【征文大賽作品】編號86：另辟蹊徑，迂回作戰(zhàn) 作者：毛文軒
點(diǎn)擊次數(shù)：6546 發(fā)布時間：2018-12-5 13:44:11
1、客戶背景
A機(jī)床裝備有限公司是國內(nèi)知名的機(jī)床制造企業(yè)，絲杠軸承年用量達(dá)2000萬元，目前絲杠軸承采用NSK和FAG品牌產(chǎn)品。
2、案例故事情節(jié)、過程
2009年開始，經(jīng)過長時間多頻次的拜訪，成功將技術(shù)部季部長發(fā)展成我方伙伴，并爭取到產(chǎn)品試樣機(jī)會。和客戶溝通確認(rèn)，我司進(jìn)行單元組件的開發(fā)，但期間經(jīng)過多達(dá)4次的現(xiàn)場試驗，均未通過測試，和季部長交流，反饋問題是單元組件的鑄件質(zhì)量不好。
后和季部長交流，主要原因是其要求高額返利,一臺設(shè)備使用軸承2000余元，卻要返利150元，我司無法滿足。
3、人物介紹
技術(shù)部季部長：28歲，男性，愛好喝酒、打球，西安人
4、提出問題、解決過程
提出問題：除此之外，我們還有什么選擇？
解決過程：
2013年8月開始，我們針對季部長進(jìn)行商務(wù)攻關(guān)，兩次邀請季部長到工廠參觀考察未果,開發(fā)工作好像進(jìn)入了死胡同。
2013年9月，事情出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)，一是通過其它渠道了解到季部長老婆生小孩，但很難住進(jìn)大型醫(yī)院(季部長為外地戶籍)；二是了解到季部長的母親可能要在10月份從老家過來照顧小孩。了解到這些信息后，馬上和經(jīng)理溝通，制定公關(guān)方案，和季部長拉近距離。
1、馬上通過朋友的關(guān)系聯(lián)系到一家大型醫(yī)院，并做通院長的關(guān)系，由院長出面安排好的床位和醫(yī)生，最終解決了生小孩住院的難題。
2、10月份季部長的母親乘坐火車到當(dāng)?shù)兀矣H自到車站接站，無微不至的照顧得到了其母親的高度評價。
我們的真心誠意最終打動了季部長,在季部長的推動下，由我方工廠及技術(shù)中心人員到客戶生產(chǎn)現(xiàn)場對產(chǎn)品裝配情況進(jìn)行交流，并舉辦了為期兩天的技術(shù)交流會，最后贏得季部長的信任，并爭取到合作機(jī)會。
5、案例啟示
1、采用系統(tǒng)思維，從多個角度關(guān)注客戶的需求。
2、金錢不是萬能的，也不是唯一的，攻城為下，攻心為上；精誠所至，金石為開。
3、找到客戶疑慮，說服并幫助其解除。
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