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【案例分享】打破談判的堅(jiān)冰
點(diǎn)擊次數(shù)：6277 發(fā)布時(shí)間：2018-10-23 15:16:53
案例前言
買賣雙方在商務(wù)談判比較容易陷入價(jià)格與付款條件的拉鋸戰(zhàn)，而很可能使業(yè)務(wù)推進(jìn)陷入僵局。如何談判的堅(jiān)冰，需要雙方的開(kāi)誠(chéng)布公，同時(shí)也需要談判的雙方切實(shí)能從對(duì)方的角度去看待問(wèn)題，提出解決思路，以推進(jìn)業(yè)務(wù)的進(jìn)展。
如何打破僵局，請(qǐng)看下面的案例中，銷售負(fù)責(zé)人的做法是否能有一些啟發(fā)呢？
案例背景
客戶公司深圳總部那邊在內(nèi)地投資一家玻璃廠，新廠需要購(gòu)買壓縮機(jī)。有三家供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，我司是其中一家。
組織架構(gòu)
W總：負(fù)責(zé)技術(shù)和商務(wù)
L總：總公司派駐下來(lái)主持工作的
采購(gòu)L工：采購(gòu)部，負(fù)責(zé)采集供應(yīng)商信息詢價(jià)報(bào)價(jià)。
案例描述
信息收集，項(xiàng)目立項(xiàng)
2015年六月初，我司銷售C得知該公司需要購(gòu)買一臺(tái)15立方壓縮機(jī)。通過(guò)采購(gòu)L工得知競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有三家，一家浙江企業(yè)，一家是廣州企業(yè)，而總部派駐下來(lái)的L總恰好住在廣州這家企業(yè)的附近，對(duì)這家企業(yè)略有知曉，先入為主，這樣對(duì)C很被動(dòng)，通過(guò)力邀W總來(lái)自己公司考察和公司高層接觸幾次以后，月底，W總基本確定下來(lái)可以考慮用我司推薦的節(jié)能產(chǎn)品，并擬好合同要求我們盡快簽合同交付使用。
深度接觸，出現(xiàn)障礙
七月初，合同擬定完畢，就等著客戶交付預(yù)付款定金發(fā)貨給對(duì)方。突然W總給銷售C電話說(shuō)要求修改付款方式，無(wú)預(yù)付款，客戶使用半年，機(jī)器沒(méi)有任何故障率，再付款50%。公司銷售C說(shuō)明公司沒(méi)有這樣的付款方式，也不會(huì)答應(yīng)客戶簽這樣的條款，W總說(shuō)那就是對(duì)自己產(chǎn)品不夠自信了？拒絕再與我司談合同執(zhí)行進(jìn)度，并說(shuō)如果再不答復(fù)這樣的付款方式，就和另一家擬方案，無(wú)預(yù)付款方式先使用的合作方式與另一家簽訂。
業(yè)務(wù)受阻，一籌莫展
這個(gè)時(shí)候，銷售經(jīng)理C一籌莫展，求助銷售老總與對(duì)方溝通也無(wú)法溝通到位。甚至妥協(xié)以降價(jià)作為付款的條件，對(duì)方不但不做讓步，還在原有價(jià)格的基礎(chǔ)上，把我們妥協(xié)讓步的價(jià)位也死死咬住，若不按照妥協(xié)降價(jià)后的價(jià)錢再加上付款方式兩個(gè)條件，三天后他們就和其他廠家簽訂合同。銷售老總因此和對(duì)方提出抗議，現(xiàn)場(chǎng)氣氛很不愉快。整個(gè)事件已陷入僵局。
意欲破局，一紅一白
正在外地出差的我接到這一信息，首先把來(lái)龍去脈問(wèn)了清楚仔細(xì)。一方面責(zé)成銷售老總為自己過(guò)激的行為做出道歉，另一方面讓銷售務(wù)必給我約到W總見(jiàn)上一面。放下電話，我立即訂當(dāng)天的飛機(jī)趕回公司。第二天八點(diǎn)半如愿約見(jiàn)到W總，一進(jìn)W總辦公室，可W總一直在忙，我說(shuō)只需要給我十分鐘，把事情說(shuō)明白即走，買賣不做，誠(chéng)意在。
商務(wù)談判，打破僵局
