【案例分享】攻心為上，柳暗花明——烏市A公司欠款清賬項(xiàng)目
點(diǎn)擊次數(shù)：6639 發(fā)布時(shí)間：2018-6-8 10:21:40
案例前言
得到客戶的承諾比什么都更有價(jià)值，更何況是對(duì)付款的承諾，這個(gè)比登天都還難。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的交往中與客戶建立良好的信任關(guān)系，往往有時(shí)候基于這樣的關(guān)系，客戶偶爾也會(huì)耍賴。要想讓客戶掏腰包，除了給予承諾外，還需要找對(duì)付款的關(guān)鍵人，這樣我們才可以對(duì)癥下藥，讓客戶心甘情愿的掏腰包。以下這個(gè)案例中，看看李總和王經(jīng)理是如何讓古老板心甘情愿的支付尾款？
案例背景
2015年5月，某市私人企業(yè)H公司在2014年與L公司合作采購(gòu)400噸（價(jià)值400萬(wàn)元）建材產(chǎn)品之后再次發(fā)出新年度合作邀約，總采購(gòu)量1000噸（年采購(gòu)量少見(jiàn)的客戶），付款條件與2014年相同，不打定金，不打預(yù)付款，不提供資產(chǎn)抵押擔(dān)保，90天賬期，200萬(wàn)信用額度，到期支付。H公司古老板同時(shí)聲稱自己視信用勝過(guò)生命，如同意合作，愿意采購(gòu)不低于400噸的產(chǎn)品（后期古老板借故挑明將400噸給了另外一個(gè)供應(yīng)商，余200噸視兩供應(yīng)商的表現(xiàn)追加給優(yōu)秀的那一家。）經(jīng)過(guò)反復(fù)考慮和高層接洽，L公司接單操作，合同履約過(guò)半到期后A公司像2014年一樣準(zhǔn)時(shí)履行了付款義務(wù)，然而全部供貨完成至10月到第二期結(jié)算時(shí)，古老板稱資金出現(xiàn)困難。
組織架構(gòu)
H公司古老板：決策人
采購(gòu)主管小李：線人關(guān)系（古老板外甥）
案例描述
線人提供情報(bào)，快到年底了，到回收款項(xiàng)的時(shí)候了，L公司項(xiàng)目王經(jīng)理與小李提前對(duì)清賬目，由于和小李關(guān)系不錯(cuò)私下打點(diǎn)，小李訴說(shuō)貨款結(jié)算難言之隱。
老總拜訪 深度接觸
L公司營(yíng)銷總監(jiān)李總親自登門拜訪首次懇談?dòng)馄谪浛钪Ц妒乱?，并借第一?chǎng)冬雪到來(lái)之際主動(dòng)預(yù)約邀請(qǐng)品嘗新疆入冬美食--冰碴山羊手抓肉。古老板心生歉意并礙于情面拒絕邀請(qǐng)改為主動(dòng)約請(qǐng)品嘗海鮮，無(wú)奈L公司王經(jīng)理與李總屆時(shí)赴宴，一頓海吃狂喝之后，古老板始終面露難色，絕不提還款之事。臨了分手之際，李總坦言自己的苦衷與企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)壓力，再次懇請(qǐng)古老板與總公司內(nèi)部協(xié)調(diào)盡快請(qǐng)款付款。
商務(wù)公關(guān)，需要耐得住寂寞
之后的時(shí)間里，L公司王經(jīng)理除了隔三差五不是提上土特產(chǎn)上門詢問(wèn)就是電話好言好語(yǔ)打聽(tīng)資金回籠信息。但是，古總的每次承諾仿佛肥皂泡一樣，一個(gè)個(gè)很快消失，回款遙遙無(wú)期。無(wú)奈之下，L公司也做好了寄發(fā)催款函和律師函的最壞準(zhǔn)備。
伸出援手，感動(dòng)客戶
然而，古總女兒出嫁和家中老奶奶過(guò)世又給王經(jīng)理和L公司提供了再次的“表現(xiàn)”機(jī)會(huì)，除了個(gè)人隨禮表達(dá)心意之外，L公司也是頻頻出現(xiàn)，忙前忙后，紅包份子自不必說(shuō)。就在這個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，工地監(jiān)理傳來(lái)產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題，經(jīng)過(guò)L公司售后現(xiàn)場(chǎng)勘驗(yàn)，不屬于L公司產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，但是為了結(jié)款的順利和今后的合作，L公司在已經(jīng)下雪無(wú)法施工的環(huán)境下，高價(jià)外請(qǐng)專業(yè)安裝工人（很多民工都已返回內(nèi)地過(guò)年，留下的主要也是催賬。），工地架起爐火取暖并高空作業(yè)施工，配合A公司完成了現(xiàn)場(chǎng)整改，前后又過(guò)去了10天。皇天不負(fù)有心人，付出終于有了回報(bào)。蒼天不負(fù)有心人，終于在2015歲末新年來(lái)臨前夕，A公司第一批材料款到位，古老板在支付民工第二批工資前，終于將L公司余款支付完畢（其中一半以6個(gè)月的銀行承兌支付）。
案例分析
在這個(gè)案例中，王經(jīng)理成功在于，首先是找到關(guān)鍵人，對(duì)于古總他沒(méi)有體現(xiàn)出半點(diǎn)債務(wù)上的態(tài)度，他秉著友情的關(guān)系，在古總家遇到黑白喜事上幫著大忙，最讓人感動(dòng)的是在檢測(cè)出工地產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，而且不是L公司問(wèn)題的情況下，王經(jīng)理還高價(jià)聘請(qǐng)專業(yè)的安裝工人幫助古總解決問(wèn)題。我想最終他能順利收到尾款，也是這點(diǎn)打動(dòng)了古總。
總結(jié)幾句心得：王經(jīng)理能在保證我方的立場(chǎng)上權(quán)益清晰；能夠找準(zhǔn)關(guān)鍵人，面對(duì)事情幫助客戶解決，就是利用這樣步步緊逼不給客戶喘息之機(jī)，從而讓客戶不得不支付尾款。
案例延伸
通過(guò)以上案例，可以給他人的建議：
1、現(xiàn)金為王，放棄折損現(xiàn)金流的高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)；
2、在客戶和業(yè)務(wù)選擇上，有所為有所不為，走自己的路，讓對(duì)手去操作拿捏不準(zhǔn)的客戶；有些客戶不是你桌上的菜；
3、售前的風(fēng)險(xiǎn)把控尤為重要，不能貪大；
4、貨到地頭死，只有體力付出是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，需要深度營(yíng)銷和智慧營(yíng)銷；
5、持之以恒的精神！
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