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       第一部分美麗的邂逅
       微風(fēng)輕輕的吹，溫暖的陽光照射著大地，帶著美好的心情，一路哼著小歌曲，去拜訪客戶。路過工業(yè)開發(fā)新區(qū)，一眼看過去，有一家規(guī)模龐大建筑廠房，熱火朝天工人門正在進行施工，直覺敏銳告訴我一定是一個大項目，停下車我就跑到項目地看了一下工程概況牌 ，看了一下項目名稱，簡介及投資額，是一個優(yōu)質(zhì)項目。拜訪客戶后，回到辦公室迫不及待在網(wǎng)上收集項目信息，背景，業(yè)主投資方，查找公司地址，電話拜訪等，了解有電氣需求，還是一個大型國有企業(yè)，是我的目標(biāo)客戶。

       第二部份拜訪準(zhǔn)備
       精心準(zhǔn)備好拜訪資料，第二天，我找到他們公辦室總部，從遠(yuǎn)方看，它又高又大，那湛藍(lán)的外表在藍(lán)天的襯托下，顯得格外美麗，大樓前面有三面旗幟，在中間的是一面鮮艷的五星紅旗。從一層到十層的外表都裝有深藍(lán)色的玻璃罩，它的里面有高大綠色植物可供觀賞，是一個高大上辦公場地，里面是寬大的接待臺，一個男孩子座在那里不知道鼓搗著什么，只露出半個腦袋。您好！我找一下，H工，請問你有提前預(yù)約好了嗎？我說是的，請稍等，他拿起電話撥了幾個數(shù)字，H工，有一位XXX公司找您。嗯，好！說完掛電話閃身出來，伸出胳膊右掌向上，請跟我來。敲開H工辦公室門時，是一間獨立但稍緊湊的辦公室，辦公室家具正常得不能再正常，門的斜對面是一套黑色的長沙發(fā)和一張紅色木制茶幾，桌子上各種文件，書本、圖紙、亂七八糟。H工四十歲上下，穿著藍(lán)色的工作服，戴著眼鏡，略顯消瘦，一看就是比較老練的人。

       第三部份了解客戶概念
       您好！我是XXX公司，昨天聯(lián)系過你的小林，他請我入座之后，我說，H工非常榮幸能夠見到您，打憂你。他笑了笑，沒有說話。我說今天拜訪你主要是想跟你溝通一下貴司項目配電設(shè)備技術(shù)問題，以及了解一下你們的想法，要求及困難，看是否能幫助解決問題。我先簡單介紹了一下我司企業(yè)，產(chǎn)品，行業(yè)業(yè)績情況等。嗯，H總微笑點下頭，然后把右腿架到左腿上，仰面靠在棹背上，拿起我遞給他資料手冊翻看，慢條斯理開始說話，他說負(fù)責(zé)項目配電前期工作，項目配電設(shè)計總?cè)萘渴?0000KVA,柜體幾十面面左右，項目配電設(shè)備具體怎么選型定位，集團領(lǐng)導(dǎo)說了算，一切都還早著呢？也許，是因為第一次接觸不了解，還是因為在辦公室不方便透露太多，我也就簡單的問了一下，項目設(shè)計院，竣工時間，以及項目配電是甲供還是總包，項目配電考慮用國產(chǎn)還是合資品牌，等。H工站起來說，再說吧，資料先放這兒，我空閑時間仔細(xì)在看看。我說好的，隨后我再與您聯(lián)系，您先忙活，我先回去了。
       走出辦公室，我順便來到前臺，說感謝L你的接待，并閑聊一下子，說幾句贊美他們公司環(huán)境優(yōu)美，管理規(guī)范，前臺裝修也是那么高大上，等。然后順便成功要了L的電話號碼。一周后，我撥打前臺L電話，我說想了解一下你們公司新建項目情況，L大慨說了一下， 他們是屬于工程部，職責(zé)項目建設(shè)管理，采購由成本部或風(fēng)控部他們負(fù)責(zé)。L他并告知風(fēng)控部C經(jīng)理聯(lián)系的方式及辦公地室。我感謝后，及時聯(lián)系了風(fēng)控部，C經(jīng)理，我說是專業(yè)做配電設(shè)備的，是配電行業(yè)的龍頭企業(yè)，在配電行業(yè)是華南區(qū)排名第一，配電行業(yè)有非常經(jīng)驗，有能力幫助你們把項目配電做好，希望能夠見面交流一下，可是他每次都說出差，就說最近比較忙，反正就是不想見我意思。幾次電話預(yù)約后，他說，讓我先把我司營業(yè)執(zhí)照，資質(zhì)證書，產(chǎn)品資料，行業(yè)業(yè)績發(fā)給他先了解，發(fā)完資料后，我短信說改天上們拜訪一下。
       為了顯示我的專業(yè)性，給人家一個好印象，我精心打理一下自已，穿著我平時最喜歡的藍(lán)色襯衫，下面穿著深藍(lán)色褲子，黑皮鞋，把頭發(fā)也整理整整齊齊。我主動上門拜訪C經(jīng)理，他座在電腦前忙活，我說是XXX公司，上周聯(lián)系過你的，專業(yè)做配電設(shè)備的，他不冷不熱的招呼我，讓我座下，整個過程幾呼都是我問他答，他一手敲打鍵盤，電話一直響，不停接電話。我看他那么忙活，我就先站起來說，C總感謝您，你先忙，隨后再來拜訪您。C經(jīng)理也站起來，說不好意思，有點忙。

