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【經(jīng)典案例】工業(yè)品企業(yè)之營(yíng)銷案例:以智取勝,小鬼也能搞定

點(diǎn)擊次數(shù):8454 發(fā)布時(shí)間:2017-5-31 15:03:40  工業(yè)品營(yíng)銷研究院
   


 

【案例前言】

如何把一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)過重重困難,最終脫穎而出呢?我們應(yīng)該從以下幾個(gè)策略做好準(zhǔn)備工作:

1.明確客戶的組織架構(gòu)及內(nèi)部分工(態(tài)度、角色、能力);

2.成功發(fā)展到我方的1-2名線人;

3.明確客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程及關(guān)鍵需求;

4.分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,制定并實(shí)施有效的競(jìng)爭(zhēng)方案;

5.通過技術(shù)或者實(shí)力展示,讓大部分人認(rèn)同;

6.獲得決策人士?jī)A向性,提供建設(shè)性意見;

不妨我們來看看以下案例,如何利用以上策略贏得項(xiàng)目訂單。

【案例背景】

    小剛是一家從事電子產(chǎn)品的供應(yīng)商,2014年,在一次上海出差,從一位做同行的朋友處得知, 穆欣公司也有繼電器、開關(guān)等。年產(chǎn)不同規(guī)格產(chǎn)品為3000W元?,F(xiàn)有電子產(chǎn)品的第一供應(yīng)商是:南洋公司,第二供應(yīng)商是:郭陽(yáng)公司。

    穆欣公司的產(chǎn)品生產(chǎn)是在某市的B公司,B公司是穆欣公司的代工廠。

【組織架構(gòu)】

 

老板陳總(立場(chǎng)中立)

研發(fā)部汪經(jīng)理(教練)

采購(gòu)部慕經(jīng)理(反對(duì)者,采購(gòu)決策者)

研發(fā)工程師栗工(支持,負(fù)責(zé)測(cè)試)

采購(gòu)員小楊(支持,線人)

 

【案例描述】

偶然所遇,獲取有效信息;

于是回公司后,通過穆欣公司的總機(jī)電話,轉(zhuǎn)到了采購(gòu)小楊處,從小楊嘴里,該需求得到了證實(shí),并且小楊稱他們公司各系列開關(guān)一年的采購(gòu)和大約是3000多萬(wàn)人民幣。這對(duì)于我們生產(chǎn)電子產(chǎn)品的企業(yè)來說是一個(gè)比較大的項(xiàng)目了。

朋友的有效信息,以及經(jīng)過穆欣公司小楊的驗(yàn)證后,在這個(gè)項(xiàng)目中讓我看到了希望。

鎖定目標(biāo),項(xiàng)目立項(xiàng);

在了解并證實(shí)如上信息后,立即向我司丁總匯報(bào)情況。丁總讓我先去該公司實(shí)地看看,并且盡量多認(rèn)識(shí)一些穆欣公司的工作人員。從初次接觸該公司以后,確定了穆欣公司電子產(chǎn)品需求量大的可能性極大,在這種情況下,我司確定穆欣公司為本年度重點(diǎn)開發(fā)對(duì)象。

關(guān)系接觸,發(fā)展線人;

決定開始重點(diǎn)開發(fā)穆欣公司以后,經(jīng)過多次拜訪以后,該公司的主要成員基本認(rèn)識(shí)全了。

具體過程如下:

1    初次接觸:

