一、前言
只有積極有效、正確合理的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，才能夠服務(wù)顧客，服務(wù)百姓，進(jìn)而獲得高額利潤(rùn)。有效的營(yíng)銷戰(zhàn)略首先應(yīng)該是將顧客的需要作為企業(yè)營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)，依據(jù)以往的實(shí)踐和經(jīng)驗(yàn)推斷顧客需求量是多大、購(gòu)買力是多少等相關(guān)信息，同時(shí)還應(yīng)充分考慮到商業(yè)界期望值到底有多大，有計(jì)劃、有安排的實(shí)施各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)，將各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)相互協(xié)調(diào)統(tǒng)一，竭盡公司所能達(dá)到顧客的滿意，為顧客提供優(yōu)質(zhì)的商品和熱情的服務(wù)，以此實(shí)現(xiàn)公司的目標(biāo)。將市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新策略作為一項(xiàng)最為重要的職能戰(zhàn)略，我們都知道，營(yíng)銷策略是決定一個(gè)企業(yè)能否取得成功的關(guān)鍵因素。石油化工企業(yè)需要?jiǎng)?chuàng)新營(yíng)銷管理策略，積極有效的調(diào)整完善營(yíng)銷管理工作，只有這樣才能使自己在當(dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地。
二、石油化工產(chǎn)品營(yíng)銷現(xiàn)狀
1.市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀
隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的迅猛發(fā)展，石油化工企業(yè)之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)從競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)容、競(jìng)爭(zhēng)主體、競(jìng)爭(zhēng)范圍等各個(gè)方面都產(chǎn)生了根本變化，就顧客的消費(fèi)需求而言，也發(fā)生著巨大的變化，由簡(jiǎn)單、單一的特點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)閭€(gè)性化、多樣化、品質(zhì)化等一些新特點(diǎn)。與歐美一些發(fā)達(dá)國(guó)家的石油化工公司相比，我國(guó)的石油化工企業(yè)營(yíng)銷管理工作起步相對(duì)較晚，營(yíng)銷管理工作成為制約其快速發(fā)展的主要因素。自改革開放以來，我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制形成并逐步完善，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也顯得尤為突出，對(duì)于石油化工企業(yè)來說，提高營(yíng)銷管理能力已經(jīng)成了首要大事。
2.影響營(yíng)銷的主要因素分析
（1）石油化工產(chǎn)品稀缺性
石油化工企業(yè)生產(chǎn)加工的主要是不可再生的、較稀缺的各類石油產(chǎn)品和天然氣，還有一些經(jīng)過深加工的產(chǎn)品，是整個(gè)社會(huì)油氣資源與各類化工原材料的主要來源，產(chǎn)品一般為不可取代，這些特點(diǎn)都決定了石油化工企業(yè)在營(yíng)銷管理策略上相對(duì)陳舊，管理較為落后，營(yíng)銷意識(shí)不夠等現(xiàn)象。
（2）石油化工產(chǎn)品價(jià)格受國(guó)家調(diào)控性
石油化工企業(yè)多為國(guó)家控股，嚴(yán)重依賴國(guó)家宏觀調(diào)控，石油產(chǎn)品在價(jià)格上受到國(guó)家限制與管理，這樣造成企業(yè)對(duì)于其生產(chǎn)加工的產(chǎn)品在價(jià)格方面沒有實(shí)際決定權(quán)，只能靠著增加銷量和減少生產(chǎn)加工成本來提高利潤(rùn)。當(dāng)出現(xiàn)產(chǎn)品需求緊缺現(xiàn)象的時(shí)候，國(guó)家和政府往往會(huì)給企業(yè)施加壓力，使其降價(jià)銷售，以此保障社會(huì)需求，因此，存在企業(yè)有時(shí)違背市場(chǎng)規(guī)律而虧本銷售。
（3）石油化工產(chǎn)品地域劃分性
