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【案例分享】堅持不懈，大單必簽定

點擊次數(shù)：6584　發(fā)布時間：2018-9-3 11:23:56　
   
案例前言
  此樓盤亮相時遇房地產(chǎn)的冬天，遭遇地產(chǎn)量價齊疊。兼顧品質(zhì)的同時控制成本是開發(fā)商的考慮的重點。如何選擇新風(fēng)品牌？選擇什么品質(zhì)的合作商？乙方公司需要及時了解甲方公司看中的并施加有利本司的品牌和方式，是乙方公司可以突圍的關(guān)鍵點。
案例背景
  南濱路自來為重慶高端樓盤云集的地區(qū)，該區(qū)域的樓盤競爭激烈，已有樓盤選擇用雙向流新風(fēng)。甲方公司是重慶本地私人企業(yè)，在主城的開發(fā)量偏少，影響力較其他全國型地產(chǎn)企業(yè)較弱，未能形成強(qiáng)勢的高品質(zhì)市場定位。
2015年地產(chǎn)界的冬天，重慶房地產(chǎn)的量價齊跌，開發(fā)商遇到行業(yè)瓶頸和市場冬天，性價比成為開發(fā)商考慮的重點。
  開發(fā)商對新風(fēng)的認(rèn)識不強(qiáng)，新風(fēng)品牌中有國產(chǎn)、合資、外資，設(shè)備成本不一。（品牌檔次不一）我司前期推薦的品牌為TY，為所有新風(fēng)品牌中成本價最高，而在重慶歷來有最低價中標(biāo)的慣例，據(jù)此對我司競選最為不利。
組織架構(gòu)
技術(shù)部（工程師A、技術(shù)總工B），
采購部（采購人員C、采購經(jīng)理D），
公司管理層（公司副總E），
公司負(fù)責(zé)人（公司總經(jīng)理F）
案例描述
信息收集 陌生拜訪
  通過搜房網(wǎng)新樓盤信息收集，了解到該樓盤在開發(fā)，通過陌生拜訪接觸到該公司的技術(shù)工程師了解有采購新風(fēng)設(shè)備的計劃，通過和技術(shù)工程師溝通了解到公司產(chǎn)品定位較為高端，關(guān)注的新風(fēng)方式為PM2.5霧霾過濾。
初步接觸 試探軍情
  通過和技術(shù)工程師的溝通，拿到該公司的圖紙，了解公司選購新風(fēng)的核心點為制造銷售賣點.該樓盤戶型面積集中在套內(nèi)100-140平方米的中型戶型，界于面積在此地段屬于中型戶型，故目標(biāo)客戶為有一定經(jīng)濟(jì)的中產(chǎn)但非富貴階層。通過銷售人員的描述了解到A的家庭背景和性格特征，兒子即將大學(xué)畢業(yè)，比較江湖，說話比較直接但關(guān)鍵點又不愿意太透露，對錢比較看重，比較見風(fēng)駛舵。在我們與他接觸的時候他比較看好另外一家公司（a公司，該公司在我市新風(fēng)領(lǐng)域的名氣和歷史最長），他覺得這家公司的實力和勝算最大，于是有借此東風(fēng)的想法，但說話中沒有拒絕我們的示好。
  通過和D的接觸了解到她與C雖未上下級關(guān)系，但無實質(zhì)管理權(quán)，感覺比較獨善其身，故示好但為拋商務(wù)費用，有送小禮品，防止她中途阻礙。
摸清底細(xì)，準(zhǔn)備出招
  方案設(shè)計階段我參與方案溝通，和技術(shù)工程師A接觸，也許是因為身份的原因他覺得比較受重視愿意給我講公司內(nèi)部采購的情況（C和D的關(guān)系和矛盾）。過程中我買了家鄉(xiāng)特產(chǎn)且把商務(wù)的事宜和他有交流，表達(dá)如果有機(jī)會做到該項目會感謝他。通過與A的溝通我了解到C雖是公司負(fù)責(zé)人的親戚，但因辦事能力的問題只是空架子，但需要對他表達(dá)極度尊重。D是E提撥起來的采購經(jīng)理，辦事比較嚴(yán)謹(jǐn)，但實權(quán)有限，真正的采購權(quán)和建議權(quán)在E，如果價格差不多的情況下E 有很多的傾向權(quán)。如果在最后報價的時候幾家供應(yīng)商的價格差不多，E的話語權(quán)很大。但E是在公司多年且是從行政做起，對公司的忠誠度很高。
技術(shù)交流，獲得入圍機(jī)會
  而此時最大的問題是如果按我之前提供的TY品牌，我的成本價格肯定是最高的，故而我沒有中標(biāo)的機(jī)會，那么此時問題的焦點是更換品牌，而更換品牌需要足夠的理由，通過和A接觸拿到其他家的新風(fēng)品牌，了解他們?nèi)Χǖ姆秶峭赓Y品牌：TY、KL、GB、MK。通過溝通我了解到他們關(guān)注的點除了PM2.5過濾率，也非常關(guān)注有效風(fēng)量，故而我建議將我司代理的HB放入其中，該品牌滿足外資品牌的強(qiáng)制要求，且其他參數(shù)也滿足甲方要求，我要求我司對TY和HB兩個品牌同時做報價。我禮貌性和E接觸，希望能讓領(lǐng)導(dǎo)對我和我司有印象，我主動將公司的經(jīng)營情況和理念向領(lǐng)導(dǎo)匯報，非常幸運的是我司曾做過東原地產(chǎn)的項目，該項目中有領(lǐng)導(dǎo)和E認(rèn)識， E通過私下溝通了解此該領(lǐng)導(dǎo)對我司評價比較高故對我司的印象比較好。而此時我將此次最大的競爭對手a公司拋出來，想了解她對a公司的評價，她對a公司通過私下了解認(rèn)為該公司只是行業(yè)時間比較長，但她關(guān)注的細(xì)節(jié)和售后她認(rèn)為a公司做得并不是特別好。E是一個職業(yè)度和素養(yǎng)都較高的女性，溝通中我特別突出了女性經(jīng)營企業(yè)的特點和優(yōu)勢，以謀求與她的共鳴，她表達(dá)了如果在條件差不多的情況的下對我司的認(rèn)可度是可以。此時我表達(dá)我想用2個品牌投標(biāo)，表達(dá)了2個品牌的參數(shù)和價格區(qū)域以及對甲方的益處，她讓我和技術(shù)部溝通，如果技術(shù)沒問題，她那個地方?jīng)]問題。