第一次通過總機(jī)電話與采購(gòu)專員小楊聯(lián)系后,半強(qiáng)制性的拜訪了穆欣公司。

在這第一次會(huì)談中,我稍微介紹了我司歷史、產(chǎn)品以及同行、同地區(qū)的比較大型的合作單位,主要意圖在于向客戶傳遞我司實(shí)力強(qiáng)大的概念。同時(shí)重點(diǎn)了解到:穆欣公司關(guān)于各系列開關(guān)和繼電器等產(chǎn)能、所用電子產(chǎn)品產(chǎn)品年總需求量以及小楊本人情況,例如家鄉(xiāng)、年齡、畢業(yè)時(shí)間等等。會(huì)談的最后,我提出見見主管采購(gòu)的領(lǐng)導(dǎo),于是小楊讓我見到了采購(gòu)負(fù)責(zé)人慕經(jīng)理。和慕經(jīng)理的溝通中,他沒有否認(rèn)電子產(chǎn)品的需求量,以有長(zhǎng)期穩(wěn)定并且多家供應(yīng)商、表示會(huì)仔細(xì)閱讀我司資料,在需要的時(shí)候會(huì)主動(dòng)聯(lián)系我司為由,把我打發(fā)走了。后續(xù)又多次電話聯(lián)系采購(gòu)慕經(jīng)理邀約拜訪,結(jié)果都被慕經(jīng)理以各種理由推脫。

慕經(jīng)理是比較難接觸的人,而且有提到長(zhǎng)期合作的供應(yīng)商,從這里可以看出有可能供應(yīng)商給到慕經(jīng)理有一些好處,所以要發(fā)展為我方線人有點(diǎn)難處,但是慕經(jīng)理是采購(gòu)決策人,應(yīng)該在這里下一點(diǎn)功夫。

在初次接觸之后,確定了采購(gòu)專員小楊雖不是決策人,但對(duì)穆欣公司是有所了解的,因此在QQ上保持與其密切聯(lián)系,并且出差上海的時(shí)候都會(huì)順便邀請(qǐng)小楊出來吃個(gè)飯什么的。這樣一來二去,同時(shí)因?yàn)榕c小楊年齡相仿,話題就比較多了,后面又了解到小楊計(jì)劃在其生日期間將與其男朋友一同前往廈門旅游。在了解到該情況后,由于本人之前在廈門工作過一段時(shí)間,因此就給小楊制定了一份旅游攻略。并且將該情況匯報(bào)給我司丁總,于是丁總在小楊廈門旅游期間安排其他同事進(jìn)行的接待,在此之后小楊向我透露了很多穆欣公司的相關(guān)信息。研發(fā)部汪經(jīng)理以及穆欣公司老板陳總的聯(lián)系方式也是從這里得到了。

成功發(fā)展小楊成為我方的線人,這樣對(duì)于我們后續(xù)工作起到很大的幫助。

2)深度接觸:

在多次聯(lián)系采購(gòu)慕經(jīng)理無(wú)果的情況下,決定繞開采購(gòu)慕經(jīng)理。于是通過小楊所給的穆欣公司陳總的聯(lián)系方式,我自己聯(lián)系,可結(jié)果是:又被陳總推給采購(gòu)部門了。然后我就請(qǐng)我們丁總聯(lián)系穆欣公司的陳總,丁總爭(zhēng)取到了上門拜訪的機(jī)會(huì)。于是我和丁總一同上門拜訪了穆欣公司的陳總。在會(huì)談中,陳總叫上了采購(gòu)慕經(jīng)理和研發(fā)部汪經(jīng)理。此次陳總給了我們打樣的機(jī)會(huì)(在會(huì)上其實(shí)是特別夸大了我司的實(shí)力,以及合作單位)。在這次拜訪之后,以溝通產(chǎn)品技術(shù)要求為由多次拜訪了研發(fā)汪經(jīng)理,以及汪經(jīng)理手下栗工。并分別邀請(qǐng)汪經(jīng)理和栗工外出吃了幾次飯。在這幾次商務(wù)活動(dòng)中,我們了解到:汪經(jīng)理和慕經(jīng)理最早是一家國(guó)企的同事,汪經(jīng)理作為專家人才由陳總挖過來,后來汪經(jīng)理也介紹慕經(jīng)理來到穆欣公司,主要負(fù)責(zé)采購(gòu)。之前的產(chǎn)品品質(zhì)管理付工因?yàn)楫a(chǎn)假休長(zhǎng)假,所以暫時(shí)品質(zhì)管理也由慕經(jīng)理兼管。在慕經(jīng)理負(fù)責(zé)采購(gòu)以后,電子產(chǎn)品的采購(gòu)逐漸向南洋公司采購(gòu),而原來郭陽(yáng)公司因?yàn)楦鞣N小問題,逐漸減少采購(gòu)。研發(fā)汪經(jīng)理對(duì)于慕經(jīng)理的做法存在一定的意見,所以在幾次商務(wù)活動(dòng)后,我們成功將汪經(jīng)理發(fā)展為教練了。汪經(jīng)理表示“你們盡管先將樣品送過來,測(cè)試是我們研發(fā)部門說了算?!?/span>

