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【征文大賽作品】編號(hào)96:如何讓電纜生產(chǎn)企業(yè)使用我司的陶瓷膠 作者:朱雨哲

點(diǎn)擊次數(shù):7234 發(fā)布時(shí)間:2018-12-5 14:06:36 
   
       案例背景
       廣西地區(qū)屬于工業(yè)欠發(fā)達(dá)地區(qū),同時(shí)加上當(dāng)?shù)貙τ陔娎|的使用原則的不規(guī)范,當(dāng)?shù)氐碾娎|生產(chǎn)企業(yè)也本著生產(chǎn)成本能減則減的原則,導(dǎo)致電纜生產(chǎn)企業(yè)不愿投入更多的資金來買更好的原材料來生產(chǎn)電纜。

       案例描述
       收集信息:首先從供電局和當(dāng)?shù)氐囊恍╇娎|經(jīng)銷商那邊了解到電線電纜在供電局中標(biāo)較多的當(dāng)?shù)仄髽I(yè)——縱覽線纜集團(tuán),意識(shí)到由于供電局對質(zhì)量這塊要求比較嚴(yán)格,計(jì)劃從該企業(yè)開始推廣我司生產(chǎn)的陶瓷膠。正巧之前有同事拜訪過該企業(yè),所以很順利的得到該企業(yè)負(fù)責(zé)生產(chǎn)技術(shù)的總工程師-劉總的聯(lián)系方式。
       深度發(fā)展:做好準(zhǔn)備工作之后,開始上門拜訪劉總,從他那邊先了解他們之前阻燃電纜使用的材料的情況,讓他那邊先說,也同時(shí)感謝之前我司技術(shù)部同事做的工作,讓劉總那邊對我司的陶瓷膠有個(gè)基本的認(rèn)識(shí),所以我這邊介紹起來也得到他那邊認(rèn)可,但是,他那邊也提到了一個(gè)問題:用我司產(chǎn)品生產(chǎn)出來好是好了,銷售不出去又或者他們的業(yè)務(wù)員沒有到市場推廣這樣也推動(dòng)不起來。這時(shí),我們打算從政府對于新產(chǎn)品補(bǔ)貼政策這塊來說服他,先從我司每年獲得深圳市政府,區(qū)政府補(bǔ)貼這塊來引入,到南寧市政府對于高新技術(shù)企業(yè)每年要求的新產(chǎn)品指標(biāo)以及補(bǔ)貼政策來讓其樹立用我司陶瓷膠生產(chǎn)出來的阻燃電纜屬于新產(chǎn)品行列,果然,劉總那邊聽了之后,興趣比較大,答應(yīng)向他們董事長推薦使用我司的陶瓷膠來生產(chǎn)。
       樣品試樣:等我們回到公司之后的第三天,劉總那邊就主動(dòng)給我打來電話,要求提供樣料來試樣,在與我司技術(shù)部江經(jīng)理溝通之后,向他們提供了兩包樣品,同時(shí)要求他們在打樣的時(shí)候務(wù)必通知我司,讓我司技術(shù)人員也參與打樣過程,之后是試樣打樣過程,從我司技術(shù)同事那邊了解到該產(chǎn)品使用的一些機(jī)械設(shè)備,客戶又沒有,導(dǎo)致剛開始的樣品出來不是很成功,后面多虧我司技術(shù)部同事前后來了三次,最終解決了技術(shù)上的問題,可以以基本滿足客戶的生產(chǎn)要求。
       形成訂單:樣品順利打出來之后,客戶那邊開始陸陸續(xù)續(xù)地下訂單,雖然量不是很多,但是鑒于客戶那邊是開始生產(chǎn),同時(shí)我這邊也找到劉總,引導(dǎo)其在能替換的材料上都替換成我司的陶瓷膠,預(yù)計(jì)這塊也很快會(huì)形成穩(wěn)定的銷售。


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