如何促進(jìn)采購項(xiàng)目前進(jìn)？
點(diǎn)擊次數(shù)：8869 發(fā)布時間：2013-3-15 14:39:56 丁興良
做事有條不紊、循序漸進(jìn)是保證事情成功的前提，做銷售也是一樣，保證采購項(xiàng)目根據(jù)流程一步一步的前進(jìn)是銷售的標(biāo)準(zhǔn)流程體現(xiàn)。然后，在銷售人員的實(shí)際銷售中，采購的項(xiàng)目是不會自己向前進(jìn)，需要銷售人員不斷的跟進(jìn)，以促進(jìn)采購項(xiàng)目按照流程一步步前進(jìn)。
一步一步的采購項(xiàng)目前進(jìn)太慢了，那么，銷售中有沒有什么捷徑呢？這是很多銷售新人員的疑惑，下面我們看看案例中的李達(dá)人是怎么讓銷售新人員明白這個道理的。
【案例】 Step by step
李達(dá)人是一名汽車銷售人員，做事總是有條有理，在他手上經(jīng)過的成功案子有不少，于是公司準(zhǔn)備讓他帶兩個新人。
兩個新人上馬還挺快，第一天，達(dá)人只粗略講了一下銷售流程，兩個新人就迫不及待地“沖”了出去，快下班時，新人們都紛紛過來匯報成果，各自收獲不同。
A：我已經(jīng)找到了客戶，而且還與客戶見過面了，因?yàn)闀r間問題，客戶說下次再談。
達(dá)人：然后呢？
A；然后？什么然后？沒有然后啊？
達(dá)人：沒有然后他就讓你走了??？
A；還要什么，不是說好下次再談嗎？
達(dá)人：請問你所謂的下次是什么時候？
A：客戶那邊再通知我！
達(dá)人：…… B那你呢？
B：我，我，我沒有他那么快，今天我一直都在辦公室里的，還沒來得及出去呢。
達(dá)人：在辦公室一天，都做了些什么？
B：你今天不是說銷售要一步一步來嗎？我想我連我們有哪些客戶如果都搞不清楚的話，那見到客戶就不知道應(yīng)該說什么了，也不知道到底該做什么好啊，所以我今天就沒有出去，而是在辦公室整理查看我們的客戶資料。
達(dá)人：恩，做得好，繼續(xù)努力。
…… ……
一個星期以后
A依然每天還在忙著見客戶，可是見過的客戶每次都說下次再聊，但都沒有再找他，他呢，也因?yàn)槔鲜敲χ蚁乱晃豢蛻舳懿恢郧暗模?，?dāng)達(dá)人再一次問到他的時候，他什么也說不上來。
相比A而言，B做得穩(wěn)多了，因?yàn)樗犨M(jìn)了達(dá)人曾經(jīng)說過的建議，在沒有搞清楚狀況之前出去，去得快，死得也快，于是，他花了大量時間來整理以前客戶的資料，然后才進(jìn)入到銷售的流程中來，先對自己手上的客戶進(jìn)行了一些規(guī)劃，然后再一個一個電話打過去與客戶邀約，邀約過程中，他能利用電話短短的時間讓客戶相信他對客戶的關(guān)注程度，于是客戶也樂意與他見面，于是，他的銷售進(jìn)行得有條不紊，并且他每天還會做很多功課，把自己拜訪過的客戶的資料全都記錄下來。一步一步地進(jìn)行銷售…… ……
案例分析：
銷售業(yè)有個SOP，即銷售流程，曾經(jīng)有朋友去商場買手機(jī)，銷售人員連問好都做不好，而當(dāng)問及哪些手機(jī)好，哪些不好時，銷售人員更是語無倫次。試問，連問好都做不好的銷售人員那怎么能把產(chǎn)品介紹好呢？
現(xiàn)在想起來，還真有道理，所以銷售SOP很重要，對于大客戶更是如此?？蛻粢?guī)劃與電話邀約→客戶拜訪與初步調(diào)研→提交初步方案→方案演示與技術(shù)交流階段→需求分析與正式方案設(shè)計(jì)→項(xiàng)目評估→商務(wù)談判→簽約成交——這是大客戶銷售的一個完整流程，沒有哪一步是從余。
而像案例中的A，他居然跳過了銷售SOP中最重要的第一步，試問：這樣的銷售，何以成功，所以，成功銷售必須——Step by step！
Step by step典型特征：
拜訪客戶，整理客戶資料，沉著冷靜，在對客戶完全了解的基礎(chǔ)上進(jìn)行項(xiàng)目更進(jìn)。
對項(xiàng)目每一個流程進(jìn)度都很重視，嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)完成進(jìn)度，以確保項(xiàng)目整體進(jìn)度的順暢。
Step by step，項(xiàng)目流程一環(huán)套一環(huán)，推進(jìn)發(fā)展，每一個環(huán)節(jié)都影響到項(xiàng)目的整體進(jìn)度。
有始有終，利用項(xiàng)目流程影響、推進(jìn)客戶公司內(nèi)部采購流程的發(fā)展。
按照項(xiàng)目型銷售推進(jìn)流程進(jìn)行推進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)程的工作。
銷售SOP體現(xiàn)在項(xiàng)目型銷售上，即項(xiàng)目型銷售7個流程：
項(xiàng)目型銷售推進(jìn)流程是從供應(yīng)方自身的角度對整個銷售的過程一般所必需經(jīng)過的步驟進(jìn)行劃分和描述，可以幫助我們確定銷售過程所處的階段，以推進(jìn)項(xiàng)目的前進(jìn)。見下圖，它包括以下幾個部分：
1.項(xiàng)目前的準(zhǔn)備：客戶規(guī)劃與電話邀約
這是項(xiàng)目型銷售的起點(diǎn)，客戶規(guī)劃實(shí)際上就是客戶的開發(fā)階段；銷售人員主要目的是發(fā)現(xiàn)問題，提出需求；這一階段需要的工作內(nèi)容主要有客戶信息的搜集和評估銷售機(jī)會；收集與擬進(jìn)入項(xiàng)目有關(guān)的因素：項(xiàng)目等級、資金狀況、技術(shù)要求、客戶關(guān)系、客戶信譽(yù)和與競爭有關(guān)的因素?！ ?
