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【銷售技巧】營銷是戀愛，銷售是什么？區(qū)別？ |
| 點擊次數(shù)：4835 發(fā)布時間：2018-10-11 11:09:11 |
| 1. 營銷是調(diào)情，銷售是做愛！光調(diào)情不做愛，很失?。还庾鰫鄄徽{(diào)情，叫無賴！千萬莫學(xué)東方不敗！ 2. 營銷是開花，銷售是結(jié)果！沒有開花想要結(jié)果，很難。沒有結(jié)果，只是開花，沒用。 3. 重銷售的公司，銷售很難；重營銷的公司，業(yè)績時偏！ 老板要會兩手抓！ 張老板的┊故事 去年碰到一個張老板，他要投資開發(fā)貴州的旅游景區(qū)，因為我給的商業(yè)模式是最新的O2O互聯(lián)網(wǎng)思維，涉及從觀光旅游到休閑度假整體模式，老板一開始很難接受。 跟他探討營銷策略時，老板強調(diào)了這樣一句話： 雖然現(xiàn)在景區(qū)還比較荒，但我相信我們的業(yè)務(wù)員還是能把門票賣出去。這就好比我當(dāng)年賣酒時，甭管瓶里裝的是什么酒，我能想辦法把酒賣給客戶。不管白貓黑貓，抓住耗子的才是好貓! 張老板說的話沒有錯，但我們明顯覺得他重銷售輕營銷的思想。其實，很多老板都是這樣，經(jīng)常把營銷和銷售當(dāng)成一回事，而且往往就是銷售決定論。你和他談營銷，他和你說銷售；你和他說銷售，他和你談策劃。那請問： 營銷和銷售，到底誰更重要？ 營銷就是調(diào)情，就是把客戶的購買欲望煽動起來。具體包括，營銷戰(zhàn)略(品牌定位、市場定位、客戶定位、產(chǎn)品定位等)，營銷戰(zhàn)術(shù)(市場切入、價格策略、渠道策略等)，營銷執(zhí)行(營銷隊伍組建和管理、廣告計劃、渠道計劃、銷售執(zhí)行等)等。 一個企業(yè)的營銷部重要的工作就是把目標(biāo)市場的煽動起來，把潛在客戶的情挑起了?？蛻舻募で檎{(diào)起來了，客戶就會主動找上門來。大師德魯克說過： 營銷就是讓銷售成為多余。 蘋果就是調(diào)情高手，這才是高手，每一次產(chǎn)品未上市，先把市場搞High，搞得顧客很饑渴，自然銷售就容易了： 銷售就是做愛。怎么理解？簡單講就是成交，一手交錢、一手交貨，而且讓顧客感覺很爽，幸福滿滿的。具體包括：找到客戶、了解客戶需求、拜訪客戶、介紹產(chǎn)品、簽約成交、拿到回款、做好服務(wù)、發(fā)展回頭客和轉(zhuǎn)介紹。這里面最重要的技術(shù)就是把握客戶的需求。 客戶的需求是什么？有三點：痛點、癢點和興奮點。 痛點：客戶存在什么問題，Ta睡不著覺ta苦惱，這些痛就是客戶急需要解決的問題. 2. 癢點：工作上有些別扭，有種乏力感，需要人幫撓癢癢。 3. 興奮點：即能給客戶帶來WOW效應(yīng)刺激，立即產(chǎn)生快感！抓住這3點，戰(zhàn)無不勝！ B2B和B2C的企業(yè)，對營銷和銷售的理解可能完全不同。同樣，對于不同企業(yè)，營銷和銷售的重要程度有所不同。對于企業(yè)的不同階段，營銷和銷售的重要程度也有所不同。因此：不同的企業(yè)老板會從不同的角度來看待營銷和銷售的重要性。 舉幾個例子: A: 比如房地產(chǎn)和飲料行業(yè)對營銷和銷售的理解就不同，前幾年房地產(chǎn)壓根就不重視營銷，因為房子不愁買，定個區(qū)域差不多的價格，讓銷售隊伍去賣就是了，這樣企業(yè)更會注重銷售一些； B: 而飲料行業(yè)，沒有營銷，飲料就根本賣不出去，顯然飲料營銷就比銷售重要多了。 C: 創(chuàng)業(yè)型企業(yè)更注重現(xiàn)金流一些，所以都舍不得做營銷，更喜歡搞關(guān)系，這就是做銷售的思路。 D: 做屠宰的企業(yè)，豬肉可以賣給像思念這樣的食品企業(yè)，也可以直接賣給老百姓，前者是B2B模式，后者則是B2C，賣給食品廠就容易一些，更多是做客戶關(guān)系的銷售，而賣給千家萬戶則要難很多，要發(fā)展渠道、終端和促銷活動等等。 有人問：到底營銷和銷售有沒有關(guān)系？ 當(dāng)然，營銷和銷售就如開花結(jié)果的關(guān)系。