目前項目階段 |
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項目跟蹤人 |
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行動計劃 |
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階段目標 |
□讓客戶方采購的關(guān)鍵人成為我們堅定的支持者,并表現(xiàn)為實際行動 □取得項目最高決策層的實際行動支持; |
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客戶方?jīng)Q策關(guān)鍵人 動向分析與高層公 關(guān)策略 |
1、 支持我們的人是否確定擁有最終決策權(quán)力? 2、 是否還有被我們忽略的高層能夠發(fā)揮影響力?(他可能從未出現(xiàn)過,或我們始終也沒有機會與他接近) 3、 支持我們的關(guān)鍵決策人的關(guān)系處于何種階段?他是否能在后期堅定的支持我們?他還有哪些疑慮和需求我們還沒有發(fā)現(xiàn)? 4、 高層銷售:如何接近最高決策者?如何與他建立信任?如何引導他認同并支持我們?如何通過他向采購或技術(shù)部門施加影響? 5、 高層的公關(guān)策略(關(guān)系鞏固策略) |
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競爭對手動向分析 |
最具威脅的競爭對手有哪些動向?(與客戶方?jīng)Q策者、設計師采購人員之間的聯(lián)絡動向) |
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關(guān)鍵的決策流程 控制 |
1、客戶會通過何種方式做出最終決策? 2、支持我們的力量能否在最終決策的過程中占據(jù)優(yōu)勢? 3、是否存在失敗的風險?如何控制風險,確保成功? |
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技術(shù)方案撰寫 過程控制 |
1、 撰寫技術(shù)標準書的人是誰?審核各企業(yè)技術(shù)方案文件的人是誰? 2、 我們是否已經(jīng)確認他按照我們的預期撰寫技術(shù)方案了? 3、 如何采取措施控制技術(shù)標準撰寫的過程? |
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階段行動計劃 |
1行動要點 2.實施步驟 3.人員分工 4.費用預算
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