【征文大賽作品】編號80：眾里尋他，誰會回眸 作者：方越彬
點擊次數(shù)：6335 發(fā)布時間：2018-12-5 13:33:14
1、客戶背景
A工具有限公司，是一家規(guī)模比較大的氣動工具制造企業(yè)，行業(yè)排名比較靠前。使用的軸承分高端(工業(yè)級)和低端（DIY）兩種，軸承供應(yīng)商：上海凱瑞、寧波銀球，年軸承用量800萬元左右。
2、案例故事情節(jié)、過程
找到蔡經(jīng)理，說現(xiàn)在有穩(wěn)定的供應(yīng)商，產(chǎn)品質(zhì)量比較穩(wěn)定，價格也符合客戶要求，供應(yīng)商多了會加大他們的管理難度，除非我們的價格比現(xiàn)有供應(yīng)商有很大的優(yōu)勢，才會考慮引進。
拜訪技術(shù)部季部長，季部長說都是標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，對軸承沒有特殊要求，供應(yīng)商選擇是蔡經(jīng)理的事情，技術(shù)部沒有決定權(quán)。
通過后續(xù)拜訪，了解到目前我們能做的只有工業(yè)級產(chǎn)品，但我們的價格高，付款要求嚴，所以沒有好的突破。
我們急需找到伙伴，以準(zhǔn)確了解客戶信息，并給予我們業(yè)務(wù)開發(fā)指導(dǎo)，但幾個部門接觸下來，都沒有明確的目標(biāo)，業(yè)務(wù)開發(fā)進程陷入了停滯。
3、人物介紹
車間車主任：男，安徽滁州人，40歲左右，已婚，小孩在老家上初中；性格比較隨和，容易打交道
4、提出問題，分析問題
提出問題：誰能引領(lǐng)我們從迷途中找到方向？
解決過程：
一次偶然的機會，通過某電梯客戶介紹認識到A公司的工業(yè)部車主任，A公司的電動工具給該電梯公司配套，且合作關(guān)系良好。車主任在工業(yè)部有一定的影響力，我們軸承的配套目標(biāo)也是工業(yè)部，通過分析，決定從車主任開始攻關(guān)。
首先是通過電梯公司蔡經(jīng)理邀請A公司鄭總一起吃飯，吃飯的過程中了解到鄭總非常的低調(diào)，說話很有條理性，為人謙遜，樂于幫助我們推進，建議我們先和車主任溝通。我們決定把車主任發(fā)展成伙伴。
通過車主任的推薦，客戶很快就讓我們提供樣品試樣，第一次失敗了，第二次送樣成功，成功后車主任讓我找采購部蔡經(jīng)理，其是車主任的下屬。接觸到采購部蔡經(jīng)理之后又存在一個問題，那就是價格，車主任又把競爭對手的價格給我們，讓我們按照這個價格去衡量報價，不要太高，否則沒有競爭優(yōu)勢。
往往越是順利的時候，需要面對的困難就越多，寧波銀球了解到我們的信息后，也展開了頻繁的拜訪公關(guān)，對我們簡直就是虎視眈眈！
根據(jù)車主任的建議，我們邀請客戶多部門高層到我們工廠考察，考察后效果非常的好。沒多久車主任又組織這些高層到銀球工廠及寧波幾家供應(yīng)商的工廠參觀。參觀回來后，車主任提供了一些其他供應(yīng)商的圖片給我們，我馬上以車主任的視角，做了一個HZ和其他軸承企業(yè)對比的PPT交給車主任，并由其在內(nèi)部會議上給鄭總匯報，由鄭總決定選用哪個廠家的軸承。對比之后，鄭總說：“以后工業(yè)級產(chǎn)品全部使用HZ軸承!”
5、案例啟示
1、本案例從其他供應(yīng)商（客戶）或我方競爭對手側(cè)面了解。
2、越是關(guān)鍵的人，越是不容易找到。
3、堅持拜訪，多部門接觸，終能找到“一夫當(dāng)關(guān)，萬夫莫開”的關(guān)鍵人，并成功發(fā)展成伙伴。
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