目前，我國(guó)石油化工企業(yè)主要有三家：中海油、中石油、中石化。中海油主要負(fù)責(zé)海上油氣勘探、開采、生產(chǎn)銷售工作，中石油主要負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)我國(guó)北方大陸石油生產(chǎn)銷售，中石化主要負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)我國(guó)南方大陸石油生產(chǎn)銷售。地域的劃分造成石油化工企業(yè)在自己的管轄范圍內(nèi)面臨沒有外來的競(jìng)爭(zhēng)較小，企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)相對(duì)淡薄。同時(shí)，地域的劃分導(dǎo)致外來企業(yè)很難跨出自己的區(qū)域，擴(kuò)展?fàn)I銷范圍，減弱了石油化工企業(yè)的營(yíng)銷能力和積極性。
（4）石油化工產(chǎn)品多元性
石油化工產(chǎn)品的生產(chǎn)過程一般較為復(fù)雜，需經(jīng)過許多環(huán)節(jié)，產(chǎn)業(yè)鏈較長(zhǎng)，其產(chǎn)品包括上游和下游產(chǎn)品，上游以成品油、天然氣為主，下游以一些烴類化工原材料為主，產(chǎn)品品種豐富，決定了產(chǎn)品具有多種營(yíng)銷方式，根據(jù)產(chǎn)品不同，制定相應(yīng)的營(yíng)銷管理方式和開發(fā)戰(zhàn)略，合理配置營(yíng)銷資源，將資源利用價(jià)值相統(tǒng)一，加強(qiáng)營(yíng)銷管理能力。
三、石油化工產(chǎn)品營(yíng)銷管理存在的問題
1.企業(yè)營(yíng)銷管理觀念淡漠
市場(chǎng)營(yíng)銷是指企業(yè)通過滿足用戶需要進(jìn)而實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)所開展的包括選擇市場(chǎng)、進(jìn)行市場(chǎng)分析、開發(fā)產(chǎn)品市場(chǎng)、進(jìn)行相應(yīng)的產(chǎn)品定價(jià)等一系列和市場(chǎng)相關(guān)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。樹立正確的企業(yè)營(yíng)銷管理觀念，增強(qiáng)營(yíng)銷管理意識(shí)，這是決定一個(gè)企業(yè)能否在營(yíng)銷方面取得成功的關(guān)鍵因素。在當(dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，我國(guó)的石油化工企業(yè)還存在部分的計(jì)劃運(yùn)營(yíng)生產(chǎn)模式，只管生產(chǎn)，不管銷售，不調(diào)研，不做仔細(xì)市場(chǎng)分析和研發(fā)，對(duì)于顧客需求了解不透徹，缺乏前瞻性，盲目進(jìn)行生產(chǎn)，造成產(chǎn)品銷售不順暢，產(chǎn)品囤積，最后沒辦法只好降價(jià)銷售，最終導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)虧損現(xiàn)象。因此，創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷管理觀念是石油化工企業(yè)扭虧為盈的最好出路，只有這樣才能夠迎接激烈競(jìng)爭(zhēng)下的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)挑戰(zhàn)。
2.企業(yè)管理制度不完善
現(xiàn)在國(guó)內(nèi)石油化工企業(yè)基本上都建立了自己的營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)，但是普遍存在公司內(nèi)部管理制度不完善，導(dǎo)致各部門之間的配合不夠緊密，使得企業(yè)錯(cuò)失了很多擴(kuò)展市場(chǎng)的良機(jī)，由此市場(chǎng)營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)不能很好的發(fā)揮其職能。此外，企業(yè)并沒有很好的激勵(lì)員工進(jìn)行創(chuàng)新的制度，這些都阻礙了企業(yè)的營(yíng)銷管理創(chuàng)新能力。
3.現(xiàn)代信息技術(shù)優(yōu)勢(shì)作用不明顯
有相當(dāng)一部分的石油化工公司市場(chǎng)調(diào)查工作做的不夠細(xì)致深入，愿意拿出部分資金委托專業(yè)人士和機(jī)構(gòu)做市場(chǎng)調(diào)查的公司更是少之又少。對(duì)同行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷模式了解也不是很清楚，不能掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，給公司的營(yíng)銷管理創(chuàng)新帶來很大的困難，領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)也只能靠個(gè)人經(jīng)驗(yàn)做出決定，這樣的決策必然帶有一定的盲目性，更別說是運(yùn)用好現(xiàn)代的信息技術(shù)，影響了公司戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