W總把我讓到會(huì)客室，坐下來(lái)看看手表說(shuō)，可以，就給你十分鐘，如果說(shuō)不動(dòng)我，或者不答應(yīng)條件，那還是沒(méi)有任何余地。我說(shuō)沒(méi)問(wèn)題，給我十分鐘讓我闡述以下幾點(diǎn)就可以了。
第一；自古以來(lái)，生意合作的宗旨并不是單贏，要共贏才是王道。所有的合作都是在天平上權(quán)衡，買賣雙方其實(shí)是平等的。我們幫助客戶來(lái)解決設(shè)備技術(shù)問(wèn)題，其實(shí)也是幫助客戶項(xiàng)目成功順利發(fā)展。
第二；乙方追求合理的利潤(rùn)是毋庸置疑的，企業(yè)一定要有合理的利潤(rùn)才能得到良性發(fā)展，而并不是靠低價(jià)惡性競(jìng)爭(zhēng)去維持自己的企業(yè)，這不是大公司的運(yùn)作方式，所以我們公司是值得你們長(zhǎng)期合作的。
第三；并不是不要預(yù)付款給對(duì)方先使用就足以對(duì)自己產(chǎn)品自信。這只是小公司急于求存而拿出的不良競(jìng)爭(zhēng)的一種手段。如果所有的合作都以這種模式展開(kāi)的話，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，大量資金鋪墊衍生的額外費(fèi)用，最后一定是要甲方買單的。這點(diǎn)大家都明白，羊毛肯定是出在羊身上；或是從產(chǎn)品減配入手，這樣的產(chǎn)品在使用過(guò)程中存在巨大的潛在危險(xiǎn)，并且故障率比標(biāo)配的產(chǎn)品要高出不少，企業(yè)購(gòu)買了這樣的產(chǎn)品面臨后期維護(hù)保養(yǎng)的費(fèi)用大幅增加。這樣不斷循環(huán)下去，終有一天，企業(yè)會(huì)被資金短缺的問(wèn)題困住，怎么能保障以后的持續(xù)合作和服務(wù)？
第四；即便是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)在承諾對(duì)自己產(chǎn)品有自信，不會(huì)出故障，但是一旦出了故障，耽誤的照樣是客戶的時(shí)間，那么甲方最終也不能少給對(duì)方一分錢貨款，到時(shí)候甲方不僅要承受對(duì)方因?yàn)樨?cái)務(wù)資金衍生的費(fèi)用，照樣還是要為乙方的產(chǎn)品質(zhì)量買單，最后鬧得雙方由合作方變成了冤家甚至對(duì)簿公堂。當(dāng)然也許是我說(shuō)的有些極端，但這樣的事情在行業(yè)里也屢見(jiàn)不鮮。相信W總沒(méi)遇到過(guò)也一定聽(tīng)說(shuō)過(guò)。
成功簽單
我到這里，我停了一下，然后繼續(xù)說(shuō)，W總，我的話說(shuō)完了，您可以考慮一下，是以公平合理的方式來(lái)履行甲乙雙方的雙贏合作，還是覺(jué)得在這樣不對(duì)等條款下依然堅(jiān)持把信任和持續(xù)合作交給乙方呢？請(qǐng)W總謹(jǐn)慎考慮！W總停下來(lái)沉默了，開(kāi)始一根接一根抽煙，我也不急，坐在那里喝茶。大概十幾分鐘以后，W總掐掉煙對(duì)我說(shuō)，你們?nèi)ゲ少?gòu)那邊把合同簽了吧，價(jià)位按照你們給的妥協(xié)價(jià)，付款方式就按你們的方案來(lái)。三天后，對(duì)方付出了預(yù)付款。我司銷售C持續(xù)跟進(jìn)直至完美收官。
案例分析
本案例中，雙方的談判在合同條款，尤其是付款方式上產(chǎn)生了較大的分歧，一度產(chǎn)生沖突，這是我方負(fù)責(zé)人采用了正確的策略。一方面要求責(zé)任人對(duì)客戶道歉，另一方面積極準(zhǔn)備對(duì)客戶關(guān)鍵人物實(shí)施攻堅(jiān)。
案例延伸
商務(wù)談判是確立雙方在后續(xù)合作中的地位的重要活動(dòng)，是一件耗時(shí)耗力的工作。這個(gè)階段我們要通常我們打破僵局，找到關(guān)鍵人物，實(shí)施征服。
1、打破僵局
1) “紅白臉”策略
