【征文大賽作品】編號84:了解需要,投其所好 作者:馬子騫
點擊次數(shù):6326 發(fā)布時間:2018-12-5 13:40:46
1、客戶背景
A電機(jī)有限公司,是全國冶金起重及防爆電機(jī)行業(yè)協(xié)會成員之一,國營單位,以生產(chǎn)專用電機(jī)、水冷電機(jī)為主。軸承年用量300萬元,主要使用天馬、瓦軸的產(chǎn)品,使用情況良好。
2、案例故事情節(jié)、過程
通過對客戶倉庫、技術(shù)等部門走訪,了解到采購部蔡經(jīng)理對軸承供應(yīng)商選擇有很大的推動力及主導(dǎo)權(quán)。經(jīng)過多次拜訪,只了解到蔡經(jīng)理年齡32歲,與自己年齡相仿,性格比較內(nèi)向。幾次商務(wù)公關(guān)也被婉言拒絕,不能正面了解蔡經(jīng)理興趣愛好,沒有找到機(jī)會發(fā)展成伙伴關(guān)系。
3、人物介紹
采購部蔡經(jīng)理:男,32歲,已婚,性格比較內(nèi)向,做事認(rèn)真,喜歡玩游戲、收集
4、提出問題、解決過程
提出問題:如何了解客戶興趣愛好,以發(fā)展成合作伙伴?
解決過程:
有一天,客戶傳真機(jī)壞了,資料就在QQ上進(jìn)行了傳遞,偶然機(jī)會通過QQ空間動態(tài)了解到客戶很喜歡單機(jī)游戲NBA,這個游戲恰好又是我所擅長的,通過游戲這個平臺(共同愛好),我和蔡經(jīng)理成了“戰(zhàn)友”。
經(jīng)過幾次接觸和交流,了解到蔡經(jīng)理愛好收藏,我就特意去購買郵票等有一定收藏價值的小禮品,投其所好,進(jìn)一步加強(qiáng)關(guān)系。終于將蔡經(jīng)理成功發(fā)展成為我方的合作伙伴,經(jīng)過努力,我們也成為A公司主要供應(yīng)商,且價格略高與天馬、瓦房店。
5、案例啟示
1、本案例通過商務(wù)活動,仔細(xì)觀察、了解伙伴的需求和愛好。
2、上帝關(guān)上一扇門的同時,也打開了一扇窗,天無絕人之路,多角度去思考和解決問題。
3、目前通訊工具發(fā)達(dá),溝通方式很多,我們可以通過QQ、微信等方式關(guān)注客戶心情及客戶身邊的人,更好的去了解客戶、公關(guān)客戶。
4、建立共同愛好,增加兩個人之間默契,合作會更加愉快。
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