營(yíng)銷案例
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【案例分享】銷售中到嘴邊的肥肉，就是沒(méi)吃著！
點(diǎn)擊次數(shù)：6524 發(fā)布時(shí)間：2018-7-12 17:14:46
案例前言
銷售人員得以生存與離不開兩件法寶：一是人脈，二是技能。人脈是打開成功之門的鑰匙。銷售人員的成功70%是依靠人脈關(guān)系，30%是依靠個(gè)人的努力。
案例背景
西安中貿(mào)房產(chǎn)剛拿下某紡織的原來(lái)的廠房用地，準(zhǔn)備開發(fā)重點(diǎn)安置小區(qū)項(xiàng)目。多年做銷售的緣故，我對(duì)相關(guān)的工程項(xiàng)目都有較高的靈敏度。打算從西安某設(shè)計(jì)院下手，信心十足。
組織架構(gòu)
設(shè)計(jì)院：王工（關(guān)系甚好）
案例描述
利用人脈，發(fā)現(xiàn)商機(jī)
一次在與朋友小聚時(shí)，得知了一條信息引起了我的關(guān)注：西安中貿(mào)房產(chǎn)剛拿下某紡織的原來(lái)的廠房用地，準(zhǔn)備開發(fā)重點(diǎn)安置小區(qū)項(xiàng)目。多年做銷售的緣故，我對(duì)相關(guān)的工程項(xiàng)目都有較高的靈敏度。每一個(gè)銷售機(jī)會(huì)，我都不愿意白白放棄。人們常言：做銷售的要眼觀六路，耳聽(tīng)八方。營(yíng)銷工作的精髓就在于：把握住每一次機(jī)會(huì)，獲得最終的成功。何況朋友還告訴我，他與該紡織廠廠長(zhǎng)的關(guān)系不錯(cuò)，該廠長(zhǎng)家里的裝修就是他做的。這更讓我信心滿滿。晚上回到住處，我連夜打開電腦；在網(wǎng)上搜索該項(xiàng)目的相關(guān)信息。從網(wǎng)上得知該重點(diǎn)安置項(xiàng)目的前端設(shè)計(jì)是由西安某設(shè)計(jì)院完成的。我頓時(shí)找到了開啟該項(xiàng)目的鑰匙，決定先從該設(shè)計(jì)院入手，設(shè)計(jì)院拜訪，見(jiàn)人說(shuō)鬼話
第二天一早，我決定趁熱打鐵去拜訪西安某設(shè)計(jì)院。在西安地塊從事銷售工作多年，沒(méi)少拜訪該設(shè)計(jì)院。我趕到設(shè)計(jì)院，直接闖進(jìn)了王設(shè)計(jì)師的辦公室。王設(shè)計(jì)師（簡(jiǎn)稱王工）四十開外，從業(yè)近二十年，在設(shè)計(jì)院屬于重量級(jí)的人員。性格穩(wěn)重，為人熱情；做事嚴(yán)謹(jǐn)，是一個(gè)很有涵養(yǎng)的人。我多次與他打交道，關(guān)系處得還不錯(cuò)。王工見(jiàn)到我敲門進(jìn)來(lái)笑道：“什么風(fēng)把你吹來(lái)了？是不是又聞到什么味道了？”我故意不好意思的笑了笑說(shuō)：“王哥，什么事也滿不住你。今天確實(shí)想從你這了解一個(gè)項(xiàng)目的情況?！蓖豕ら_著玩笑道：“你們這幫人呀，鼻子比狗都靈，一聽(tīng)到有什么項(xiàng)目就會(huì)聞風(fēng)而動(dòng)。沒(méi)什么事，是不會(huì)想起我們的?！蔽颐惿先ヒ笄诘卣f(shuō)道：“王哥，你可冤枉我了。我可沒(méi)忘記你，幾次想請(qǐng)你聚聚，你不是一直忙嗎？忘記誰(shuí)都行，怎么能忘記您呢？”王工滿意地輝輝手說(shuō)：“你就是嘴巴甜。說(shuō)吧，想了解什么？”我忙掏出筆記本，在王工面前坐定說(shuō)道：“聽(tīng)說(shuō)在某紡織廠的廠址中貿(mào)房產(chǎn)準(zhǔn)備新上一個(gè)重點(diǎn)安置項(xiàng)目。這個(gè)項(xiàng)目是你們?cè)O(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)的。能跟我說(shuō)說(shuō)這個(gè)項(xiàng)目的情況好嗎？名花有主了，心情低落。王工呵呵笑了笑說(shuō)：“這次你的鼻子比別人慢了一拍；怎么落到了別人的后面了？這個(gè)項(xiàng)目在三個(gè)月前設(shè)計(jì)就通過(guò)了?！蔽倚念D時(shí)咯噔了一下，已經(jīng)有人跑到我前面了。我連忙問(wèn)：“是不是有別的單位向您了解過(guò)這個(gè)項(xiàng)目的情況？”
