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項目背景：小崔是某玻璃制造企業(yè)的一名項目型銷售員，最近三個月在跟一個圖書館的項目，該圖書館大約要上600萬的幕墻玻璃，如今小崔公司已經(jīng)順利通過初步篩選，同時入選的還有競爭對手A公司。下面是此次項目客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖。

【工業(yè)品營銷案例】

小崔現(xiàn)在基本上與基建科科長溝通為主,同時了解到館長是技術(shù)出身,非常在乎技術(shù)力量。小崔針對技術(shù)方案已經(jīng)微微修改了三次,但是每一次都是透過科長呈報給館長，根據(jù)館長的反饋,小崔再進行針對性修改, 最近一次的技術(shù)方案的修改,館長還沒有反饋。

小崔與基建科科長關系非同一般,經(jīng)常一起吃飯、喝酒、桑拿等,每次都能滿足其要求，科長告訴小崔，館長與處長對小崔公司非常有傾向性。

上周小崔拜訪科長時科長說:這個項目他費了許多心思,處長比較認可他, 所以有他在,項目基本上沒有問題，對于他們公司價格不是最關鍵，這次因為重大的工程項目需要，所以技術(shù)比較看中。同時他暗示小崔: 希望利用周五、六、日這三天去避暑山莊休息一下(目前針對科長付出的公關費用至少有1萬多了)，小崔估計他的直接領導--營銷總監(jiān)可能不會同意,因為此次費用至少有5000以上。

這時問題出現(xiàn)了，遇到這種問題，我們這筆費用該不該給呢？

大客戶營銷案例解析：

1.小崔首先要確定的是基建科科長是否真的在幫他？還是吃百家飯應付他的。

2.從案例來看，這個基建科科長有點可疑，因為每次小崔提交技術(shù)方案，都是通過他才交到館長手上。而事實上，那么大的項目，館長才是真正的拍板人，可小崔卻一點也沒跟他建立起關系，沒有親耳聽到館長對技術(shù)方案的反饋，這項目有點懸。

3.事實上，小崔現(xiàn)在只搞定了基層的科長，甚至還沒搞定他，工作還沒觸及到核心，而競爭對手的公關情況小崔也沒有了解清楚，所以小崔現(xiàn)在要做的工作還很多。這也難怪小崔的領導可能不會批這筆錢了。

小結(jié)：工業(yè)品營銷中免不了銷售費用的支出，但這些銷售費用具體該花在哪里、何時花、花錢比例卻都是有講究的。在項目前期，你可能花整體銷售費用的10%，打探項目的大概情況。到項目進行到緊要關頭時，你可以花70%-80%，拿錢狠狠地砸，如果此時不花，你就沒戲了。而在花錢對象上，你也要分清人物的重要程度，大人物花大錢，小人物花小錢，將錢用在刀刃上。