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【案例】3000萬的項(xiàng)目運(yùn)作成功在哪里？ |
| 點(diǎn)擊次數(shù)：3705 發(fā)布時(shí)間：2019-12-11 13:48:41 |
| 有了完整的客戶資料，接下來就是應(yīng)對(duì)客戶的銷售技能。銷售技能對(duì)于客戶、公司和自己都是很重要的，因此我們?cè)跔I(yíng)銷管控中，千萬不要忽略了銷售技能。 【案例】3000萬的項(xiàng)目運(yùn)作成功在哪里？ 這是一個(gè)典型的玻璃行業(yè)的案例。 幾年前，X城市要建一個(gè)航站樓，當(dāng)時(shí)總投資200個(gè)億，甲方當(dāng)時(shí)的定位要把航站樓建成國(guó)內(nèi)一流。所以最終確定選擇玻璃應(yīng)該用進(jìn)口品牌，但為了避免國(guó)內(nèi)一些企業(yè)和輿論會(huì)產(chǎn)生不滿意，就有意拉上國(guó)內(nèi)的A公司和B公司準(zhǔn)備做陪標(biāo)。這句話隱含的問題是，你是被別人拉過來陪標(biāo)的，就是個(gè)走場(chǎng)的樣子。但結(jié)果卻出乎意料，我們來一起看一下A公司是怎么搞定該項(xiàng)目的。 接到邀請(qǐng)，A公司銷售員小黃第一次時(shí)間就趕過去，首先拜訪的是該項(xiàng)目的總指揮黃總。A公司銷售員小黃到了辦公室找黃總，黃總沒在辦公室，他這個(gè)人是新加坡的著名設(shè)計(jì)師，機(jī)場(chǎng)項(xiàng)目是他設(shè)計(jì)的。了解到黃總不在辦公室后，A公司銷售員小黃決定到其他部門轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，正好轉(zhuǎn)到了甲方公司的成本中心，里面一個(gè)小女孩就是搞工程預(yù)結(jié)算的。非常熱情，與她在公司里攀談起來，她給A公司銷售員小黃介紹很多關(guān)于項(xiàng)目組織跟進(jìn)展的信息。臨走的時(shí)候，還互留了電話。后來透過小女孩了解到甲方當(dāng)時(shí)準(zhǔn)備是選擇灰綠的玻璃，國(guó)外的邀請(qǐng)兩家葛蘭、威寶，國(guó)內(nèi)的邀請(qǐng)了A公司和B公司，國(guó)外的生產(chǎn)就是在線玻璃（技術(shù)名稱）。 回來以后A公司銷售員小黃給小女孩打電話，約她出來吃了兩次飯，而且給她帶了一些水果，了解她是湖北人在廣州上班，剛剛出大學(xué)門還兩年不到，談得很投機(jī)，成功的把小女孩發(fā)展成為內(nèi)線，兩頓飯就把她搞定了。 三個(gè)月以后，甲方準(zhǔn)備開的這個(gè)技術(shù)交流會(huì)，邀請(qǐng)了幾個(gè)玻璃廠家一起去介紹產(chǎn)品跟技術(shù)，項(xiàng)目總指揮黃總一并參加，交流會(huì)一共進(jìn)行兩天，A公司被安排在第二天的下午。接到通知，A公司銷售員小黃想了解進(jìn)一步接觸交流會(huì)的信息，小女孩打電話告訴A公司銷售員小黃一個(gè)信息，總指揮只有第一天上午在，其余時(shí)間都不在，總指揮在場(chǎng)的那一天上午安排的是葛蘭威寶，這樣的安排A公司豈不是無法影響到總指揮了？也就是說，你被安排在第二天下午，第一天上午人家在，就是你碰不到?jīng)Q策人。 但那個(gè)小女生幫了A公司，她巧妙的轉(zhuǎn)化了下，運(yùn)用關(guān)系幫A公司調(diào)換一下出場(chǎng)順序。于是與甲方負(fù)責(zé)此次項(xiàng)目的人說A公司的技術(shù)總工要出國(guó)只有第一天上午有時(shí)間。第一個(gè)出場(chǎng)并不好，A公司只是沒有辦法，那個(gè)負(fù)責(zé)人馬上與葛蘭威寶的銷售經(jīng)理取得了聯(lián)系。然后與葛蘭威寶經(jīng)理協(xié)調(diào)后，葛蘭威寶同意調(diào)換，這樣A公司就被調(diào)到第一天上午，得到了甲方一次寶貴的機(jī)會(huì)。 