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下面來(lái)看,我們的案例:
[情景描述]
甲方:銷(xiāo)售輪胎的李經(jīng)理 乙方:買(mǎi)奔馳車(chē)的張老板
甲方:張老板,目前奔馳車(chē)使用了三個(gè)月,你感覺(jué)一定很不錯(cuò)吧?坐在車(chē)?yán)镉惺裁锤杏X(jué)呢?
乙方:非常好,比其他車(chē)舒服多了!而且體現(xiàn)出什么是尊貴,什么是有品味!
甲方:張老板,你感覺(jué)那些部分可以更好的?
乙方:車(chē)子里的速度可以更快一點(diǎn),輪胎好象有一點(diǎn)磨損;而且急剎車(chē)對(duì)輪胎磨損更大。
甲方:這么說(shuō),你對(duì)輪胎有一點(diǎn)點(diǎn)不滿(mǎn)意了!它可以導(dǎo)致什么問(wèn)題?
乙方:輪胎好像是國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的;三個(gè)月表皮已經(jīng)有局部光滑了;而且在高速公路上總是不敢加速太快,車(chē)?yán)镉幸稽c(diǎn)顛簸!
甲方:不敢加速與車(chē)?yán)镉幸稽c(diǎn)顛簸那一個(gè)比較影響你呢?
乙方:應(yīng)該是有一點(diǎn)顛簸比較嚴(yán)重!
甲方:有一點(diǎn)點(diǎn)顛簸給你有什么后果呢?
乙方:車(chē)?yán)锏谋肀P(pán)經(jīng)常有波動(dòng),波動(dòng)得厲害對(duì)車(chē)?yán)镒娜烁杏X(jué)不舒服,不舒服就體現(xiàn)不出尊貴的感覺(jué)了!
甲方:車(chē)?yán)锏念嶔?huì)不會(huì)影響到你的剎車(chē)呢?
乙方:有可能!
甲方:這樣的情況要是有可能發(fā)生的話(huà),萬(wàn)一路面不平整,會(huì)不會(huì)增加有事故的可能性?事故的發(fā)生會(huì)不會(huì)給你的事業(yè)、家庭、生活等帶來(lái)不方便呢?張老板,像你這么成功的人士,整個(gè)公司做得那么大,事業(yè)也正逐步發(fā)展;你是否考慮你的將來(lái)?……
乙方:你說(shuō)的,是有可能性!假設(shè)這個(gè)輪胎不換的話(huà),是個(gè)嚴(yán)重的問(wèn)題!你可以給我一些建議呢!
甲方:可以……(最后張老板買(mǎi)了二個(gè)輪胎?。?/span>
這個(gè)案例,就是根據(jù)輪胎的一點(diǎn)點(diǎn)不滿(mǎn)意,引發(fā)加速問(wèn)題,車(chē)子顛簸,表盤(pán)波動(dòng),體現(xiàn)不出尊貴的感覺(jué),影響剎車(chē)等等,讓其痛苦進(jìn)一步擴(kuò)大,這就是挖掘需求的方法。
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