此種策略在業(yè)務(wù)談判中運(yùn)用較多。所謂的紅白臉策略，在某種程度上可以稱為雙簧。當(dāng)業(yè)務(wù)談判出現(xiàn)了一些問(wèn)題的時(shí)候，當(dāng)談判陷入僵局，整個(gè)談判的氣氛充滿了敵意的時(shí)候，雙方因?yàn)閳?jiān)持自己的觀點(diǎn)和利益，不肯作出讓步，那么紅白臉策略就可以用上了。扮演白臉角色的人可以表現(xiàn)出自己的生氣和反對(duì)，大發(fā)雷霆盡力指責(zé)對(duì)方都可以，主要目的就是將氣氛再弄得緊張一點(diǎn)，甚至讓對(duì)方不知所措，隨后，紅臉角色的扮演者就可以出場(chǎng)了，他的任務(wù)就是來(lái)緩和這種緊張的氣氛。正是因?yàn)榘啄樔藢?duì)方激怒，對(duì)方自然會(huì)跟著發(fā)怒，隨后又會(huì)感覺(jué)自己的發(fā)怒有欠妥當(dāng)。那么這個(gè)時(shí)候，紅臉的調(diào)節(jié)氣氛就可以給對(duì)方一個(gè)臺(tái)階下，那么對(duì)方自然會(huì)做出讓步，促使談判繼續(xù)進(jìn)行。在使用這種策略的時(shí)候，要注意：使用之前，應(yīng)當(dāng)仔細(xì)進(jìn)行排練，選好扮演白臉和紅臉的最佳人員。在使用過(guò)程中，要注意整個(gè)談判氣氛，同時(shí)要見(jiàn)好就收，不可過(guò)度使用，以免難以收?qǐng)觥?/span>
2) 假裝不明白
談判倘若陷入僵局，不妨裝作不明白來(lái)緩和時(shí)機(jī)。裝不明白，裝糊涂，這也正是業(yè)務(wù)談判中的重要策略之一。談判老手經(jīng)常將裝糊涂作為談判的絕技使用。當(dāng)談判出現(xiàn)僵局的時(shí)候，當(dāng)談判的局面對(duì)己方越來(lái)越不利的時(shí)候，就可以裝作不明白了。假裝不明白對(duì)方在講什么，某種程度上能夠在雙方陷入僵局的時(shí)候緩解緊張局勢(shì)，并可以以此來(lái)麻痹對(duì)方的斗志。當(dāng)對(duì)手對(duì)你步步緊逼的時(shí)候，假裝不明白能夠幫助你繞開(kāi)對(duì)己方不利的條款，同時(shí)能夠幫助你將談判的話題引到對(duì)自己有利的局面上。你裝不明白的時(shí)候，對(duì)方會(huì)認(rèn)為你誤解他的意思，進(jìn)而趕緊向你解釋，并在不知不覺(jué)中受到你言語(yǔ)的影響，那么你就可以變被動(dòng)為主動(dòng)。對(duì)于談判高手，假裝對(duì)對(duì)手的表述裝作不明白，貴就貴在以巧治巧。想裝作不明白，先保持沉默再說(shuō)；裝不明白，得有度；裝不明白，不能只停留在口頭談判上。因此，只有準(zhǔn)備好策略，才能夠在談判陷入僵局的時(shí)候緩解局勢(shì)。
3) “最后通牒”策略
采用這種談判策略的時(shí)候，本身是因?yàn)檎勁姓咭褔L試過(guò)其他策略都不再有效，最后通牒成了唯一可能迫使對(duì)方再讓步的辦法。因此，只有向?qū)Ψ绞┘訅毫?，迫使?duì)方做出讓步。而在實(shí)施最后通牒策略的時(shí)候，要有令人信服的理由和委婉的解釋。同時(shí)，要給對(duì)方留有余地，否則，即便對(duì)方想要達(dá)成協(xié)議，做出讓步，但是沒(méi)法下臺(tái)，這樣談判自然也達(dá)不成一致。
2、 攻擊要塞
俗話說(shuō)：“擒賊先擒王?！本褪钦f(shuō)只有抓住了關(guān)鍵人物，才可以取得關(guān)鍵性的進(jìn)展。每個(gè)人的性格及特點(diǎn)都是不同的，談判中關(guān)鍵的決策人物也是一樣，要征服他們，首先要對(duì)他們有一個(gè)基本了解，根據(jù)個(gè)人不同的需求，投其所好，巧施技巧，打動(dòng)對(duì)方。我們將決策人物分為以下四類：
1) 猶豫不決的決策人物。
2) 爽快型的決策人物。
3) 悲觀型的決策人物。
4) 驕傲自大型的決策人物。
總之，人的性格特點(diǎn)都有所不同，關(guān)鍵是找到?jīng)Q策人物，然后針對(duì)這個(gè)決策人物實(shí)施征服的方法。
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