【征文大賽作品】編號2：淺談工業(yè)品營銷之我見 作者：王兵濤
點擊次數：6742 發(fā)布時間：2018-12-4 16:11:00
縱觀當今商業(yè)社會，有人活動的地方就會有營銷，營銷已經無處不在，無時不在。古今中外，涌現(xiàn)出了一大批理論派的營銷大師，創(chuàng)建了諸多學術理論；同時也有一批實戰(zhàn)派大師，在言傳身教。我從事銷售/營銷工作15年以來，談談我的心得體會：
出身財務專業(yè)，骨子里具有反推銷心理，直到現(xiàn)在遇到推銷（電話推銷）保險、貸款、買房等仍心有不快，但從事銷售多年，理解銷售人員的不易，仍會客氣的婉拒，再掛電話，如遇到糾纏不休的電話營銷者也會狠心的掛掉電話，中止通話。
自2004年開始銷售建材（電線電纜）到2006年銷售ERP軟件，再到2007年進入汽車制造業(yè)，銷售工業(yè)自動化產品，到2010年銷售工業(yè)機器人，再到現(xiàn)在銷售工業(yè)自動化解決方案。走過了十幾年的銷售歷程，回顧起來，也可以寫一本屬于自己收藏級的自傳了。
2004年由財務工作轉入銷售（推銷）工作開始，從掃街陌拜開始，從廣州天河工業(yè)園到保稅區(qū)，沿著黃埔東路用了三個月的時間，來回掃街6次，所有五金店都走遍了。從見了客戶不敢說話，說話就臉紅，到后來可以和老板侃侃而談，也就用了半年多的時間，自此懂得了銷售就是要與客戶交朋友，讓朋友賺到錢，有利可圖才會銷售你的產品。
2006年開始進入知識型行業(yè)，銷售ERP軟件，每天打200通電話，被無情掛斷電話是非常平常的事情，銷售的積極性受到極大的打擊。
自此我總結出以下幾點：1、銷售產品必須是工業(yè)品；2、客戶對產品的需求有明確的時間節(jié)點；3、客戶對產品的需求要有持續(xù)性，可以重復購買。2007年進入到了汽車制造業(yè)，一家日本獨資企業(yè)，從一名銷售員，用了三年的時間，做到辦事處負責人，銷售額屢次刷新記錄。
正值銷售做得風聲水起之時，2010年步入了更大的平臺，開始向全國各大汽車廠銷售工業(yè)機器人。2012年~2015年間，某大型汽車廠從原來的10幾臺機器人爆買到近500臺機器人，每每到了客戶所在城市，這家汽車廠的負責人都會一起晚餐，粗茶淡飯，暢談人生。
正在享受成功帶來的喜悅的時候，幾位從事工業(yè)自動化的年輕有志之士邀請我加入團隊一起開創(chuàng)新的事業(yè)，從此我也步入工業(yè)自動化整體解決方案的舞臺，下面分享兩個成功案例，以求拋磚引玉。
一、 工業(yè)品營銷之升維策略
廣州某汽車零部件配套商，生產一種發(fā)動機的零部件，涉及到的工藝是機械加工，對于客戶來說，費了九牛二虎之力，向汽車主機廠承諾了許多條件，在利潤有限的情況下，勉強拿到訂單。為了滿足主機廠對加工精度和供貨穩(wěn)定性的需求，客戶計劃引入一條高端生產線，采購6臺精密加工中心（CNC），配套自動化系統(tǒng)，實現(xiàn)自動化穩(wěn)定生產。在獲知客戶的潛在需求的情況下，瞄準客戶對精度和穩(wěn)定要求，與客戶談判，最終客戶提出整體工程穩(wěn)定性參數CPK大于等于1.33，稼動率大于等于85%。基于這兩個硬性條件，整合CNC廠家、加工刀具廠家、機床夾具廠家以及我司的非標自動化系統(tǒng)，多方合作一起為客戶提供整體解決方案，在商談技術工藝細節(jié)一個月后，客戶的溝通成本已投入了很多，這時引入的競爭對手要么只提供CNC機床，要么只針對自動化系統(tǒng)，并不能實現(xiàn)整合，無法按照一致的思想為客戶考慮。
這樣的營銷策略就是整合各個維度的資源，為客戶提供全面的解決方案，在行業(yè)內，短時間內沒有與我司維度相同的對手抗衡，從而贏得與客戶最終談判的資格。
另外，再延伸遠一點，這個案例已經成為我的忠實客戶，并對我司產生了極高的粘度，最重要的是超越普通的商業(yè)供需關系，讓雙方合作成為一種共同的情懷，與客戶站在一起，成為共同打造中國智造大部隊中緊密的戰(zhàn)友關系。
二、 工業(yè)品營銷之品質致勝
某重型汽車零部件生產商，2018年導入齒輪生產線，整個項目投資2億，關鍵加工工序采購了一批德國進口設備，車床和加工中心以及自動化采用內部招標方式采購。2018年5月份開標后，機床采購了日本進口機床，據說是國內機床廠家總價的2倍，主要原因是國內機床無法穩(wěn)定的達到客戶的品質要求。接下來是自動化的招標采購，三家之中我司報出最高價，與最低價相差近一倍。客戶對于自動化的理解就是代替人工對工件進行搬運上下料，低價者也不會滿足不了客戶的需求，在最后談判的幾天里，除了在賓館里等待之外，沒有更好的辦法，心中只有一個想法，給我5分鐘，面見總經理。第三天，終于得見總經理，簡潔的表述幾個觀點：投資2億，決心之大，在客戶歷史上屬于首次；機床的投次已占總投資的大半，對于自動化來說，是機床的附屬設備，為了讓上億的設備穩(wěn)定的生產出高品質的產品，在自動化系統(tǒng)上省下的幾百萬不值一提。如果自動化系統(tǒng)在穩(wěn)定性方面打了折扣，上億的機床就會停下來，所造成的浪費遠不止這幾百萬元的差額。然后介紹我司在行業(yè)內的經典案例與整合實力，并成立專門的項目組為客戶實施上線等等，當天下午即簽署技術協(xié)議，次日上午拿著合同回到公司，算是一次值得驕傲的勝利。
綜合如上兩個案例，現(xiàn)代的工業(yè)品營銷，是價值的傳遞，而非簡單的銷售產品或設備或方案，我們銷售的并非產品，而是為客戶提供穩(wěn)定的生產能力，使客戶可以具備更高效、更穩(wěn)定的為他的客戶服務的能力。
打鐵還需自身硬，一方面，強化內功，增強自身的競爭力，積累行業(yè)經驗，如果能夠做到超越客戶想象的方案與比客戶想得更周到的細節(jié)，會讓客戶產生一種依賴，并非信賴這么簡單。
最重要的還是要看到客戶關心的痛點，雖然是B2B的營銷，還要具備B2B2C的思維方式，加上熊熊燃燒的熱情。
營銷的成功=思維方式*能力*熱情
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