4.營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)有待提高
人才是取得發(fā)展的進(jìn)步的根本因素，營(yíng)銷也不例外，培養(yǎng)出優(yōu)秀的、專業(yè)的營(yíng)銷管理人才，加大創(chuàng)新力度，才是企業(yè)取得成功的關(guān)鍵。專業(yè)的營(yíng)銷人員可以對(duì)市場(chǎng)做出準(zhǔn)確的判斷和較強(qiáng)的分析市場(chǎng)能力。目前，大部分石油化工企業(yè)是國(guó)家的壟斷企業(yè)，一部分營(yíng)銷人員不具備豐富的營(yíng)銷理論知識(shí)作為基礎(chǔ)，更沒有能力提出具有創(chuàng)新觀念的營(yíng)銷理論。因此，要培養(yǎng)一批專業(yè)的營(yíng)銷人員，提高營(yíng)銷人員的素質(zhì)變得非常重要。
四、石油化工產(chǎn)品營(yíng)銷管理創(chuàng)新
1.全面樹立市場(chǎng)營(yíng)銷理念
要想打開石油化工企業(yè)的市場(chǎng)新局面，最重要的手段是解放思想，思想是一切行動(dòng)的先導(dǎo)。石油化工企業(yè)要想提升它的市場(chǎng)營(yíng)銷能力最關(guān)鍵的就是要提升企業(yè)的營(yíng)銷理念。首先，要把企業(yè)的理念重點(diǎn)放在市場(chǎng)的樹立上。其次我們要把營(yíng)銷作為企業(yè)的前線陣地，要及時(shí)掌握用戶、市場(chǎng)以及對(duì)手狀況，然后反饋信息給企業(yè)的管理層或者相應(yīng)的職能部門，這樣企業(yè)才能根據(jù)當(dāng)前的市場(chǎng)信息做出相應(yīng)的反應(yīng)，及時(shí)將市場(chǎng)的需求轉(zhuǎn)化到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、制造和運(yùn)輸、服務(wù)中去。最后要樹立雙贏的理念，對(duì)待企業(yè)產(chǎn)品的分銷商、經(jīng)銷商和代理商要把他們看作是自己產(chǎn)業(yè)鏈的重要部分，做好服務(wù)和各種技術(shù)支持，這樣才能讓顧客心甘情愿的長(zhǎng)期留下。
2.完善營(yíng)銷管理制度
企業(yè)的營(yíng)銷制度需要改進(jìn)，要一改以前的平均制，首先要建立一定的激勵(lì)機(jī)制。銷售人員作為我們石油化工企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的中堅(jiān)力量，在企業(yè)產(chǎn)品的銷售中起著至關(guān)重要的作用，我們要使得營(yíng)銷人員更好的施展才能、發(fā)揮作用，建立和完善激勵(lì)機(jī)制勢(shì)在必行。作為企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)不僅要懂提高識(shí)才、惜才的能力，還要具有容才、用才的意識(shí)，做到尊重知識(shí)和人才，提供給營(yíng)銷工作者充分的發(fā)展空間，全面的對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行激勵(lì)。激勵(lì)的方式最合適的就是物質(zhì)和精神的激勵(lì)互相結(jié)合，缺一不可，在激勵(lì)的同時(shí)培養(yǎng)他們良好的職業(yè)道德也同等重要。除此之外還要健全企業(yè)家的激勵(lì)機(jī)制。石油化工行業(yè)的企業(yè)家掌握著企業(yè)的支配權(quán)力，企業(yè)的發(fā)展在很大的程度上由他們的能力和素質(zhì)如何決定，營(yíng)銷管理的創(chuàng)新也是其中的一項(xiàng)重要內(nèi)容。企業(yè)家激勵(lì)機(jī)制的健全，能夠讓他們更充分的發(fā)揮才能，更好的配合和支持管理營(yíng)銷創(chuàng)新，減少高層的阻力。石油化工行業(yè)的高層管理者可以多參加一些類似的培訓(xùn)班，多去其他做得比較好的企業(yè)考察學(xué)習(xí)。
3.利用現(xiàn)代信息技術(shù)引領(lǐng)營(yíng)銷活動(dòng)