       第四部份呈現(xiàn)差異優(yōu)勢
       順便用剩余的時間，我再次去到工程部找到H工，一回生二回熟。我走進H工辦公室，我說路過順便看看你，寒喧一下，他這次好像沒上次那么多顧濾，大家聊的也比較開，說到技術(shù)方面，H工說，希望能夠用主流品牌或者合資品牌，因產(chǎn)品穩(wěn)定性，可靠性，減少后期的維修麻煩，但公司考慮的是成本。我說你們項目是加工項目，數(shù)控設(shè)備非常貴，如果供電不穩(wěn)定對設(shè)備有很大的影響，他說這些他們都明白，說到項目情況，他主動打開電腦，讓我看一下他們技術(shù)規(guī)范書品牌選型，規(guī)范書上寫的是國內(nèi)幾家市場常用品牌，其中X是低端產(chǎn)品，Y是中端產(chǎn)品，Z是高端產(chǎn)品。我引導(dǎo)他說三家不是同一檔次，不能這樣放在一起。就好比國產(chǎn)車與合資車，質(zhì)量價格會有很大的區(qū)別。我建議說，回去可以幫助你們做個方案，國產(chǎn)或合資方案參考。方案做好后，你幫助我按排一下你們公司技術(shù)部，工程部、商務(wù)部，專門針對你們項目配電關(guān)心的問題做個交流，梳理需求，看看你們要達到什么標(biāo)準(zhǔn)，你看怎么樣？他說到時候匯報一下給領(lǐng)導(dǎo)，看領(lǐng)導(dǎo)的意思，我說好的，感謝。當(dāng)天晚上，我邀請他出來吃晚飯，他說沒空，我們在電話聊了一會，并提到合作，希望您能夠幫忙一下，公司也有相關(guān)政策，他說只要質(zhì)優(yōu)價廉。周未，我再次相約，他答應(yīng)了，我在他們公司附近灑樓，找一包廂，一個晚飯，談的工作不多，主要是聊了一些其它的，但他透露一點重要信息，向集團領(lǐng)導(dǎo)提過我司品牌是華南區(qū)域大品牌廠家。后面他也把公司幾個重要職能部門，角色，客戶決策流程是怎么樣的，都告知我，幾呼基本上想要的都弄明白。
       半個月過后，一天晚上我突然接到C經(jīng)理的電話說準(zhǔn)備啟動招投標(biāo)工作。讓我聯(lián)系Y部長，項目配電設(shè)備招標(biāo)由成本他們負(fù)責(zé)，我說好的，感謝！第二天早上我聯(lián)系Y部長，我說是你們C經(jīng)理讓我聯(lián)系你，我是XXX電氣，專業(yè)做配電設(shè)備的，有能力幫助你們把項目配電做好，希望能夠見面交流一下，他說歡迎。我們約定好在下午，來到他們辦公室，他說稍等片刻，他說去叫下工程部相關(guān)人員一起溝通交流，不一會兒，他叫上了工程部的項目經(jīng)理W總，前臺L工，還有其它部門幾個技術(shù)員 ，說一起學(xué)習(xí)。Y部長介紹W總項目經(jīng)理，L工項目組，當(dāng)時傻了,L總他拿著項目設(shè)計院圖紙，拜訪H工的時候，我們就認(rèn)識他。一見面都非常熟悉感覺。當(dāng)時心里一直不明白，負(fù)責(zé)電氣技術(shù)H工沒有出現(xiàn)，反而把前臺L工找來，當(dāng)時心里想，難道H去辦其它事情。我們技術(shù)員看了一下他們的設(shè)計圖紙參數(shù)，了解他們項目特殊，跟他們解說了很多類似加工項目配電專業(yè)方面的知識，因為我司技術(shù)專業(yè)，很多技術(shù)方面的問題，他們都不是很專業(yè)，專業(yè)知識，呵呵，真是成也蕭何，敗也蕭何。建議他們配電設(shè)備選擇行業(yè)一線品牌或合資產(chǎn)品，元器件選擇三大品牌，國產(chǎn)的穩(wěn)定性還是相對差一點，在交流中，我們結(jié)合以前我們做的項目配電經(jīng)驗跟客戶做了深入的交流，客戶也提問了很多技術(shù)方面的問題，技術(shù)員耐心一一解答，差不多用了半天的時間，把方案的技術(shù)每個細(xì)節(jié)都談到了。因為去前提前做好方案的工作，并且在配電方案中，突顯我方產(chǎn)品的優(yōu)勢，都優(yōu)于前其他們的方案。他們聽了方案后也是十分興奮，他們說盡快匯報給領(lǐng)導(dǎo)，當(dāng)時我順著說，要不邀請你與你們領(lǐng)導(dǎo)一起去我們公司考察，他們說暫時沒有時間，但是可以提供一下你們區(qū)域行業(yè)的相關(guān)業(yè)績或合同參考，我說沒問題，Y部長抬手看了一下表，稍等一下，說，這樣吧，一會兒我們還有一個會議，咱們今天就先這樣吧，關(guān)于這個項目，我們再考慮一下。