打個比方營銷好比開花，銷售就好比結(jié)果。沒有開花就想結(jié)果，妄想；只會開花，沒有結(jié)果，沒用。對任何企業(yè)來言，尤其在競爭極為激烈的市場環(huán)境，營銷和銷售都變得越來越重要，缺一不可。 然而，現(xiàn)實中： 很多老板只重視銷售，忽視營銷。 這樣的現(xiàn)象往往發(fā)生在一些傳統(tǒng)業(yè)績不好的企業(yè)。業(yè)績不好的企業(yè)，老板越著急銷售，越著急銷售，就越舍不得投入拉動銷售很慢的營銷。因此，這樣的老板的決策往往是： 投廣告有多少效果?。?br /> 一旦沒有可控的銷售結(jié)果，那么可能這次營銷活動就批準(zhǔn)不了。另一方面，我們也看到很多新興企業(yè)，尤其搞互聯(lián)網(wǎng)的，他們做企業(yè)的目的似乎就是上市IPO，所以，他們看不上平時“小錢”，他們舍得做營銷、搞人氣，但往往忽視了銷售。這樣的企業(yè)比比皆是：他們的命運往往在冬季來臨時，就會應(yīng)驗。 營銷和銷售的邏輯是這樣的： 營銷在前，銷售在后。營銷是創(chuàng)造市場；銷售是創(chuàng)造回款。銷售是把產(chǎn)品賣好，是銷售已有的產(chǎn)品、把現(xiàn)有的產(chǎn)品賣好。 營銷是讓產(chǎn)品好賣，是產(chǎn)品的行銷策劃、推廣；營銷的目的是讓銷售更簡單甚至不必要，讓產(chǎn)品更好賣。商場如戰(zhàn)場： 銷售部隊在營銷部隊轟炸掩護下，海陸空三軍一起努力打敗敵人、拿下城池。 為什么張老板產(chǎn)品賣不出去？ 張老板曾經(jīng)做業(yè)務(wù)員的時候，白酒賣得很成功，但那是年輕時候事。今天的市場環(huán)境發(fā)生了很大變化，過去產(chǎn)品少，今天產(chǎn)品多，客戶不買你的還有別的選擇，你不做營銷，不去打扮自己，很難吸引顧客的注意。 這些只注重銷售的老板，今天需要醒來。 人覺醒，品牌才能覺醒！ 有一些老板，覺得自己有不錯的產(chǎn)品，因此，對市場預(yù)期很好，弓拉得很滿。于是，公司一開張，到處招兵買馬、大量招聘銷售員，希望三個月把產(chǎn)品賣到全過去。這種大躍進也不少見。 可能看客看得明白，真自己做的時候，也糊涂了。當(dāng)產(chǎn)品鋪到市場，發(fā)現(xiàn)賣不出去時，這個時候傻眼了。 這樣的老板納悶：我的產(chǎn)品挺不錯啊，怎么賣不動？這些業(yè)務(wù)員真是廢物？于是，就忙在搞銷售培訓(xùn)，希望能夠快速把銷量搞上去。其實，老板忘記了一個重要的事： 市場你還沒調(diào)情，你怎么做愛？你真是愣頭青。 你還沒做“營銷”就想著把貨“銷售”出去——不是不可能，而是做規(guī)模太難。你把市場可能作亂了。 要不要搞銷售？ 當(dāng)然要做，毋庸置疑。沒有銷售，企業(yè)就會斷糧；不僅僅要搞銷售，還有搞好銷售。銷售團隊要經(jīng)常進行士氣管理、搞銷售培訓(xùn)。 同時，更重要的，我們要組建營銷團隊，因為：搞好營銷才能搞好銷售。 左手摟美人，右手握菜刀。企業(yè)不僅要搞營銷，而且要打造品牌。這才是今天的商戰(zhàn)環(huán)境。 你光做營銷也不行了，更不用提單純做銷售了。品牌在企業(yè)銷售中的重要程度越來越高。你是大品牌，客戶沖上來拿起就走；你陌生產(chǎn)品，客戶可能都不會光顧你。 打造強勢品牌，就是營銷工作之一。 體驗式微營銷劉秀光認(rèn)為：今天的老板思維不僅是要改變了，而是要升級了。思維里面不單單只有銷售，而是要有營銷，還要有品牌。你跟不上，你拒絕學(xué)習(xí)，拒絕思維升級，你就會被拉下，你就被競爭拋棄了。 總結(jié)： 營銷是調(diào)情，銷售是做愛！ 光調(diào)情不做愛，很失??；光做愛不調(diào)情，叫無賴！千萬莫學(xué)東方不?。?br /> 2. 營銷是開花，銷售是結(jié)果！ 沒有開花想要結(jié)果，很難。沒有結(jié)果，只是開花，沒用。 3. 重銷售的公司，銷售很難；重營銷的公司，業(yè)績時偏！ 老板要兩手抓，一手抓營銷，一手抓銷售。 |
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