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大客戶營銷技巧實戰(zhàn)模擬篇:不同場景的應(yīng)對之策

點擊次數(shù):10341 發(fā)布時間:2013-8-22 10:56:58  工業(yè)品營銷研究院
   

最近分享了不少大客戶營銷技巧,對于方法的總結(jié)如果沒有案例的展示,總顯得有些空洞,這里就分享幾個典型的小段子,面對下面幾個不同的場合,我們該如何去應(yīng)對呢?

情景在線一:面對初次接觸的客戶

過程:

A銷售人員:  您好!麻煩您幫我轉(zhuǎn)一下技術(shù)部,好嗎?

客戶:好的。

A銷售人員:  您好!請問你這邊是技術(shù)部嗎? (確認部門)

客戶:是的

A銷售人員:  我想請問一下公司這一塊負責(zé)技術(shù)總工的應(yīng)該找那位?(找到人)

客戶:我負責(zé);我說就可以了

A銷售人員:  你好!我這邊是東方自動化有限公司的,我姓A。你貴姓?

客戶:我姓XX/你說三---你有什么事情吧

A銷售人員:  是這樣的; 5月30號我們在上海做了一次關(guān)于XX產(chǎn)品的工業(yè)品營銷交流會,效果還挺不錯的。我們6月26、27號想再做工業(yè)品營銷交流會,想邀請您過來參加,請問可以嗎?

場景一:客戶心情不好的情況下

客戶:好的,你把資料發(fā)給我們先看看。傳真號是------

A銷售人員:  好的,可不可以把你的郵箱告訴我?

客戶:你發(fā)傳真就可以了

A銷售人員:  傳真是可以的,但資料太多,我想:沒有必要浪費太多,你方便給我郵箱嗎?

客戶:我的郵箱是---

A銷售人員:  好的,我下午把資料發(fā)到你郵箱,明天給你確認一下吧!謝謝你

場景二:有意愿進一步溝通

客戶:交流會我們不參加。

A銷售人員:  那我想問一下,公司今年在使用設(shè)備方面主要涉及到那些方面?

客戶:你們主要做什么產(chǎn)品?

A銷售人員:  我們是專業(yè)從事電氣自動化行業(yè)方面的XX,很多企業(yè)都用過我們的產(chǎn)品,特別是我們5月份剛給上海市YY集團、賣過,他們覺得效果不錯,因此想問問您能否需要了解一下呢?

客戶:我們需要ZZ的款式產(chǎn)品

A銷售人員: 太好了,這個產(chǎn)品,是我們公司主推的產(chǎn)品,近期,剛剛給知名的CC賣過,效果非常好!

客戶:那你發(fā)一些資料來吧

A銷售人員:  好的,我想問問,這個你需要什么時候可以我們見個面,我親自送過去呢?計劃安排在什么時間呢?

客戶:下個月吧!

A銷售人員:  好的,那你告訴我你的郵箱。我先發(fā)給你資料,明天我與你聯(lián)系吧!

客戶:我郵箱是----

A銷售人員:  好的,我重復(fù)一下!謝謝你,回頭與你確認,好嗎?

客戶;好?。?/span>

情景在線二:第二次與客戶的接觸(資料與客戶跟蹤)

過程:

A銷售人員:  你好!請問是嗎?

客戶:我是

A銷售人員:  你好,我是東方自動化有限公司的A,我想同你確認一下我6月5號給你的發(fā)的資料有沒有收到?,有沒有認真看過嗎?

場景一:客戶心情不好

客戶:資料我收到了

A銷售人員:那你看的情況怎么樣了,希望你可以提出寶貴的意見和建議?

客戶:資料我看了,我們現(xiàn)在不需要。

A銷售人員:是不是我發(fā)的資料不怎么符合你的需求?

客戶:我有你的聯(lián)系方式,我們有這方面的需求,我再聯(lián)系你。

A銷售人員:好的,謝謝你,同時我們這邊有新的相關(guān)產(chǎn)品訊息,我會及時發(fā)到你郵箱,你有時間查收一下。

客戶:好的

場景二: 有意愿進一步溝通

A銷售人員:好的,謝謝你,你看:我方不方便同領(lǐng)導(dǎo)溝通一下,看看他對資料的意見,他的電話是多少呢?

客戶:好的,他的電話是…..

A銷售人員:好的,謝謝你,我溝通完后,向你匯報一下進展。

不過對于此種情況還有另外的一種可能:

客戶:先讓領(lǐng)導(dǎo)看看,他感覺好的話會聯(lián)系你的

A銷售人員:  好的,謝謝你,過2-3天我再給你電話吧,然后看一下領(lǐng)導(dǎo)的意見。

場景三:資料沒有收到

客戶:你發(fā)的資料我沒有收到,你在重新發(fā)一次

A銷售人員: 不好意思,我再同你確認一下郵箱,你的郵箱是----,

客戶:是的

A銷售人員:  好的, 我稍后把資料發(fā)給你,你有時間查收一下看有沒有收到,我明天給你電話再確認一下。

場景四:資料已經(jīng)看了,有一些問題,需要進一步溝通

客戶:但是對我們的針對性不是很強;

A銷售人員:  不是的,很多企業(yè)也會遇見這樣的問題,除了這個問題,還有沒有別的什么需要調(diào)整?

客戶:就是這個問題

A銷售人員:  好的,那我再根據(jù)你這邊的需求把相關(guān)產(chǎn)品的資料重新發(fā)給你一下,你看這樣可否?

客戶:好的,你發(fā)資料給我吧!

A銷售人員: 好的,二天內(nèi)我給你,到時候再進一步確認吧。

當(dāng)然還有很多的場景,這里就不能為大家一一進行闡述,很多場景的應(yīng)對是可以想通的,希望今天的分享能夠為大家在打電話過程中帶來靈感,更重要的事,希望今天的分享能夠?qū)Υ蠹掖罂蛻魻I銷技巧上的技術(shù)能夠有所提高??傊孕牡淖T复蠹以诮窈蟮捻椖啃弯N售過程中越做越順,越做越好。

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