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【征文大賽作品】編號(hào)88:關(guān)注銷售部,機(jī)會(huì)多條路 作者:羅景

點(diǎn)擊次數(shù):6189 發(fā)布時(shí)間:2018-12-5 13:47:43 
   
       1、客戶背景
       A汽車(chē)發(fā)電機(jī)有限公司為國(guó)內(nèi)知名的汽車(chē)發(fā)電機(jī)制造商,目前主要配套長(zhǎng)城、江淮、比亞迪等自主品牌車(chē)企,年軸承采購(gòu)額2000萬(wàn)元,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是國(guó)內(nèi)某知名軸承廠家。

       2、案例故事情節(jié)、過(guò)程
       多次拜訪客戶采購(gòu)部,蔡經(jīng)理認(rèn)為目前采購(gòu)的軸承質(zhì)量穩(wěn)定,價(jià)格合理,服務(wù)好,沒(méi)有必要引進(jìn)新的供應(yīng)商,且每次詢問(wèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)信息時(shí),蔡經(jīng)理總是含糊其辭,或者轉(zhuǎn)移話題,無(wú)法獲得有效信息。
       一次拜訪,偶然認(rèn)識(shí)了客戶銷售部門(mén)的肖經(jīng)理,肖經(jīng)理對(duì)HZ有一定了解,感覺(jué)事情有了新轉(zhuǎn)機(jī),與肖經(jīng)理約定時(shí)間,準(zhǔn)備對(duì)其進(jìn)行正式拜訪。

       3、人物介紹
        銷售肖經(jīng)理:男,30歲左右,未婚,辦事風(fēng)格很大氣,不拘小節(jié),喜歡抽煙

       4、提出問(wèn)題、解決過(guò)程
       提出問(wèn)題:如何通過(guò)此次拜訪,獲得更多有關(guān)客戶內(nèi)部及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息?
       解決過(guò)程:
       按照約定好的時(shí)間來(lái)到了肖經(jīng)理的辦公室,開(kāi)始與其閑聊,得知其負(fù)責(zé)某汽車(chē)主機(jī)廠的銷售工作已有5年,我向肖經(jīng)理介紹,HZ與主機(jī)廠也合作多年,目前每年銷售額已經(jīng)達(dá)到了1個(gè)多億,肖經(jīng)理對(duì)此很感興趣,表示雙方應(yīng)該加強(qiáng)信息共享。
       交流期間,我提到已經(jīng)多次拜訪采購(gòu)部蔡經(jīng)理,卻沒(méi)有取得任何進(jìn)展,請(qǐng)教肖經(jīng)理接下來(lái)工作如何開(kāi)展。肖經(jīng)理透露他們目前主要采購(gòu)浙江某知名品牌軸承,配套份額約80%,合作多年,沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)大的質(zhì)量問(wèn)題,且軸承供應(yīng)商與采購(gòu)蔡經(jīng)理關(guān)系很好,同時(shí)與他們公司技術(shù)、品質(zhì)等部門(mén)保持著不錯(cuò)的關(guān)系,HZ如果想進(jìn)入他們公司的配套體系,只有先從新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中尋找機(jī)會(huì)。
臨別時(shí),對(duì)肖經(jīng)理表示感謝,并邀請(qǐng)他一起吃晚飯,肖經(jīng)理沒(méi)有拒絕。

       5、案例啟示
       1、獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息有多種方法,不一定非要從采購(gòu)部門(mén)獲得,也可以“曲線救國(guó)”,從客戶其他部門(mén)了解信息,比如說(shuō)銷售部門(mén),同為銷售人員的他們,與我們會(huì)有比較多的共同語(yǔ)言,容易接觸。
       2、肖經(jīng)理可以發(fā)展成為伙伴,保持與肖經(jīng)理的接觸,必要時(shí)進(jìn)行一定商務(wù)攻關(guān)。


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