成功發(fā)展汪經(jīng)理為教練,有了陳總的認(rèn)可,還有汪經(jīng)理的大力支持,我們得到了樣品送樣的機(jī)會(huì)。

貴人相助,突破重圍;

在深度接觸得到陳總送樣的機(jī)會(huì)后,我們就從研發(fā)部拿到了產(chǎn)品規(guī)格書和樣品。因?yàn)榍捌趯?duì)于栗工的商務(wù)活動(dòng),栗工也把我們的事情放在首位,在我們送樣后,一個(gè)星期內(nèi)就給出了合格測(cè)試報(bào)告。隨即我們就給采購(gòu)報(bào)價(jià),在報(bào)價(jià)階段以及后面慕經(jīng)理多次提出的降價(jià)要求(據(jù)小楊透露,現(xiàn)有供應(yīng)商C公司的降價(jià),是針對(duì)我司的抵擋策略),都得益于采購(gòu)員小楊,所以每次的報(bào)價(jià)都是很恰到好處。就這樣,我們和穆欣公司內(nèi)部線人這么一推一拉,總算是得到了穆欣公司的小批量產(chǎn)品試產(chǎn)。

可是采購(gòu)慕經(jīng)理始終對(duì)我們持排斥態(tài)度。所以在整個(gè)需要與慕經(jīng)理接觸的過程中十分難受,百般刁難,她還不一次性要完,一會(huì)兒要這個(gè)一會(huì)兒要那個(gè),一會(huì)兒這不合格一會(huì)兒那不合格。這樣嚴(yán)重影響到我司進(jìn)入穆欣公司成為第一供應(yīng)商的進(jìn)展。例如在后續(xù)小批量試產(chǎn)階段,出現(xiàn)一個(gè)小異常(可以說異常也可以說不是),慕經(jīng)理就拿此大做文章,郵件滿天飛。由于穆欣公司除了采購(gòu)兼品質(zhì)的慕經(jīng)理,其他人員都比較幫忙,所以最終我們還是獲得的大多數(shù)訂單。

經(jīng)過層層難關(guān),而且得到線人的幫助,我們終于取得大多數(shù)訂單。

【案例分析】

這是一個(gè)依靠?jī)?nèi)部線人以及內(nèi)部政治取勝的案例,繞道取勝的案例。

1、在報(bào)價(jià)階段,采購(gòu)員小楊給我們透底,使我們能一次次從容應(yīng)對(duì)慕經(jīng)理的降價(jià)要求。

2、基于汪經(jīng)理對(duì)慕經(jīng)理做法的不認(rèn)同,或者說眼紅,汪經(jīng)理很為我方出謀劃策。

3、通過陳總得到的打樣機(jī)會(huì),相當(dāng)于給了我們?nèi)雸?chǎng)券,為公關(guān)穆欣公司撕開了一個(gè)口子。

【案例延伸】

從以上案例來看,運(yùn)用了天龍八部之深度接觸技巧智取了訂單,可以來看看案例中運(yùn)用了哪些知識(shí)點(diǎn):

(一)挖掘主要問題;

1、發(fā)展線人是本案例中最為重要、最為基本的條件,他相對(duì)于我們的眼睛和耳朵。

2、在某一條線走不通的時(shí)候,可以試著繞道而行,或者越級(jí)而行。

3、找出內(nèi)部跟現(xiàn)有利益有沖突或者不滿的人,這往往是最為脆弱的地方。

4、對(duì)于客戶高層,自己的力量無(wú)法得到預(yù)期效果時(shí),可以請(qǐng)我方高層進(jìn)行公關(guān)。

5、在利潤(rùn)允許的情況下,各開發(fā)階段所涉及到的利益關(guān)系最好都打通。

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