回到辦事處，A公司我們就開始商量怎么這次技術(shù)交流引導(dǎo)甲方?jīng)Q策人，尤其是引導(dǎo)黃總。經(jīng)過考慮，A公司一致認(rèn)為國(guó)外的品牌全是在線，也是對(duì)我們威脅最大的敵人，應(yīng)該聯(lián)合國(guó)內(nèi)的藥品，共同建造離線產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，先把國(guó)外的擠出去再說，這是個(gè)技術(shù)面層。于是我就把這個(gè)想法與藥品的銷售經(jīng)理做了交流，藥品的銷售經(jīng)理非常認(rèn)可，于是我們就統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)全部從中立角度介紹離線跟優(yōu)勢(shì)。引導(dǎo)甲方認(rèn)可國(guó)內(nèi)的品牌，跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聯(lián)手。 幾天后，A公司銷售員小黃和徐總一起參加了甲方組織的技術(shù)交流會(huì)，徐總以專家的身份介紹了離線跟在線相比的優(yōu)勢(shì)，還引用了香港集團(tuán)采用在線玻璃，導(dǎo)致開膠的案例，使甲方鎮(zhèn)上的人包括總指揮在內(nèi)為之震撼的影響。如果你要選擇在線玻璃，香港集團(tuán)發(fā)生過這樣的案例，引申的問題是就是把別人的問題擴(kuò)大化。這時(shí)候隱含的問題是要把痛苦不斷擴(kuò)大。 又過了幾天，A公司銷售員小黃去找黃總指揮，想了解一下他們的想法，發(fā)現(xiàn)他又出差了，于是就想那內(nèi)線小女孩。小女孩告訴他重要信息，總指揮出國(guó)了，但回來要在香港轉(zhuǎn)機(jī)。 在香港轉(zhuǎn)機(jī)？A公司銷售員小黃想到了好好利用這次機(jī)會(huì)，拉他到香港集團(tuán)看一下，驗(yàn)證那一天技術(shù)交流所講的開膠的案例。A公司銷售員小黃馬上聯(lián)系香港辦事處的同事，委托他們幫我查一下航班并接機(jī)。一個(gè)月以后，總指揮從國(guó)外回來，一下飛機(jī)就被香港辦事處的同事拉到香港機(jī)場(chǎng)轉(zhuǎn)了一圈，當(dāng)然讓他看到玻璃開膠的案例。所以這一次動(dòng)搖了總指揮選擇在線玻璃的信心，隱含的問題是你不能用啊，用了出了問題怎么辦？ 回來以后，總指揮就讓A公司銷售員小黃掛大樣，就是樣品測(cè)試，同時(shí)掛大樣的還有其他幾個(gè)廠家，當(dāng)時(shí)三星有掛樣設(shè)備，甲方就讓所有的人去三星那里掛樣。為了掛出最好的效果，A公司銷售員小黃和徐總在掛樣之前，專程去采點(diǎn)，計(jì)算陽光照射的時(shí)間方位，看最佳角度，才把樣掛上去。幾天后，A公司銷售員小黃的車把甲方的按照算好的時(shí)間拉過去，按照選好的角度看樣，取得了最佳的效果。此后，有讓他們看別的廠家，就請(qǐng)他們喝茶為由盡快把他引開，就讓他們匆匆看一下，自然不會(huì)有那么好的效果。 這幾件事情由甲方?jīng)Q定選擇了離線產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。這里面說明一個(gè)問題，很多銷售不是只靠?jī)r(jià)格去比拼的，完全銷售可以設(shè)計(jì)的吧，關(guān)鍵是靠你怎么忽悠甲方或者總包？這么一來就把國(guó)外的兩家公司全干掉了，緊接著設(shè)計(jì)院要寫標(biāo)書，問題又來了。甲方選樣的是灰綠色雜交玻璃，這個(gè)玻璃當(dāng)時(shí)在國(guó)內(nèi)只有藥品能做，A公司也做不了。于是，A公司銷售員小黃又去找總指揮，引導(dǎo)他說綠色跟灰色這兩個(gè)玻璃比較好。經(jīng)過幾次交流，總指揮對(duì)A公司非常信任，很容易就同意了。 