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【案例】如何確定博一機電銷售員A在搞定K公司后的考核標準?

點擊次數(shù):3615 發(fā)布時間:2019-12-11 11:04:02
廣州市博一機電有限公司是香港博一集團屬下公司,博一集團是一家集技、工、科、貿、實業(yè)于一體的企業(yè),集團總部設在香港。
博一機電有限公司主要對中國幾個大的工業(yè)領域(如:鋼鐵、石油化工、電力、造紙、汽車等)提供歐、美、日、加等地產的設備和備品備件。博一提供工業(yè)設備用于維修更換的備品備件的專業(yè)化程度極高的服務時具有以下優(yōu)勢:
1) 具有長期從事此類服務所具備的豐富的經驗,因此能夠提供的服務是高質量的。例如:針對備品備件種類極為繁瑣紛雜的特點,博一公司的電腦數(shù)據庫中存儲了幾十萬中商品(備件)的詳細資料,以至于用戶在不能提供詳細資料的情況下,博一也能夠找到確認需購備件的途徑,從而準備供貨。
2) 博一具有廣闊的、組織嚴密的國際性采購網絡。博一在美國各主要經濟區(qū),在歐洲各國,在日本、加拿大、澳洲,甚至東歐有著經營了幾十年的采購網點,能夠極大限度地為客戶提供多種類的備品備件。
3) 博一有一支經驗豐富、訓練有素的銷售人員和商務人員隊伍。良好的技術背景和教育程度有助于博一與各種用戶間的溝通和了解,辦事效率高,服務態(tài)度好,處處為用戶著想 ?!?/span>
4) 博一實力雄厚,為免用戶擔風險,對于新客戶最初的合同我們是以貨到付款的方式完成,如有錯交貨或貨損,我司包賠、包換,直至用戶滿意為止。
5) 對于越是難以采購的備件越具有優(yōu)勢。某些用戶的設備由于種種原因在購買備件時有技術上的困難。我公司銷售工程師經常出現(xiàn)在設備現(xiàn)場,與用戶工程技術人員及工人共同研究、解決問題。在絕大多數(shù)情況下均能替用戶完成備件的供貨。在過去的十幾年中,博一以其良好的信譽,優(yōu)質的服務贏得了廣大中國用戶的信賴,業(yè)務量以每年30%以上的速度遞增,銷售網點遍及全國。
6) 由于在國內外均設有子公司,博一可以方便地與中國進出口公司簽定外貿合同并以外匯成交,還可以與國內最終用戶簽定內貿合同,并以人民幣成交,開具增值稅發(fā)票。

在博一機電榮耀的背后,有著一套完善的項目績效考核體系在管理著。博一在項目團隊中個人的考核設計流程是:
第一、列出項目工作中創(chuàng)造價值的關鍵步驟;
第二、確定創(chuàng)造價值的工作的權重;
第三、制訂每項創(chuàng)造價值的工作的考核標準;
第四、區(qū)分創(chuàng)造價值的工作的個人貢獻度;
第五、確定項目團隊中個人的貢獻;

用以下表格里的內容來詮釋整個項目推進流程,然后根據項目流程的參與貢獻度來進行項目績效考核。項目流程表如表3-9所示。
表3-9   項目流程表



案例分享:如何確定博一機電銷售員A在搞定K公司后的考核標準?
K公司是做配電工程的,營銷部負責接項目,設計部負責工程項目圖紙設計,工程部負責實施項目,采購部負責項目配套設備采購。營銷部接項目時,需要設計部、工程部的協(xié)助。
因為人工費是透明的,要使項目產生較高的利潤,設備采購是一個重要因素。
博一機電銷售員A在充分了解K公司的內部采購規(guī)則后,開始進行銷售。

1、首先銷售員A列出在項目過程中創(chuàng)造價值的工作內容;
第一、發(fā)現(xiàn)有效客戶K公司;
第二、收集K公司客戶B的關鍵信息;
第三、準備與客戶高層進行公關;
第四、準備與客戶經辦人員進行公關;
第五、制訂最佳項目方案;
第六、通過優(yōu)化項目設計圖,降低成本;
第七、客戶接受最佳項目方案、投標成功;
第八、應收賬款及時催收到賬;

2、列出K公司的銷售推進流程圖后,博一公司開始確定創(chuàng)造價值的工作的權重;
第一、發(fā)現(xiàn)有效客戶 5%;
第二、收集客戶關鍵信息 5%;
第三、客戶高層公關 40%;
第四、客戶經辦人員公關 10%;
第五、制訂最佳項目方案 10%;
第六、通過優(yōu)化項目設計圖,降低成本 5%;
第七、客戶接受最佳項目方案、投標成功 20%;
第八、應收賬款及時催收到賬 5%;

3、博一公司對銷售員A進行K公司項目實行考核的標準與評分;評分標準表如表3-10所示。

表3-10    評分標準表



4、博一公司區(qū)分創(chuàng)造價值的工作的個人貢獻度;創(chuàng)造價值的個人貢獻度表如表3-11所示。

表3-11  創(chuàng)造價值的個人貢獻度表



5、確定項目中銷售員A的個人貢獻;確定項目的個人貢獻表如表3-12所示。

表3-12   確定項目的個人貢獻表



考核結果:
銷售工程師A,在項目中的考核得分是 25%,即可以分享25% 的項目獎金,而不是全部;其他項目成員以此類推。

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