于是我將此次溝通的情況和A表達(dá)，A就順?biāo)浦鄣耐馄放迫雵?，并放棄a公司，轉(zhuǎn)而助推我，成功推進(jìn)新品牌，為控制我司的成本有極大益處。
樣品試驗，懸在岸邊
  甲方通過市場探查（市場占有率和價格等），通過A了解到甲方真正鎖定的品牌是HB和MK（非a公司品牌，此時標(biāo)明a公司沒有投標(biāo)資格），而MK在重慶市場的幾乎沒有過案例但在成都市場有比較多的案例。（該品牌的成本較我司有優(yōu)勢，但設(shè)備性能要弱一些）
  于是和A溝通要求對設(shè)備的性能做實地測試，但甲方因為工作原因只同意對設(shè)備的裸機(jī)進(jìn)行測試，在測試時A通過測試方式設(shè)備的參數(shù)我方的有優(yōu)勢，但不夠明顯，此時甲方領(lǐng)導(dǎo)選擇價格低于我司的MK品牌，此時我方被宣布踢出局。
堅持不懈，再一次贏得機(jī)會
  通過思考我決定直接再去找一下E，希望能做實地測試。但E不在公司外出旅游，于是我直接找到甲方公司負(fù)責(zé)人F的辦公室，向其表達(dá)身份后被逐出，F(xiàn)表示他委托E全權(quán)負(fù)責(zé)，他不再管此事。我卻向F表達(dá)希望能耽誤他五分鐘，五分鐘內(nèi)如果覺我的表達(dá)對甲方的選擇毫無意義再逐出我，于是F接受了我的建議。過程中我表達(dá)了職業(yè)經(jīng)理人和公司負(fù)責(zé)人在選擇產(chǎn)品考慮的核心點不同，職業(yè)經(jīng)理人基本責(zé)任心再強(qiáng)但為避閑言會選擇最低價，且此次負(fù)責(zé)招標(biāo)的E是女性對設(shè)備性能的深入了解度有性別上的短板，公司負(fù)責(zé)人考慮的核心點是選擇性價比最高的設(shè)備同時無銷售賣點瑕疵的設(shè)備。從重慶地產(chǎn)公司選擇新風(fēng)的情況和我司經(jīng)營新風(fēng)的理念，以及此次最好的選擇方式是做樣板間測試。F接受我的意見，給E電話讓其安排我司HB和MK做樣板間后再做報價，為我司還回多一次的機(jī)會。
  與此同時我與HB廠方溝通目前競爭情況表達(dá)立項的意義，讓廠方給予我更多價格支持便于二次投標(biāo)，廠方給予了較大的工程支持。
成功簽單
  在樣板間的實際安裝中，A對我司的施工能力給予了極大的肯定，因另一家公司的安裝能力和配合能力比較弱，后進(jìn)行設(shè)備參數(shù)測試我司產(chǎn)品優(yōu)于競品。在價格差不多情況下甲方選擇了我司HB品牌。
案例分析
在以上案例中，A對我方幫助非常大，而且也通過E施加影響。最為重要的可以從以下幾點可以看出來：
1、通過與E的溝通讓對方認(rèn)可我的職業(yè)度和對女性創(chuàng)業(yè)者的同理心，以專業(yè)的技術(shù)交流獲取入圍的機(jī)會。
2、通過對F的溝通讓其了解新風(fēng)的實際意義和區(qū)別以及行業(yè)情況及我的經(jīng)營理念，在緊要關(guān)頭獲取了最后一次機(jī)會。
3、廠方方面也給予我很多價格上的支持，以便我在二次投標(biāo)中給予了很大的幫助。
案例延伸
  在技術(shù)交流這個環(huán)節(jié)中，我們?nèi)绾巫龅阶尲夹g(shù)關(guān)鍵人對我方產(chǎn)品產(chǎn)生傾向性，下面總結(jié)出兩點：
方法一：技術(shù)交流時如何在技術(shù)交流中展示我方實力？
（1）  公司產(chǎn)品與同類產(chǎn)品間的差異性。本公司產(chǎn)品有哪些核心技術(shù)，與同類產(chǎn)品相比，在技術(shù)性能，產(chǎn)品質(zhì)量等方面具有優(yōu)勢。
（2）公司產(chǎn)品能給客戶帶來什么價值。 通過對本公司產(chǎn)品的使用，在產(chǎn)品質(zhì)量的提升，施工成本降低等方面能給客戶帶來利益。
（3）  成功案例的演示 ，通過列舉相關(guān)行業(yè)的成功案例，打消客戶的疑惑；增強(qiáng)可信度。
（4） 專家或權(quán)威機(jī)構(gòu)的證明：現(xiàn)場列舉行業(yè)專家的書面證明；或者權(quán)威機(jī)構(gòu)頒發(fā)的證書，也證明公司產(chǎn)品的技術(shù)性能和質(zhì)量
（5）  同行的現(xiàn)場介紹：有同行業(yè)的相關(guān)人員現(xiàn)場介紹公司產(chǎn)品使用后的真實感受。第三方證明更有說服力
方法二：技術(shù)交流時，如何才能有效引導(dǎo)對方產(chǎn)生傾向性？