然后A公司銷售員小黃當(dāng)時(shí)的想法是用綠色和灰色寫在標(biāo)書里，這樣才能體現(xiàn)A公司的優(yōu)勢(shì)，為此，A公司銷售員小黃又找了甲方的人說綠色和灰色這兩個(gè)方案總指揮已經(jīng)同意了。但還是希望你們承諾一下，最好以文件的方法確定一下，剛開始甲方得人不同意。后來A公司銷售員小黃找文件的人，不斷做工作，最終甲方的那個(gè)人被A公司銷售員小黃磨得不耐煩，就以項(xiàng)目指揮的名義出了一份文件，明確指出綠色跟灰色項(xiàng)目的最終方案。為什么需要甲方出這個(gè)東西？萬一到了最后你這個(gè)項(xiàng)目跟到最后，人家說，兄弟把標(biāo)書拿出來對(duì)比，這個(gè)顏色你生產(chǎn)不了，那是不是麻煩大了？前面的做的工作很有可能都白費(fèi)了？這就是打預(yù)防。 后來知道設(shè)計(jì)院寫標(biāo)書，三天兩頭往設(shè)計(jì)院跑，請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師喝茶，很快就把這關(guān)系做近了。剛開始，設(shè)計(jì)師是把幾個(gè)玻璃裝起來不要處理，而且把升格板放在前面，A公司銷售員小黃一看不行。引導(dǎo)他說，鞋廠家應(yīng)該是由近至遠(yuǎn)，由南到北，他心領(lǐng)神會(huì)就同意了，這樣A公司在招標(biāo)上我們就會(huì)推薦的第一家。這說明設(shè)計(jì)師也比較好搞。 今天的幕墻公司要招標(biāo)，就跟我們門窗公司招標(biāo)一樣，雖然我們?cè)谇懊孀隽撕芏喙ぷ?，但?biāo)書上依然有四個(gè)品牌，雖然我們的排在第一位，但還是有可能不選擇我們。怎么辦呢？最后又做了兩件事，一件事情是中標(biāo)之前做的，A公司銷售員小黃拿張事先準(zhǔn)備好的文件，拜訪了所有投標(biāo)的幕墻公司，一共二十幾家。只要招投標(biāo)指定用A公司，就可以當(dāng)場(chǎng)優(yōu)惠的價(jià)格簽協(xié)議，如果現(xiàn)在不簽，以后采購(gòu)就享受不了優(yōu)惠的價(jià)格了。這倒是大概一般公司都以A公司的方法投標(biāo)，這個(gè)有點(diǎn)類似于我們經(jīng)常講的圍標(biāo)，如果門窗公司都是用我們公司的方法去投標(biāo)，那你的成功概率百分之百，這是投標(biāo)之前做的。 另外一件是中標(biāo)之后做的，A公司銷售員小黃事先向那個(gè)小女孩了解總指揮的行程，小女孩說總指揮每周來工地開一次會(huì)。時(shí)間通常周一八點(diǎn)半，幕墻公司負(fù)責(zé)人也會(huì)參加，也就是A公司銷售員小黃每周一早上八點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)趕到工地，等總指揮來了，就進(jìn)來到辦公室坐一會(huì)，說了幾句話，等八點(diǎn)半之前就跟他出去了。故意裝著很熟的樣子來告別，這次被他們的負(fù)責(zé)人看到，他就會(huì)認(rèn)為A公司跟總指揮關(guān)系很熟。隱含的問題是總包，甲方關(guān)系好，你不能把我干掉，你一干掉，因?yàn)樵谀阋院蟾犊羁赡軙?huì)有問題。 緊接著A公司銷售員小黃又去和他們說：“甲方的意思就要選擇A公司，只不過不好明說，要不然怎么會(huì)把我們列在招標(biāo)上的第一位呢？還有什么紅的文件也不能輕易拿出來的丫?！?/span> 施工方的負(fù)責(zé)人聽A公司銷售員小黃這么一說，又親眼見到A公司銷售員小黃跟總指揮關(guān)系很熟，就相信了，所以最終合同很快就簽了。 這個(gè)案例當(dāng)中，當(dāng)然還有一些小細(xì)節(jié)。 第一個(gè)細(xì)節(jié)，B公司在廣州沒有工廠。所以拉貨的話只能在上海拉，交貨有可能不準(zhǔn)時(shí)； 第二個(gè)是本地的服務(wù)不好，如果后期在加工廠加工的話，又會(huì)導(dǎo)致的問題是質(zhì)量穩(wěn)定性有問題，所以甲方公司不要它。 