營(yíng)銷案例
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【案例分享】核心員工跳槽了，“好的客戶”也倒戈了
點(diǎn)擊次數(shù)：6629 發(fā)布時(shí)間：2018-7-12 13:24:08
不少企業(yè)在銷售過程中都曾經(jīng)遇到過這樣的困惑：一個(gè)非常重要的營(yíng)銷管理人員，尤其是營(yíng)銷骨干離職后而帶走大批客戶，在他離開公司的時(shí)候，跳槽到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司任職，把他所接觸的客戶資源和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)資源全部帶走，企業(yè)為建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和開發(fā)客戶所做的各項(xiàng)投入全部付之東流。它給企業(yè)帶來(lái)的巨大“陣痛”和“虛空”，讓很多企業(yè)從此一蹶不振，這種“切膚之痛”甚至使有些企業(yè)從此走上了衰亡的歸路。
案 例:人才及客戶資源的離失給企業(yè)造成的影響
幾個(gè)月前，我遇到一位民營(yíng)企業(yè)家張總。他公司是上海一家高科技軟件公司在紡織行業(yè)內(nèi)有非常強(qiáng)的知名度和影響力，從2008年開始，經(jīng)過四年把銷售額的200萬(wàn)發(fā)展到2500萬(wàn)，但是老板張總經(jīng)理向我透露了他所遇到的一件非常煩心的事：屬下一位頗有開拓及溝通能力的銷售功臣李華，不知何故，突然離職投奔了另一家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司，不但讓銷售工作大受影響，而且還使以前的客戶紛紛“倒戈”，不再購(gòu)買他的產(chǎn)品，為這件事情，張總大傷腦筋，并一度讓他非常迷惑，甚至非常懊惱，以致他不止一次地向筆者吐露心聲：“我是不是做錯(cuò)了什么，到底是什么原因讓營(yíng)銷人員“背叛”自己，最終使所有資源都到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去了？”
在2012年，四川XX集團(tuán)的梁總的離職曾經(jīng)轟動(dòng)整個(gè)傳媒界、企業(yè)界，梁總的離職之所以得到重視，除了XX集團(tuán)知名企業(yè)之外，還因?yàn)榱嚎偟碾x職帶走了一批公司的骨干、公司多年積累的大客戶資源，使XX集團(tuán)在一年當(dāng)中業(yè)績(jī)下降為原來(lái)的200分之一。
梁總曾是中國(guó)手機(jī)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)奇才，在XX集團(tuán)創(chuàng)造了輝煌，同時(shí)也樹立了一個(gè)高調(diào)的“手機(jī)狂人”形象。隨著XX集團(tuán)手機(jī)業(yè)務(wù)的成功，梁總的事業(yè)與聲望也隨之到達(dá)頂峰。他已全面掌握XX集團(tuán)手機(jī)從市場(chǎng)到銷售的一切業(yè)務(wù)，甚至公司的董事長(zhǎng)也無(wú)法過問。XX集團(tuán)移動(dòng)銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)常喊的口號(hào)是“XX集團(tuán)必勝，XX集團(tuán)手機(jī)必勝，梁總必勝！”如今“手機(jī)狂人”跟XX集團(tuán)的“婚姻”徹底走到了盡頭，此后將加盟XZ集團(tuán)，統(tǒng)帥XZ手機(jī)業(yè)務(wù)子公司。這宣告了梁總在XX集團(tuán)過關(guān)斬將的輝煌歷史的終結(jié)。當(dāng)記者求證他去XZ的傳言時(shí)，梁總可惜的說(shuō)：“愿XX集團(tuán)的青春常在，但XZ也將迎來(lái)新的一片陽(yáng)光?！币痪淇上У碾x開，帶給XX集團(tuán)幾千萬(wàn)的資產(chǎn)流失，企業(yè)人才大量外出，手中掌握的客戶資源也大量掏空，無(wú)形資產(chǎn)直線下降，讓XX集團(tuán)從此一蹶不振。
這種營(yíng)銷人員離職帶走客戶的現(xiàn)象，可以說(shuō)是比比皆是，屢見不鮮，一個(gè)人的出走對(duì)一個(gè)企業(yè)的打擊不會(huì)太大，但一個(gè)團(tuán)隊(duì)的出走就會(huì)沉重打擊企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和商譽(yù)，況且?guī)ё吡斯镜拇罂蛻簦镜睦麧?rùn)直線下滑，甚至造成公司破產(chǎn)更是重點(diǎn)。大家都知道在任何企業(yè)中，沒有銷售人員，一定是不行的。只有銷售人員賣出去了產(chǎn)品，企業(yè)才有資金保障，生產(chǎn)才可以正常運(yùn)轉(zhuǎn)，所以銷售人員很重要。我們認(rèn)為，正是因?yàn)殇N售人員很重要，所以萬(wàn)一他們出了問題，對(duì)企業(yè)的危害就很大，企業(yè)很可能損失的是一個(gè)巨大的銷售網(wǎng)絡(luò)資源，而不僅是一個(gè)人。我們?cè)?jīng)給很多企業(yè)做咨詢時(shí)就聽到老板向我們抱怨?fàn)I銷員的離職給他們帶來(lái)的方方面面的損失，并對(duì)此現(xiàn)象提出了自己的看法以及對(duì)此現(xiàn)象的深深憂慮，那么，是什么原因?qū)е逻@種資源風(fēng)險(xiǎn)呢？
大企業(yè)靠品牌，小企業(yè)靠推銷。營(yíng)銷人員的作用無(wú)可替代，那么，企業(yè)應(yīng)該怎樣做才能避免或者減少此類現(xiàn)象的發(fā)生從而“防患于未然”呢？我們又該如何在銷售的過程有效的預(yù)防這種風(fēng)險(xiǎn)呢？有沒有一套很好的銷售管理系統(tǒng)很好的避免這些企業(yè)黑洞的發(fā)生呢？
企業(yè)在不同的階段需要不用的戰(zhàn)略，需要不同的思路。信息資源必須掌控在公司手中，營(yíng)銷體系統(tǒng)一，管理制度延續(xù)，應(yīng)克服一朝天子一朝臣的現(xiàn)象，樹立鐵打的營(yíng)盤流水的兵的觀念。
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