隨著現(xiàn)代信息技術(shù)的不斷發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷的傳統(tǒng)做法已經(jīng)不適用時(shí)代的潮流，現(xiàn)在的營(yíng)銷要不斷的完善和加強(qiáng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。第一，營(yíng)銷渠道加強(qiáng)整合能力。例如成品油、天然氣銷售網(wǎng)絡(luò)的整合，裝備產(chǎn)品和化工產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)的整合等，把這些原本不相同的銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行整合成為一個(gè)系統(tǒng)，從而做到資源的共享，營(yíng)銷的成本也會(huì)得到相應(yīng)的降低。第二，大力的進(jìn)行營(yíng)銷渠道的創(chuàng)新?，F(xiàn)代人的生活受到網(wǎng)絡(luò)影響非常的深，石油化工企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有成本低、環(huán)節(jié)少、目標(biāo)準(zhǔn)、拓展的障礙少等優(yōu)勢(shì)，利用現(xiàn)代信息技術(shù)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)會(huì)給營(yíng)銷注入新的活力，會(huì)更加高效的提高公司的利益，對(duì)公司的發(fā)展和壯大有積極意義。所以石油石化企業(yè)要及時(shí)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)銷售觀念，重視互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)代技術(shù)的應(yīng)用，抓住機(jī)遇，對(duì)營(yíng)銷渠道進(jìn)行不斷的創(chuàng)新，建立完善的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)渠道。
4.提高營(yíng)銷隊(duì)伍的整體素質(zhì)
對(duì)于石油化工企業(yè)來說，培養(yǎng)、引進(jìn)具有創(chuàng)新能力的營(yíng)銷人才，提高營(yíng)銷隊(duì)伍的整體素質(zhì)，才能更好的做好產(chǎn)品的營(yíng)銷。要提高營(yíng)銷隊(duì)伍的整體素質(zhì)，要做好以下幾點(diǎn)：第一，提高待遇，吸引優(yōu)秀人才。提高薪金待遇代表了石油化工企業(yè)重視營(yíng)銷人才。提高待遇的做法除提高薪金外，還要建立一些戶口和住房的優(yōu)惠政策，這樣就可以吸引優(yōu)秀的營(yíng)銷人才。第二，內(nèi)部獎(jiǎng)勵(lì)制度的制定。石油石化行業(yè)現(xiàn)在實(shí)行的分配方式、習(xí)慣，造成了企業(yè)不敢對(duì)有功的員工重獎(jiǎng)。要根據(jù)員工實(shí)際的營(yíng)銷創(chuàng)新取得的效果進(jìn)行收入加薪和提成，實(shí)行多勞多得，這樣才能吸引更多的優(yōu)秀營(yíng)銷人才到石油石化工企業(yè)從事營(yíng)銷創(chuàng)新活動(dòng)。第三，多對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，提供更多的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。我石油化工企業(yè)要積極的為營(yíng)銷人員開展講座，創(chuàng)造更多的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，多參加一些石相關(guān)行業(yè)會(huì)議，多提供一些出國(guó)培訓(xùn)的機(jī)會(huì)。
五、總結(jié)
隨著經(jīng)濟(jì)全球化的腳步不斷加快，國(guó)內(nèi)石油石化工企業(yè)要找到自身的企業(yè)優(yōu)勢(shì)，高效的利用資源進(jìn)行戰(zhàn)略營(yíng)銷，做好產(chǎn)品的營(yíng)銷管理創(chuàng)新，在企業(yè)里全面的樹立市場(chǎng)營(yíng)銷的理念，打破以前思想意識(shí)上不重視的狀況，利用現(xiàn)代化的技術(shù)對(duì)企業(yè)傳統(tǒng)的營(yíng)銷進(jìn)行整合和改進(jìn)，更好的適應(yīng)時(shí)代的潮流。除此之外，還要建立良好的鼓勵(lì)機(jī)制，提高員工的待遇，吸引優(yōu)秀人才，做好員工的培訓(xùn)工作，建立一支高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍，只要做好營(yíng)銷管理創(chuàng)新的改進(jìn)，中國(guó)我們石油化工企業(yè)定能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得勝利。
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