訴說(shuō)項(xiàng)目詳情
王工打著哈哈說(shuō)：“你們這群人像蒼蠅一樣，聞到什么味總是一群群地?fù)溥^(guò)來(lái)。”我見(jiàn)王工不愿多說(shuō)，也沒(méi)繼續(xù)問(wèn)下去。作出痛苦狀地說(shuō):“現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，我們的日子也越來(lái)越難過(guò)。像我們這樣的人每天上面有公司盯著，下面有兄弟看著你。還得請(qǐng)王哥多幫助兄弟才有口飯吃啊?！蓖豕ばΦ溃骸靶辛?，別在我這里哭窮了。這個(gè)安置項(xiàng)目有20幢高層組成，外墻用磚面前大約為40萬(wàn)平米，總建筑面積:60萬(wàn)平米。這個(gè)項(xiàng)目為省重點(diǎn)安置項(xiàng)目，對(duì)外墻磚的要求還是蠻高的?！蔽艺J(rèn)真地在筆記本上記下相關(guān)信息后問(wèn)道：“你知道該項(xiàng)目對(duì)外墻磚有什么特殊要求嗎？王工一攤手說(shuō)：“那我就不清楚了，這你要問(wèn)該項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人去?！笨此坪跣畔⒑苋?，但已無(wú)能為力；我雖有點(diǎn)失望，但沒(méi)絲毫表現(xiàn)出來(lái)。繼續(xù)問(wèn)道：“王總，你能說(shuō)說(shuō)中貿(mào)房產(chǎn)公司的情況嗎？”王工想了想說(shuō)道：“這個(gè)公司我也不熟悉，只知道該公司是有國(guó)營(yíng)背景的房產(chǎn)企業(yè)，西安很多大型房產(chǎn)項(xiàng)目都是該公司投資建設(shè)的。實(shí)力還是蠻強(qiáng)的?！蔽伊⒖谈杏X(jué)到這類公司一般水都很深，關(guān)系復(fù)雜。這個(gè)項(xiàng)目還是有很大的難度。我覺(jué)得想了解的信息都差不多了，就沒(méi)有繼續(xù)問(wèn)下去。與王工閑聊了幾句；邊站起身來(lái)說(shuō)：“王哥，太感謝你了。你每次對(duì)我?guī)椭己艽?。我不?huì)忘記你的關(guān)照。你一定要抽個(gè)時(shí)間，我們一起聚聚。也給小弟我報(bào)答你的機(jī)會(huì)。”王工也站起身來(lái)握著我的手說(shuō)：“你也別客氣，我也幫不了你們。有你這句話就行了”邊說(shuō)邊將我送至門外。
案例分析
本案例中“我”與王工的交流中，始終扮演著一個(gè)與王工相近的人。一言一行都以王工的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)塑造自己。言語(yǔ)中掌握分寸，既不表現(xiàn)出夸張的熱情，又不過(guò)于的卑微或刻意的夸耀。該項(xiàng)目尚處出在信息收集的階段，透過(guò)設(shè)計(jì)院的拜訪，掌握項(xiàng)目的相關(guān)信息，能為后續(xù)的工作做出策略性的規(guī)劃提供依據(jù)。該案例中的“我”僅關(guān)注到項(xiàng)目的信息，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的雖有警覺(jué)，但并未引起重視，這為項(xiàng)目最終的失敗埋了伏筆。
案例延伸
積累人脈關(guān)系是銷售人員日常的工作核心內(nèi)容之一。銷售人員的技能主要是與人相處和交往的技能。銷售人員要成為“百變怪杰”，就是在不同的場(chǎng)合，與不同的人交往中將自己塑造成被對(duì)方所接納和認(rèn)同的人。從以上案例中，我們延伸幾點(diǎn)，在信息收集環(huán)節(jié)，有哪些渠道能夠收集到有效信息呢？收到有效信息后，我們?cè)撊绾闻袛?，這些信息是有效和完整性的？
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