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如何發(fā)掘工業(yè)品大客戶營銷運營優(yōu)勢呢

點擊次數(shù):8714 發(fā)布時間:2013-8-6 11:26:38  工業(yè)品營銷研究院
   

說到大客戶營銷運營優(yōu)勢,通俗地說指的就是工業(yè)品營銷上能夠賺錢的優(yōu)勢,是使工業(yè)品企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)與競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)有明顯的區(qū)別的優(yōu)勢。

大客戶營銷運營優(yōu)勢也就是企業(yè)的核心競爭力,即能使企業(yè)長期或持續(xù)擁有某種競爭優(yōu)勢的能力,通常表現(xiàn)為企業(yè)經(jīng)營中的累積性學(xué)識。如果把一個公司比喻為一棵大樹,樹干和大樹枝是核心產(chǎn)品,小樹枝是業(yè)務(wù)單位,葉、花和果實是最終產(chǎn)品,那么提供養(yǎng)分、營養(yǎng)和保持穩(wěn)定的根系就是核心競爭力,它成為現(xiàn)代企業(yè)競爭的關(guān)鍵。

具體的如何構(gòu)建企業(yè)優(yōu)勢,我們將在下面卡位戰(zhàn)略中詳細(xì)闡述,在這里,我們只提出基本思路即可。

大客戶營銷案例分享:上海騰達(dá)是如何挖掘自己的優(yōu)勢和進(jìn)行市場定位的?

下面我們將具體分析上海騰達(dá)挖掘企業(yè)優(yōu)勢與定位

公司描述:上海騰達(dá)是一家全球先進(jìn)過程儀表技術(shù)的領(lǐng)先合作提供商。


上海騰達(dá)的市場細(xì)分與定位解讀:

一、在目前的產(chǎn)業(yè)環(huán)境下,鋼鐵、有色、化工、石油石化、熱電、輕工建材等幾大行業(yè)的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿Ψ衔磥砩虾rv達(dá)的需求,對于上海騰達(dá)而言,這些行業(yè)都屬于有一定的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè);

二、上海騰達(dá)的強勢領(lǐng)域:在以上幾個具有一定的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)中,鋼鐵冶金、有色冶金、化工行業(yè)、自備熱電的執(zhí)行器和流量計是上海騰達(dá)強勢領(lǐng)域,在這些領(lǐng)域上海騰達(dá)應(yīng)該充分拓展產(chǎn)品線,以豐富的特色產(chǎn)品線(包括傳統(tǒng)產(chǎn)品)穩(wěn)固現(xiàn)有的領(lǐng)導(dǎo)地位,可以看出,在這些上海騰達(dá)傳統(tǒng)的優(yōu)勢行業(yè),上海騰達(dá)的新產(chǎn)品可以很快打開市場,這是因為上海騰達(dá)在這些行業(yè)已經(jīng)形成渠道優(yōu)勢和客戶資源優(yōu)勢,所以改善優(yōu)勢行業(yè)的產(chǎn)品線,不斷投入新的產(chǎn)品(即使是競爭比較激烈的產(chǎn)品)要比在新行業(yè)中投入新產(chǎn)品更加重要和緊迫,也會更加有效。

三、上海騰達(dá)的弱勢領(lǐng)域:石油石化、國電電力行業(yè)和二次表、閥門、物位產(chǎn)品是上海騰達(dá)的弱項,在這些領(lǐng)域上海騰達(dá)面對的是強大的競爭對手,在這些市場上,上海騰達(dá)應(yīng)該對客戶需求進(jìn)行深度細(xì)分,然后選擇有特色的專業(yè)化產(chǎn)品逐步滲透進(jìn)這些細(xì)分市場,在這些領(lǐng)域當(dāng)中,競爭者并未完全控制這些領(lǐng)域,上海騰達(dá)依然可以憑借自己的市場細(xì)分策略進(jìn)入。

四、目標(biāo)市場選擇應(yīng)符合上海騰達(dá)的市場定位和能力,不斷以高科技含量、高品質(zhì)、進(jìn)口品牌、高價值的產(chǎn)品服務(wù)為主打業(yè)務(wù),而高價值客戶應(yīng)該是上海騰達(dá)實現(xiàn)定位的方向和前提,只有這樣進(jìn)行市場細(xì)分與定們,才符合企業(yè)的目標(biāo)和能力。

另外鋼鐵、有色、化工、熱電行業(yè)的定位是行業(yè)高端市場的挑戰(zhàn)者,所以這些行業(yè)應(yīng)該以全面或基本全面的產(chǎn)品線覆蓋行業(yè)中、高端進(jìn)口品牌市場,謀求領(lǐng)導(dǎo)者的地位;而石油石化、輕工建材行業(yè)定位則是行業(yè)高端市場的補缺者,企業(yè)應(yīng)該對市場進(jìn)行深度細(xì)分,然后以特色產(chǎn)品滲透小塊的細(xì)分市場,借此逐漸培養(yǎng)渠道和客戶關(guān)系。

過程儀表的品類浩繁,從鋼鐵冶金行業(yè)到輕工建材行業(yè),從溫度儀表到定位器,共48個細(xì)分市場,上海騰達(dá)公司部分產(chǎn)品覆蓋的細(xì)分市場有15個,市場基本空白的細(xì)分市場有15個,而市場完全空白的細(xì)分市場則有18個之多,可以看出,在眾多未被滿足的市場中,上海騰達(dá)應(yīng)該有明確的方向。

內(nèi)部調(diào)查據(jù):80%的銷售人員認(rèn)為冶金、有色等行業(yè)的老客戶可以接受上海騰達(dá)推出的新產(chǎn)品,即便這類產(chǎn)品競爭已經(jīng)非常激烈,他們也可以幫助上海騰達(dá)中標(biāo),但產(chǎn)品必須符合以下原則:1、與現(xiàn)有產(chǎn)品的檔次和定位相匹配,以保持公司品牌形象的統(tǒng)一;2、新產(chǎn)品應(yīng)遵循上海騰達(dá)一貫秉承的高性價比原則。


關(guān)于如何發(fā)掘工業(yè)品大客戶營銷運營優(yōu)勢就介紹到這里,希望我們今天的案例分享能夠使大家在對如何挖掘自己的優(yōu)勢和進(jìn)行市場定位上能夠有所思路。在今后的日子中,我們會為大家分享更多的大客戶營銷技巧和大客戶營銷案例,希望能夠?qū)Υ蠹移髽I(yè)的發(fā)展上能夠有所幫助。在這里,衷心祝愿大家企業(yè)越做越好,越做越大。

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