蹤了兩個星期。在立項前期階段，周期性的制定與記錄每個項目的銷售行動計劃和項目跟蹤表并有效實施，根據(jù)市場信息和客戶反饋信息，對實施結(jié)果分析，確定其成果、得失。對不成功的行動，制定補救的銷售策略或措施并落實執(zhí)行。對上一階段的實施結(jié)果進(jìn)行評估，確定下一階段的銷售行動計劃，把銷售行動計劃清清楚楚地列出來。并很有自信地交給了陳經(jīng)理。

小崔的成長

陳關(guān)看了看小崔，再看了看項目建議書。眼珠子轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，最后還是批了。只是項目費用沒有給那么多。畢竟是小崔的第一次親自操作，小崔的激情十分高漲。為了把項目做好，一個月不到，還把自己的鞋給跑壞了?？墒莾蓚€月過后，對方公司突然宣布與另外的公司簽合同。小崔感到十分意外，也實在想不明白為什么會出現(xiàn)這種情況。小崔覺得已經(jīng)做的很好了。最后還是輸給競爭對手。

就在小崔很傷心的時候，陳關(guān)陪小崔到小店里喝了兩小口酒，還勸了他不要泄氣。小崔最后成了SJ集團(tuán)的核心人物。至從這個事情過后，小崔成長了不少。抱著最大的希望，做最壞的打算，用平常心去面對工作。是小崔成長后的最大體會。

【案例分析】

現(xiàn)代企業(yè)非常重視銷售工作，自然而然目前的銷售人員占據(jù)了龐大的市場需求，但企業(yè)真正招聘到適合自己的銷售人員很少，即使偶爾招聘到了，企業(yè)普遍感到目前銷售人員浮噪，大部分都稱三天熟悉市場，一周即可勝任工作，可事實呢？眼高手低，最終不是跳槽，就是慘遭淘汰，無論何種結(jié)局，雙方來說，都是損失。

一、浮夸之談的教訓(xùn)

案例中的小崔之所以失敗，其中的一個原因就是小崔的浮躁。從以下幾點可以看得出來：

1、小崔之前一直都在實習(xí)的階段，沒有正式接過單子。雖然有跟著老銷售員一起接過項目。但是，一些細(xì)節(jié)并沒有那么快精通，還需要進(jìn)一步學(xué)習(xí)。相信陳關(guān)讓他立項，肯定是給他一些正式的立項機會，并不是抱有百分百的心態(tài)去支持小崔。新人只能說有潛力，但是并不能就是馬上成為精英。

2、小崔雖然小崔費勁地跟蹤了客戶兩個星期。在立項前期階段，也周期性的制定與記錄每個項目的銷售行動計劃和項目跟蹤表并有效實施，但是市場上的客戶早已都是“人精”，經(jīng)常吃喝著供應(yīng)商的，卻最后“放鴿子”的事情在行業(yè)是經(jīng)常的事。小崔沒有意識到這點，以為根據(jù)市場信息和客戶反饋信息，對實施結(jié)果分析，確定其成果、得失。對不成功的行動，制定補救的銷售策略或措施并落實執(zhí)行。對上一階段的實施結(jié)果進(jìn)行評估，確定下一階段的銷售行動計劃，把銷售行動計劃清清楚楚地列出來就是能夠搞定客戶，忽視了客戶的能力。

二、項目立項的成功條件思考

項目立項的里程碑是：通過公司項目流程篩選，及內(nèi)部跟蹤流程。

項目立項不僅僅是為了能夠了解客戶信息，能夠給客戶留下好的第一印象，而是能夠讓客戶知道產(chǎn)品/服務(wù)帶給它的價值，更重要的是項目立項的目的是能夠為了能向下一個環(huán)節(jié)邁進(jìn)。而在該案例項目立項中，小崔并沒有很好地將對方的實際情況挖掘出來，就盲目立項。

無論談話進(jìn)行得多么順利，無論你的聯(lián)系人表現(xiàn)得多么的友善，如果沒有進(jìn)一步發(fā)展的機會，沒有承諾合作的意向，則這該客戶僅僅是潛在的客戶。每一步驟的目的是為了將向潛在客戶進(jìn)行銷售的過程向下一個環(huán)節(jié)推進(jìn)，所以如果客戶明顯表出對提供方案的興趣，則說明我們可以進(jìn)入下個環(huán)節(jié)了。如果對方?jīng)]有明顯的表示，那么我們要認(rèn)為這個項目是值得做的話，可以深入接觸，引導(dǎo)客戶。盲目立項，而且對方不感興趣，那么結(jié)果就沒有意義。小崔只是表面上覺得可以立項，但是并沒有得到對方項目決策人的明顯表示。這也是導(dǎo)致小崔失敗的原因之一。

【案例延伸】

在項目立項環(huán)節(jié)中，借用“小崔的故事”給我們企業(yè)帶來很好的思考——如何管理沒有經(jīng)驗的銷售人員。業(yè)績、訂單成為每位主管控制銷售人員的法寶，長此以往，銷售人員也以銷售訂單論英雄，不免走入急功近利的怪圈，逐步步入陷阱中去。

對項目立項理解，我們應(yīng)該明確項目立項的標(biāo)準(zhǔn)，以及項目立項審批表該如何填寫等信息。

一、項目立項的標(biāo)準(zhǔn)“MAN”

從大量的項目銷售線索中篩選出潛在客戶的項目信息的標(biāo)準(zhǔn)：“MAN”原則

M： MONEY，代表“金錢”。所選擇的對象必須有一定的購買能力。

A： AUTHORITY，代表購買“決定權(quán)”。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權(quán)力。

N： NEED，代表“需求”。該對象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。

只有同時滿足了這三個要求，這個項目對我們來說才有繼續(xù)跟蹤的意義?？蛻魬?yīng)該具備這些特征，才可以有效篩選出潛在客戶來。

二、結(jié)合到具體公司的項目，我們可以形成如下的立項審批表：

例如：XX公司的項目立項標(biāo)準(zhǔn)是如下：

XX公司營銷中心新建項目立項審批表

編號：      區(qū)域：                          辦事處：             項目負(fù)責(zé)人：