【案例分享】技術工程師變成經(jīng)銷商的下屬,公司完全被經(jīng)銷商綁架!
點擊次數(shù):6819 發(fā)布時間:2018-7-12 14:04:48
一個群體不能形成團隊,就是一盤散沙;一個團隊沒有共同的價值觀,就不會有統(tǒng)一意志、統(tǒng)一行動,當然就不會有戰(zhàn)斗力;一個企業(yè)沒有靈魂,就不會具有生命的活力。企業(yè)進行銷售當中,如果造成分工不明確的局面,后果可想而知。
案 例 團隊風險給企業(yè)造成的影響
珠海的YT電力效能公司,公司業(yè)務依賴經(jīng)銷商為主,靠300個全國經(jīng)銷商,銷售與技術人員只是支持部門,最近公司遇到幾個問題:
1、技術工程師好像變成了經(jīng)銷商的下屬,直接指揮作用;按理來說,只是協(xié)助,然而卻發(fā)現(xiàn)變成了下屬關系一樣,隨叫隨到。
2、技術工程師通常了解用戶的信息不充分,導致經(jīng)銷商要求匆忙出方案;
3、后來技術服務部門變得只有一個重點:那就是解決客戶投訴及質量問題;
4、關鍵的是用戶使用了該公司的產(chǎn)品,該公司的信息,客戶卻不知道;
導致最終的結果是,公司完全像似被經(jīng)銷商綁架,變成了他們的服務公司。而造成當下局面的是公司缺乏運營團隊。除了上面的例子以外,我們在曾經(jīng)在一家管理軟件企業(yè)咨詢時,也遇到類似的問題。例如,上次我問到:“在座的銷售團隊成員都有2-5年的軟件銷售經(jīng)驗,且作過軟件銷售培訓,請問貴公司的銷售流程是什么?”對于“銷售流程”,他們都知道怎么回事,但沒有人清楚的把軟件企業(yè)的銷售流程理清。聽到的回答大多是:“從尋找客戶、確認商機、接觸客戶、產(chǎn)品演示、講解與示范、提供方案,排除異議,達成協(xié)議等流程”,部分人將參觀案例、提供演示版、試用,與請客吃飯或辦展會也列為銷售流程一部分。
有銷售人員反問:“所有這些流程,我們都知道,且天天都在做,只是無法表述出來?我們只要知道就可以了啊”。我的回答是:“如果您不曉得軟件銷售流程,那么相信您也無法引導潛在客戶,進行正確的軟件選型,從正式立項、需求確認開始,到開始實施、正式上線的流程。更不知道你的團隊在這當中扮演的是什么角色,該如何配合一起把項目拿下來”。
有人更是一針見血的表示:“國內(nèi)的很多軟件公司,項目銷售時團隊配合分工的很少,甚至是沒有管理,稍微規(guī)模大一點的,只是大家根據(jù)以往經(jīng)驗,把任務分了分,然后便開始去與客戶進行溝通,而且銷售團隊管理也不是十分健全。這也是一個很可笑的地方,軟件企業(yè)天天在向客戶推銷所謂的先進的ERP ,CRM,SCM管理理念,自已在卻還是管理上的一片空白,我們熟悉客戶的管理流程,卻沒有自己的銷售團隊管理流程?!?/span>2012年,長沙的JB公司就是因分工不明確,造成企業(yè)破產(chǎn),引人深思啊。分工的不明確,通常會出現(xiàn)以下幾種情況:
1、給個人帶來精神負擔。作為下屬,他會想:上司到底要把什么樣的工作任務交給我?到底我要做些什么工作才是讓上司滿意的?面對錯綜交雜的工作,猶覺“萬條垂下綠絲絳”,在忙亂的迷茫中,工作難分主次緩急,工作成效自然不會太理想。
2、造成部門工作拖拉。分工不明確,什么事該誰來完成,權責不清,各員的工作任務自然談不上合理的統(tǒng)籌安排。某一件事可能是很緊急的,但難以落實到人,或是臨時部署某人來完成,事務的處理速度和質量就較難保證。
3、造成互相推諉。因為沒有給予具體明確的工作分配,可能相關的職員就會想:這件事應該是我來做的嗎?應該是別人做的吧,領導又沒有明確讓我來具體去做,假如我“多管閑事”去做了,做得好還好,如若做得不夠理想或是很不成功,別人很可能會說:是誰吩咐你去做這件事的?又沒讓你做,這下可好,你看你看,搞成了這個樣子!……而且還要承擔因此而產(chǎn)生的責任,說的通俗一些,也就是“吃力不討好”。如此一來,誰還愿意去積極主動、自告奮勇勞心費神地去攬那些“瓷器活”(或可以說是“沒有虱子咬逮個虱子咬”)?唯雙手用力推得更快更遠為大吉大利!特別是遇到較繁重的工作任務時,“謙讓”精神就體現(xiàn)得更為明顯。與此相反,一些較輕松而又較“風光”的事,常會出現(xiàn)“競爭上崗”的局面。如此兩極分化的下場,只會把沉甸甸的“工作”二字丟在大路中央無人問津。
4、勤奮者工作越做越多。因為分工不明確,某些較“守本分”或是較“好說話”者就成了這些雜亂工作的打理者、執(zhí)行者、責任者。本來這件事是與之不沾邊的事,但你“好說話”做了,下次還有同樣的事來了,其它的同事可能會異口同聲地說:“上次是他做的,還是讓他做吧。”領導若保持沉默或順水推舟,便又玉成了一樁“美差”。一個再勤奮的人,他每天的時間也只有24小時,他的精力像你我一樣很有限,他只會變成一只蝸牛,它的殼越來越重,可能永遠也爬不上那根綴滿酸酸甜甜葡萄的藤蔓,難免生出“簾外雨潺潺,春意闌珊”的感慨,原來對工作的滿腔熱情化為一瓢冷水從頭慢慢淋到腳,更涼透了一顆心……
在企業(yè)營銷管理的過程中,我們通常發(fā)現(xiàn)并非一個銷售人員就可以完成一個訂單項目的,就是有可能的話,也不是普遍現(xiàn)狀;所以,團隊配合、團隊分工非常重要。在項目銷售的過程中,通常項目前期以銷售人員為主,中期以售前技術人員協(xié)同,中后期以商務經(jīng)理、公司高層為主,甚至需要質量人員、技術咨詢顧問等參加,因為這是一個團隊銷售的過程,當然,就需要團隊管理。
任何企業(yè)的銷售模式,就是圍繞銷售流程,組建臨時性團隊,制定行動計劃,從取得潛在客戶名單,初訪,推進交流(與項目小組交流,并確認需求),再進行有針對性的系統(tǒng)演示后,提供方案,促進正式書面報價,以及商務談判,實現(xiàn)“簽約”銷售目的。此銷售流程并不是一成不變的,不同的客戶可能有不同的情況,會從不同的階段開始,但這個流程是普遍適用的流程,基本反映了銷售時的客觀規(guī)律。只有進行了團隊的明確分工,成功的機率才會更高。那么,怎樣制定項目中哪個階段的銷售團隊才會更好呢?我們在業(yè)務管控流程中很好地劃分了這一切。
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