       第五部份共同創(chuàng)造方案
       散會后，我急時聯(lián)系H工，技術(shù)交流會怎么沒有見到你，他說剛辭工，一聽心里涼涼的。但H工告知，技術(shù)成本暫時由Y部長負(fù)責(zé)，可以跟他多溝通交流，一聽，有喜有悲，悲的是好，好不容易發(fā)展一個關(guān)鍵線人，說沒就沒呢？又要從先開展新工作，喜的事，知道Y部長是關(guān)鍵人。如果能搞定Y部長,這個項目能拿下就有很大的希望。過了段時間，聯(lián)系Y部長說，我以送行業(yè)配電合同文件為由，希望能夠與你面對面深度在交流一下，以便您對項目心中有數(shù)，最主要是技術(shù)規(guī)范書制定如何出。他說這是集團領(lǐng)導(dǎo)定， 我說我們也深度交流過，你們對我們品牌，產(chǎn)品技術(shù)，服務(wù)都有所了解，你幫助我們向您領(lǐng)導(dǎo)J總推薦一下，不然領(lǐng)導(dǎo)都不知道，他沒有明確答應(yīng)，也沒有拒絕的意意。他說關(guān)鍵是質(zhì)量，售后，領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可最重要。約了幾次他都說沒空，一個周未晚上，我再次相邀，他答應(yīng)了，他選擇在一個飯館，沒有風(fēng)光的門臉，沒有豪華的裝飾，沒有汽派的桌椅，簡單包廂，邊吃邊喝邊聊，二人不知不覺干掉兩瓶，此時，我們都沒有任何顧慮，想到那里，話就直接從嘴里流出來了，開始稱兄道弟，桌面上的菜基本已一片狼藉， 我們都喝差不多了，我開始向他訴說銷售艱辛，烈日下的奔波 ，寒冬里的穿梭，客戶門前的徘徊，很多無奈只有自已能深深的的體會。也許說的話有點煽情，觸動了他。他說兄弟變壓器選擇你們沒問題，但高低壓開關(guān)柜不是你們的強項，還要考慮，我慢慢引導(dǎo)他，說我們與SND是合資，柜子現(xiàn)在也是我們的強項，很多企業(yè)都選擇我們的產(chǎn)品，周邊幾家公司也選擇我司柜子，他說是嗎，我說是的，他說技術(shù)規(guī)范書品牌事情，等他的消息，我明白他的意思，我說兄弟感謝，我拿起滿滿的一杯灑與他碰懷干了，五十多度酒，一飲而盡。這懷酒是甜是苦只有自已深深的體會。

       第六部份雙方共贏
       8月中旬，Y部長告訴我，招標(biāo)文件稿出來，領(lǐng)導(dǎo)批了，結(jié)果，他們沒有接受我們提供三家廠家品牌寬定的建議，而是直接指定我司廠家惟一品牌或高低壓開關(guān)柜，由于前期技術(shù)傾向性，包括我們設(shè)置一些技術(shù)壁壘，在招標(biāo)文件中作為招標(biāo)要求，這真是出呼意料之外的事情。
       9月份業(yè)主進行總包招投標(biāo)，一家當(dāng)?shù)豗G配電公司中標(biāo)，由于他們在配電行業(yè)做有很多行業(yè)經(jīng)驗，所以YG公司M經(jīng)理投標(biāo)之前也沒有詢價我司，就直接估算價去竟標(biāo)。中標(biāo)后，他們才開始詢問我司價格，當(dāng)他們拿到我們的價格后，他們也蒙了，說我們價格是天價，要求我們降價，我合理降了一點，但他們還是非常不滿意價格。G副總并親自打電話威脅我，并說與業(yè)主黨委書記是親戚關(guān)系，如果不降價，你們自已看著辦，到時候他們自已提供配電設(shè)備給業(yè)主裝上，非常囂張。嚴(yán)重到說要找紀(jì)委介入這事情，甚至還跑到業(yè)主那里去做工作一直都想把我司品牌換掉，說我司價格高過天，說人家拿好處，說不按國家招標(biāo)法等，搞的業(yè)主領(lǐng)導(dǎo)都非常很被動。幾百萬的項目，差點就被總包方搞掉，幸運的事情，業(yè)主強力支持我方，并能夠壓住總包。
       總包方跟業(yè)主方簽訂合同的時候交了保函，他們最后實在也沒有辦法，只好老老實實按照業(yè)主招標(biāo)文件指定產(chǎn)家采購我司的配電產(chǎn)品。

       談判達成共識，幾百萬合同成功簽單。

2018年，11月26日         林濤：15177464818