1、客戶背景
A客戶是一家專業(yè)生產(chǎn)數(shù)控機床的企業(yè),年潤滑油用量300萬元左右,目前使用統(tǒng)一潤滑油。
2、案例故事情節(jié)、過程
經(jīng)過多次拜訪和接觸,與技術部季部長就工作以外的話題交流的非常愉快。并通過他了解到客戶目前沒有國產(chǎn)化意向,其理由是同行業(yè)產(chǎn)品使用的都是進口產(chǎn)品,并且更換潤滑油供應商需與終端客戶協(xié)商。另外,其與終端客戶合同中也注明,如更換國產(chǎn)潤滑油,機床價格也要下調,畢竟統(tǒng)一與國產(chǎn)潤滑油單價不一樣,因此客戶不愿意更換潤滑油供應商。
雖然我們也明確提出試樣方案,同時希望季部長能把我們引薦給鄭總認識,季部長始終沒有給予正面肯定回復。
3、人物介紹
技術部季部長:男,35歲,技術總工.對技術和企業(yè)管理較感興趣,關注新聞、政治
4、提出問題、解決過程
提出問題:如何通過活動,獲得合作機會?
解決過程:
我們將工作做了回顧和檢討,因為我們把季部長作為朋友來看,雖然中間有些商務活動,但也都是基于朋友相處的,相對比較簡單,是不是季部長有其他想法,但礙于情面而沒有向我們明確表達呢?
晚上再次邀請季部長,并準備了相對比較精美的禮品,季部長表示感謝。飯后季部長提到一個機會,就是如果絲桿潤滑油我們有封閉狀態(tài)的,他可以向終端客戶推廣,樣品可以盡快拿來裝機試驗。
目前密封的絲杠潤滑油,已送到客戶處試驗。
5、案例啟示
1、本案例了解伙伴需求,加大攻關力度。
2、常規(guī)產(chǎn)品暫時沒有機會時,要關注客戶產(chǎn)品改進和新產(chǎn)品開發(fā)契機。
3、挖掘機會,在不同時間、不同空間結果是不一樣的。