技術(shù)交流工作計劃表


目前項目階段


項目負(fù)責(zé)人


銷售計劃

階段目標(biāo)

□產(chǎn)品上圖或以我方技術(shù)參數(shù)作為招標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)

□型號指定：直接在采購文件上指定我方型號

□品牌指定：直接在采購文件上指定我方品牌

□參數(shù)傾向：以傾向于我方的技術(shù)參數(shù)進(jìn)行招標(biāo)

□協(xié)助我們有選擇性的邀請客戶單位，屏蔽具有威脅性的競爭對手

基本策略和

服務(wù)手段

基本策略：

誰是關(guān)鍵決策者？

誰是階段決策者？

誰能影響關(guān)鍵決策者？

引導(dǎo)思路：（SPIN與FABE思路）

技術(shù)與服務(wù)突破所針對的人是誰？

他們各自的燃眉之急（關(guān)鍵需求）是什么？

這些問題又會為他帶來哪些方面的痛苦？

我們?yōu)槭裁茨軌驇椭鉀Q問題？

我們將和他建立何種利益鏈接而讓他解除痛苦獲得快樂？

我們?nèi)绾纹帘螌κ峙c他們建立的利益鏈接？

他們各自最終能幫我們實現(xiàn)什么樣的目標(biāo)？

技術(shù)服務(wù)手段：

提示：產(chǎn)品介紹、技術(shù)交流會、提供解決方案產(chǎn)品認(rèn)知與品牌價值展示手段：

提示：參觀工廠、樣機(jī)測試、權(quán)威影響、同行影響

對階段決策者和決策影響者的輔助的公關(guān)策略如何接近？

如何建立好感和信任？

如何與他們建立利益鏈接？

計劃實施步驟、時間節(jié)點、人員分工、費用預(yù)算



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