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【問題分析】
一般的連環(huán)局,說明連環(huán)計是一計累敵,一計攻敵,兩計扣用。而關(guān)鍵在于使敵“自累”,從更高層次上去理解這“使其自累”幾個字,兩個以上的計策連用稱連環(huán)計。
但孟飛的連環(huán)局卻是不那樣,他懂得舉一反三。有時并不見得要看用計的數(shù)量,而要重視用計的質(zhì)量,“使敵自累”之法,可以看作戰(zhàn)略上讓敵人背上包袱,使敵人自己牽制自己,讓敵人戰(zhàn)線拉長,兵力分散,為我軍集中兵力,各個擊破創(chuàng)造有利條件。這也是“連環(huán)計”在謀略思想上的反映。但用計重在有效果,一計不成,又出多計,在情況變化時,要相應(yīng)再出計,這樣才會使對方防不勝防。為了使計謀成功,有時候連自己的內(nèi)部巧妙運用,也是不可能的事情。
以上孟飛的案例算是該行業(yè)中比較典型的一個案例。但從該案例中,我們發(fā)現(xiàn)以下幾點很值得我們思考和學(xué)習(xí)。
如圖3—5:“連環(huán)計”
一、運用連環(huán)局前,應(yīng)盡量收集到對方的詳細資料;
中國有句古話:知己知彼,百戰(zhàn)不殆。做銷售也是同樣的道理。當(dāng)銷售人員接近一個項目的時候,要做的第一件事情就是搜集項目采購對方客戶的詳細信息,并加以分析透徹。在案例中,之所以孟飛能夠組成這樣的一個項目銷售團隊,完全是掌握了大量采購方的詳細資料,否則不可能成功。
二、運用連環(huán)局時,應(yīng)做好隨時變化的三種方案
人算不如天算,這是不變的哲理。就算是再怎么精確的估算,難免會出現(xiàn)一些小差錯。案例中孟飛能夠順利完成,可以說一半是幸運的。因此,在使用連環(huán)局時,必須先要擁有幾種方案做為備用。如果第一步走不通了,還可以走第二步,;第二步走不通了,還可以走第三步。并不是吊死在一棵樹上,只有三步方案才能穩(wěn)操勝券。同時也注意銜接以及團隊的配合熟練度,這些也是影響一個連環(huán)局成敗的因素。
三、運用連環(huán)局后,我們應(yīng)該做些什么
相信孟飛所使用的連環(huán)局,在很多企業(yè)當(dāng)中也都使用過。但是很多銷售團隊使用過就完了。并沒有真正反思過成功或失敗的原因。我們覺得,在使用之后,應(yīng)該做如下思考,才能夠在下次發(fā)揮更加爐火純青。
1、為什么會成功或失???
2、關(guān)鍵的因素是什么?
3、這樣做,對公司、個人的影響大嗎?
4、能否給公司、客戶、個人帶來三贏嗎?
5、我們應(yīng)該做哪些改變才能變得更好?
6、我們應(yīng)該從中吸取到什么?
7、我們的行為和案例能被后來者效仿嗎?
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