該案例成功的關(guān)鍵在哪里？ 兩個(gè)點(diǎn)是要注意的，第一個(gè)是在接觸階段，線人的作用發(fā)揮的比較好的，達(dá)成共識(shí)，而且A公司銷售員小黃做項(xiàng)目非常有技巧和規(guī)劃性，項(xiàng)目進(jìn)展到哪一步，都事先都把可能發(fā)生的問題都考慮清楚了。就仿佛都是按照A公司銷售員小黃想的來開始運(yùn)作，所以這種技能了得。簡(jiǎn)稱一句話，你應(yīng)該是一個(gè)導(dǎo)演。導(dǎo)演是一個(gè)非常好的編劇，按照你的思路來一步一步引導(dǎo)項(xiàng)目，而不是被客戶牽著鼻子走。這種狀況你必須要有很好的技巧，而且要有一個(gè)全局的思路。 該案例中A公司銷售員小黃全局思路是怎么來的？A公司銷售員小黃全局思路走的路徑是這樣的，首先他做的第一件事情，人家用的是國(guó)外的東西，先把國(guó)外的先干出去。干出去的時(shí)候，他做了兩件事，第一件，透過線人搞定；第二件，香港機(jī)場(chǎng)，一方面做技術(shù)交流，一方面讓他在香港機(jī)場(chǎng)感受。從而用國(guó)外的可能會(huì)有很多問題，讓客戶慢慢選擇國(guó)內(nèi)的。完成了第一個(gè)重要的部分。 第二個(gè)部分，甲方選擇用國(guó)內(nèi)的不錯(cuò)，但是面臨的兩道坎：第一個(gè)是顏色你沒有，第二個(gè)設(shè)計(jì)師那個(gè)板塊沒有搞定。所以他就做了兩件事情：第一個(gè)顏色上面把甲方的搞定，第二個(gè)跟設(shè)計(jì)師一起喝茶聊天，成功的保證他的技術(shù)可以上圖。上圖成功以后接下來就是想辦法攻幕墻公司跟那個(gè)黃總，他首先做的從商務(wù)的角度做了兩個(gè)步驟：第一個(gè)圍標(biāo)的方法，第二個(gè)在商務(wù)談判的時(shí)候他充分利用了甲方，就是我們說的甲定乙供。但是在這個(gè)商務(wù)談判之前，必須還在要把那個(gè)黃總指揮搞定，在這個(gè)環(huán)節(jié)的當(dāng)中有一個(gè)商務(wù)公關(guān)，就是讓黃總指揮對(duì)你而言形成更多的信任感。這里相當(dāng)于說把甲方搞定，甲方黃總能搞定，接下來，再來開始跟幕墻公司互動(dòng)，就是討價(jià)還價(jià)，幕墻公司搞定以后，最后的結(jié)果就開始簽了。搞定幕墻公司的時(shí)候，一圍標(biāo)，二狐假虎威。 A公司的模式是：先把國(guó)外干出去，確保自己的東西上圖，然后把黃總指揮搞定，商務(wù)公關(guān)，然后整理商務(wù)談判，最后簽協(xié)議，大概是這幾個(gè)步驟。 如果把它按照業(yè)務(wù)管控流程的角度我們?cè)趺凑f呢？ A公司的業(yè)務(wù)管控流程，首先是項(xiàng)目立項(xiàng)，立項(xiàng)的意思是這個(gè)項(xiàng)目做還是不做。廣州機(jī)場(chǎng)是標(biāo)志性的建筑，而且就在家門口肯定要做； 第二步就是初步接觸，就是把線人搞定，那個(gè)小女孩； 第三步至第五步是技術(shù)突破，技術(shù)要上圖成功； 第六步是項(xiàng)目評(píng)估，理解為商務(wù)公關(guān)，把甲方里面的黃總搞定； 然后第七步就是談判，其實(shí)就是跟幕墻公司談判，一直到最后簽合同，這兩個(gè)過程并起來了，叫合同談判。 最后一步簽單。因?yàn)橐话闳绻羌追礁愣ň褪钦勁械臎]什么好談的，我給你一個(gè)適當(dāng)?shù)膬r(jià)格空間，幕墻公司就簽單了。 最后他們這里面還加了一個(gè)部分叫合同執(zhí)行，因?yàn)楹贤灪?，人家不付預(yù)付款給你是不是？沒用。所以他們的模式跟天龍八部的模式基本上很接近。 從以上案例，可以說明一個(gè)問題，銷售技能在銷售過程中非常的重要，越大的項(xiàng)目越重要。 |
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