<案例前言>
做為一個公司的營銷主管,經(jīng)常接觸到銷售新人,在培訓(xùn)和現(xiàn)場輔導(dǎo)中,發(fā)現(xiàn)銷售新人有許多可以改進的不足點,若加以正確引導(dǎo),必能成為一個敢于進取,有能力、有頭腦的優(yōu)秀銷售員。
<案例過程>
11月底的大西北,已經(jīng)是初冬時分。下午的陽光,冷冷清清穿透已落光樹葉的枝頭,抖抖瑟瑟地灑在路面上。兩個南方人似乎忍受不了這樣的寒意,低著頭,縮著脖子,佝僂的身子,外衣緊緊地裹在身上,雙手交叉揣在胸前,急匆匆的走著,像是在逃避著什么。
走在后面的是個年輕人,一個剛剛做銷售的小金。小金一邊走一邊耳邊回響著剛剛拜訪的客戶郎總的話聲:你公司的產(chǎn)品到底好在哪里。
客戶郎總是小金新近剛剛聯(lián)系上的大客戶,郎總手里有大量資源,搞定了郎總就基本上搞定了西北市場,那小金今年的銷售目標就大有把握了。想到完成目標,業(yè)績獎金,小金都笑出彩虹了。小金怕自己搞不定,就搬救兵,請來了公司的銷售總監(jiān)張總助陣,決意一錘子定音。
可是,沒想到呀!
在客戶郎總辦公室里,小金見到郎總,顧不上寒暄,迫不及待地拿出產(chǎn)品樣本,興奮地給郎總介紹公司的產(chǎn)品:
郎總,這些都是我公司的產(chǎn)品,我們有低壓封閉母線系統(tǒng)、隔離開關(guān)、熔斷器式隔離開關(guān)、負荷隔離開關(guān)、刀開關(guān)、條形開關(guān), 共三大系列,15個品種,474個規(guī)格。
小金把自己提前背誦好的產(chǎn)品介紹,一股腦地拋向了郎總。
郎總坐在辦公桌后,雙臂抱在胸前,身子微微后傾,似乎在躲避著小金的口水。
隨著小金的介紹,郎總的表情開始顯出不耐煩。半小時后,郎總?cè)虩o可忍地站起來對著小金吼:你說了這么多,你的產(chǎn)品到底好在哪里。你要明確地告訴我,第一你有哪些產(chǎn)品?第二應(yīng)用在哪些領(lǐng)域?第三和同行比,你的產(chǎn)品優(yōu)勢?第四,在本地有沒有應(yīng)用案例?
小金面對郎總一連串的發(fā)問,懵!懵!懵!
郎總很生氣,小金很郁悶。
走在前面的是個壯年人,一個自認為銷售達人的總監(jiān)張總。張總一邊走一邊耳邊回響著剛剛拜訪的客戶郎總的話聲:你公司的產(chǎn)品到底好在哪里。
在客戶郎總辦公室里,張總看見小金滔滔不絕地向郎總介紹公司的產(chǎn)品,心里想:這小金是自己一手培養(yǎng)的,完全按自己的模式進行。這次把郎總這個大客戶搞定,自己臉面上多添幾分光彩。
可能,沒想到郎總的一連串發(fā)問,自己也懵!懵!懵!
后悔沒有把技術(shù)經(jīng)理一起帶來,回答郎總的問題。
<問題卡點>
銷售圈有這樣一個說法:拜訪客戶,合格的銷售員講產(chǎn)品,優(yōu)秀的銷售員講賣點,超級的銷售員講故事(案例)。
面對客戶主動介紹產(chǎn)品,大多數(shù)銷售員都是這樣做的。但是,一旦遇到客戶提問:你的產(chǎn)品有什么特點/優(yōu)勢?大多數(shù)銷售員就發(fā)懵了。因此,提煉產(chǎn)品的賣點很重要,也只有少數(shù)的銷售員在拜訪客戶時會主動介紹產(chǎn)品的賣點。
那么,自己的產(chǎn)品到底好在哪里?客戶一問就發(fā)懵。產(chǎn)品的賣點就是比其他同類產(chǎn)品的優(yōu)勢,是客戶最關(guān)心的。一個好的賣點往往能夠引起客戶的強烈共鳴,并激發(fā)客戶對產(chǎn)品更多的關(guān)注和好感,從而促使做出采購行為。
<應(yīng)對策略>
產(chǎn)品的賣點如何提煉呢?
通??梢詮囊韵?個維度來挖掘
1、產(chǎn)品的品牌優(yōu)勢
2、產(chǎn)品的價格優(yōu)勢
3、產(chǎn)品的外觀優(yōu)勢
4、產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢
5、產(chǎn)品的服務(wù)優(yōu)勢
在介紹賣點時,一般按下列順序進行
1、產(chǎn)品本身的賣點
2、產(chǎn)品為什么會具有這些特點
3、產(chǎn)品賣點帶給客戶的好處
4、與同類廠家產(chǎn)品的對比優(yōu)勢。