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【案例】新銷售員成長困難,流失率驚人,我們該如何進(jìn)行這種員工管理風(fēng)險?

點擊次數(shù):3443 發(fā)布時間:2019-12-10 17:04:34
隨著人才市場的逐步完善和健全,現(xiàn)代的企業(yè)在吸引和利用人才方面獲得了更大的自由度,同時在如何留住人才的問題上也遇到了很大的挑戰(zhàn)。企業(yè)的人才流失是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者最為頭痛的問題之一?!叭瞬攀瞧髽I(yè)最重要的資本”,流失人才就意味著要付出巨大的補(bǔ)償費用,意味著資產(chǎn)的損失。人才流失不僅會給企業(yè)帶來有形的或無形的損失,而且會使競爭對手更強(qiáng)大。許多企業(yè)已為此付出了巨大代價。即使是雅虎公司也擔(dān)心微軟收購將引發(fā)公司人才流失。

【案例】新銷售員成長困難,流失率驚人,我們該如何進(jìn)行這種員工管理風(fēng)險?
2013年4月,廣州YL公司的陳總抱怨說:“現(xiàn)在的人太不務(wù)實,銷售經(jīng)驗也沒有,而且培養(yǎng)了一段時間后就離職,在工業(yè)品行業(yè)的銷售,沒有一兩年的磨練,還是對業(yè)務(wù)不熟的;往往在3個月里能夠留下來的新員工不多,而一個項目就算接的下來,也還過很長時間才能做的下來,有的往往一年才簽,但是很多新員工都留不下來,哎,想起來都不知該怎么辦,培養(yǎng)一個忠誠的員工,實在很困難?!?/span>
類似于陳總的困惑,相信在很多企業(yè)都會有,為什么呢?
我們再來看一段銷售人員與銷售經(jīng)理之間的對話。
情景假設(shè):
銷售人員來到銷售經(jīng)理的辦公室。
銷售人員:經(jīng)理,我這個月怎么沒有獎金?
銷售經(jīng)理:因為你這次考核不合格。
銷售人員:為什么?
銷售經(jīng)理:沒辦法,你這個月沒有業(yè)績。
銷售人員:怎么會沒有業(yè)績?不信你看看這個。
說完銷售人員拿出一份資料遞給銷售經(jīng)理。銷售經(jīng)理看了看資料,這是銷售人員對自己正在跟進(jìn)的項目的詳細(xì)記載。從資料上看,有些訂單應(yīng)該很快就可以拿下了。
銷售經(jīng)理:我承認(rèn)你干得很努力,也表現(xiàn)得非常不錯,可是畢竟你還沒有拿到訂單,按照公司的獎勵政策,你是沒有資格拿到獎金的。
銷售人員:可是我馬上就能夠拿到訂單了呀。
銷售經(jīng)理:我知道。所以我相信下個月你一定能夠拿到一大筆獎金的。加油吧。
無奈,銷售人員只好悶悶不樂的離開了。
在沒有說明原因之前,要來看看工業(yè)品行業(yè)營銷的特殊性。由于行業(yè)的特殊性與快速消費品的不同,往往銷售的金額巨大,項目周期較長,有的甚至要一兩年才能完成一個項目銷售,因此,很多新的銷售人員看到時間很長,很難在短期里達(dá)到自己的期望,至此很多銷售人員在進(jìn)來幾個月就匆忙離開。


在這個案例中,銷售人員所做出的努力被公司嚴(yán)重忽略了,你是否會為他們感到不平呢?也許,作為銷售經(jīng)理,或者公司的老板,你會說:“我已經(jīng)付給銷售人員基本工資了,這些努力是他們應(yīng)該做的。而獎金是另外設(shè)立,專門獎勵拿到訂單的銷售人員的。沒有什么不公平的?!钡@種想法存在什么問題呢?
首先,績效考核的根本目的是什么呢?績效考核的重點是激勵所有銷售人員,而不僅僅是拿到了訂單的銷售人員。對于銷售人員,有一條非常重要的心理規(guī)律:“獎金也是應(yīng)得收入的一部分,跟基本工資不一樣的只是獎金的數(shù)量不是固定的。我所要做的就是盡量的表現(xiàn)自己,爭取更多的獎金?!痹谶@條心里規(guī)律的前提下,我們來看看企業(yè)的考核制度是否合理。
銷售人員進(jìn)入公司,一方面是為了自己的職業(yè)規(guī)劃能有個好的發(fā)展,另一方面是為了錢而在公司里工作,短期的成長起不來,銷售的周期那么長,是所有人都會感到厭倦的一天,面對如此問題,我們在后邊的業(yè)務(wù)管控過程中列舉了詳細(xì)的方法,幫助企業(yè)有效地培養(yǎng)銷售人員成長。

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