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【案例】人才及客戶資源的離失給企業(yè)造成的影響 |
| 點擊次數(shù)：2487 發(fā)布時間：2019-12-10 16:56:49 |
| 不少企業(yè)在銷售過程中都曾經(jīng)遇到過這樣的困惑：一個非常重要的營銷管理人員，尤其是營銷骨干離職后而帶走大批客戶，在他離開公司的時候，跳槽到競爭對手的公司任職，把他所接觸的客戶資源和營銷網(wǎng)絡(luò)資源全部帶走，企業(yè)為建立營銷網(wǎng)絡(luò)和開發(fā)客戶所做的各項投入全部付之東流。 它給企業(yè)帶來的巨大“陣痛”和“虛空”，讓很多企業(yè)從此一蹶不振，這種“切膚之痛”甚至使有些企業(yè)從此走上了衰亡的歸路。 【案例】人才及客戶資源的離失給企業(yè)造成的影響 幾個月前，我遇到一位民營企業(yè)家張總。他公司是上海一家高科技軟件公司在紡織行業(yè)內(nèi)有非常強的知名度和影響力，從2008年開始，經(jīng)過四年把銷售額的200萬發(fā)展到2500萬，但是老板張總經(jīng)理向我透露了他所遇到的一件非常煩心的事：屬下一位頗有開拓及溝通能力的銷售功臣李華，不知何故，突然離職投奔了另一家競爭對手公司，不但讓銷售工作大受影響，而且還使以前的客戶紛紛“倒戈”，不再購買他的產(chǎn)品，為這件事情，張總大傷腦筋，并一度讓他非常迷惑，甚至非常懊惱，以致他不止一次地向筆者吐露心聲：“我是不是做錯了什么，到底是什么原因讓營銷人員“背叛”自己，最終使所有資源都到競爭對手那里去了？” 在2012年，四川XX集團的梁總的離職曾經(jīng)轟動整個傳媒界、企業(yè)界，梁總的離職之所以得到重視，除了XX集團知名企業(yè)之外，還因為梁總的離職帶走了一批公司的骨干、公司多年積累的大客戶資源，使XX集團在一年當(dāng)中業(yè)績下降為原來的200分之一。 梁總曾是中國手機行業(yè)的經(jīng)營奇才，在XX集團創(chuàng)造了輝煌，同時也樹立了一個高調(diào)的“手機狂人”形象。隨著XX集團手機業(yè)務(wù)的成功，梁總的事業(yè)與聲望也隨之到達頂峰。他已全面掌握XX集團手機從市場到銷售的一切業(yè)務(wù)，甚至公司的董事長也無法過問。XX集團移動銷售團隊經(jīng)常喊的口號是“XX集團必勝，XX集團手機必勝，梁總必勝！”如今“手機狂人”跟XX集團的“婚姻”徹底走到了盡頭，此后將加盟XZ集團，統(tǒng)帥XZ手機業(yè)務(wù)子公司。這宣告了梁總在XX集團過關(guān)斬將的輝煌歷史的終結(jié)。當(dāng)記者求證他去XZ的傳言時，梁總可惜的說：“愿XX集團的青春常在，但XZ也將迎來新的一片陽光?！币痪淇上У碾x開，帶給XX集團幾千萬的資產(chǎn)流失，企業(yè)人才大量外出，手中掌握的客戶資源也大量掏空，無形資產(chǎn)直線下降，讓XX集團從此一蹶不振。 這種營銷人員離職帶走客戶的現(xiàn)象，可以說是比比皆是，屢見不鮮，一個人的出走對一個企業(yè)的打擊不會太大，但一個團隊的出走就會沉重打擊企業(yè)的經(jīng)營和商譽，況且?guī)ё吡斯镜拇罂蛻?，公司的利潤直線下滑，甚至造成公司破產(chǎn)更是重點。大家都知道在任何企業(yè)中，沒有銷售人員，一定是不行的。只有銷售人員賣出去了產(chǎn)品，企業(yè)才有資金保障，生產(chǎn)才可以正常運轉(zhuǎn)，所以銷售人員很重要。我們認為，正是因為銷售人員很重要，所以萬一他們出了問題，對企業(yè)的危害就很大，企業(yè)很可能損失的是一個巨大的銷售網(wǎng)絡(luò)資源，而不僅是一個人。 人才跳槽為什么形成？這種資源流失為什么會成為風(fēng)險？ 我們想除了公司的企業(yè)文化與其形成沖突以外，同時，我們認為這批銷售精英在行業(yè)內(nèi)的影響力已經(jīng)可以左右客戶的思想了，所以他們能夠帶走一批客戶，特別是大客戶也是一個重要的原因。 我們曾經(jīng)給很多企業(yè)做咨詢時就聽到老板向我們抱怨營銷員的離職給他們帶來的方方面面的損失，并對此現(xiàn)象提出了自己的看法以及對此現(xiàn)象的深深憂慮，那么，是什么原因?qū)е逻@種資源風(fēng)險呢？ 大企業(yè)靠品牌，小企業(yè)靠推銷。營銷人員的作用無可替代，那么，企業(yè)應(yīng)該怎樣做才能避免或者減少此類現(xiàn)象的發(fā)生從而“防患于未然”呢？我們又該如何在銷售的過程有效的預(yù)防這種風(fēng)險呢？有沒有一套很好的銷售管理系統(tǒng)很好的避免這些企業(yè)黑洞的發(fā)生呢？ 企業(yè)的目的是贏利，銷售經(jīng)理的目的是施展所長，為企業(yè)賺取利潤，演繹自己的精彩人生。特別在工業(yè)品行業(yè)，工業(yè)品行業(yè)的銷售經(jīng)理之所以能夠掌握那么大的權(quán)力，與這個行業(yè)有關(guān)。因為這個不像消費品一樣的與渠道為主。大多數(shù)是采用直銷的方式進行銷售，因此一對一銷售的時候就掌握了大量的客戶資源。長期以往，銷售經(jīng)理掌握的權(quán)力也就越來越大。 況且銷售高管的離開，帶給企業(yè)的隱患的是企業(yè)品牌直線下降。 企業(yè)在不同的階段需要不用的戰(zhàn)略，需要不同的思路，高級銷售經(jīng)理是不是能與時俱進，與企業(yè)共發(fā)展，這是經(jīng)理人自己要掌握的，如果功臣成為絆腳石，那從發(fā)展的角度看，功臣就有變?yōu)樽锍嫉目赡?。從這個角度講，企業(yè)和功臣的離異，于人于己都是好事。當(dāng)我們看到功臣的風(fēng)光無限的時候，企業(yè)更能看到功臣的局限性。也許，銷售經(jīng)理的紛紛落馬，應(yīng)該理解為現(xiàn)代企業(yè)管理在中國的真正扎根、開花、結(jié)果。 銷售經(jīng)理也好企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)也罷，只要對組織發(fā)展產(chǎn)生阻礙，不管他曾經(jīng)有多大貢獻有多高威信，如果不能保持忠誠，還是有風(fēng)險，因為這個行業(yè)太特殊，只有與組織共同發(fā)展，最終必然被淘汰出局。我們看到很多銷售經(jīng)理在成功的巔峰，便迷茫了，看不到前面的困難，也看不到曾經(jīng)的輝煌已經(jīng)悄然離去，陶醉在成功的喜悅之中，殊不知這正是失敗的開始。從企業(yè)角度看，中國的企業(yè)家們已經(jīng)學(xué)會理性的思考問題，對于中國的現(xiàn)代管理發(fā)展是大有裨益的。 銷售經(jīng)理如何調(diào)整自己的心態(tài)，避免犯經(jīng)驗主義錯誤，實質(zhì)上是銷售經(jīng)理不斷自我超越的過程。從創(chuàng)造的角度看，一旦銷售經(jīng)理只能往后看到自己的經(jīng)驗的時候，對于企業(yè)來說就是災(zāi)難的開始，當(dāng)年的贏海威便是如此。忠誠度是衡量工業(yè)品行業(yè)銷售經(jīng)理職業(yè)生命周期的重要參數(shù)，一旦銷售經(jīng)理故步自封憑經(jīng)驗辦事時也就意味著他負貢獻的開始。曾經(jīng)有人做過評估，一般工業(yè)品行業(yè)培養(yǎng)一個銷售項目經(jīng)理是20萬，培養(yǎng)一個行業(yè)經(jīng)理是200萬，培養(yǎng)一個產(chǎn)品經(jīng)理是2000萬，培養(yǎng)一個營銷副總需要2個億。由此可見，銷售人員的作用是多么的重要。 高級銷售經(jīng)理究竟如何才能在企業(yè)扎下根？從創(chuàng)維的“陸黃之爭”，趙強出走名人，華帝的最大功臣姚吉慶出局華帝創(chuàng)立威萊，王志東被新浪“禮送出境”，萬明堅黯然離開TCL，一直到微軟(中國)有限公司總裁唐駿，雖然在華業(yè)績出眾，依然掛職而去，這個話題不斷在爭論。當(dāng)然我們提到的這些案例有不少的對外稱是個人原因，實際上經(jīng)理人的離去都肯定和自己在企業(yè)的職業(yè)生涯不無關(guān)系，這些事例是管理者和老板都應(yīng)該深刻思考的。 有的經(jīng)理人離去是因為權(quán)力之爭，有的是因為無法在企業(yè)得到更好的發(fā)展，等等不一而足。我們經(jīng)常講企業(yè)文化，透過這件事我們聯(lián)系中國歷史來看企業(yè)文化和民族權(quán)力文化居然驚人的吻合。我們看到歷史上每個成功的君王，總是在取得國家的最高統(tǒng)帥權(quán)后就迫不及待的斬殺功臣，劉邦、朱元璋莫不如是，即使最溫厚的趙匡胤也采用了酒杯釋兵權(quán)的方式來集得全部權(quán)力。企業(yè)和國家相比只是一個更小的集體，受中國傳統(tǒng)文化的影響，這類故事必將持續(xù)演繹下去。 |
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