與客戶的第一次溝通，不要期望能夠馬上讓客戶對我們的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生興趣，與客戶建立良好的信任關(guān)系，激發(fā)并引起客戶的興趣，為下一次客戶關(guān)系維系打下基礎(chǔ)，是我們在電話邀約階段應(yīng)該完成的任務(wù)之一。
1.客戶拜訪與初步調(diào)研：該階段銷售項(xiàng)目的成功率為20%
本階段對應(yīng)于客戶內(nèi)部采購流程的第二階段：研究可行性，確定預(yù)算。
在這一階段的主要工作內(nèi)容表現(xiàn)為：
1.對前期獲得的項(xiàng)目信息作進(jìn)一步確認(rèn)和分析。
2.理清客戶組織和角色，發(fā)現(xiàn)客戶中的權(quán)利人士，盡可能與他取得聯(lián)系；這一階段的目標(biāo)：成為客戶選定的候選供應(yīng)商。
2.提交初步方案：該階段銷售項(xiàng)目的成功率為25%
本階段的主要工作內(nèi)容就是設(shè)計(jì)出一份初步解決方案，以顯示公司的實(shí)力，建立初步優(yōu)勢。如果項(xiàng)目型銷售流程推進(jìn)順利的話，在這個階段的末端，客戶將給予承諾，同意雙方進(jìn)行技術(shù)交流；本階段獲得客戶內(nèi)部的廣泛認(rèn)同也很重要，因此不僅僅要與客戶方經(jīng)手人士進(jìn)一步發(fā)展關(guān)系，而且要將客戶關(guān)系推廣到客戶內(nèi)部更廣泛的范圍中，另外信息收集也是本階段的重要工作內(nèi)容之一。
3.方案演示與技術(shù)交流階段：該階段銷售項(xiàng)目的成功率為30%
本階段客戶已經(jīng)建立采購標(biāo)準(zhǔn)，銷售人員應(yīng)該與客戶進(jìn)行技術(shù)交流。如果項(xiàng)目型銷售流程推進(jìn)順利的話，在這個階段的末端，將被允許進(jìn)行正式的方案設(shè)計(jì)。
這一階段主要工作內(nèi)容有：
利用產(chǎn)品/解決方案演示、公司參觀、已使用產(chǎn)品的客戶參觀、提交建議書等形式，對客戶進(jìn)行影響，使之對我方產(chǎn)品、服務(wù)充分了解，并建立競爭優(yōu)勢。
影響或參與制定客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)，如果銷售人員沒有在提案階段影響客戶的采購指標(biāo)，在下階段將面臨激烈的價格競爭。
對客戶主要決策人和關(guān)鍵人進(jìn)一步展開必要的影響工作?！ ?
4.需求分析與正式方案設(shè)計(jì)：該階段銷售項(xiàng)目的成功率為50%
通過技術(shù)交流，客戶認(rèn)同了我們的實(shí)力，同意讓我們提交正式的方案設(shè)計(jì)；根據(jù)招標(biāo)通知書進(jìn)行需求分析并提交正式解決方案，如果項(xiàng)目型銷售流程推進(jìn)順利的話，在這個階段的末端，我們將通過初步篩選，進(jìn)入項(xiàng)目評估階段。
5.項(xiàng)目評估：該階段銷售項(xiàng)目的成功率為75%
在項(xiàng)目型銷售推進(jìn)流程的上一階段，根據(jù)客戶招標(biāo)要求設(shè)計(jì)正式方案，提交了應(yīng)標(biāo)書，通過了客戶采購小組的篩選。如果項(xiàng)目型銷售流程推進(jìn)順利的話，在這個階段的末端，我們將被確認(rèn)為首選供應(yīng)商。
6.商務(wù)談判：該階段銷售項(xiàng)目的成功率為90%
在上一階段，公司被確定為項(xiàng)目的首選供應(yīng)商。接下來將與客戶一起對項(xiàng)目的價格、到貨期、實(shí)施進(jìn)度、售后服務(wù)、付款方式、整體方案建議等細(xì)節(jié)進(jìn)行磋商，并形成合同條款。商務(wù)談判階段的內(nèi)容主要有：
安排公司高層拜訪客戶，明確成交的條件與付款方式的細(xì)節(jié)內(nèi)容。為了使項(xiàng)目的順利實(shí)施，進(jìn)行商議，制定措施。
與客戶進(jìn)行商務(wù)談判，形成合同條款。這將為雙方提供一份保障與約束，為項(xiàng)目實(shí)施提供有力的支持。
商談簽約事宜，為雙方利益達(dá)成共識。
7.簽約成交：該階段銷售項(xiàng)目的成功率為100%。
在本階段，項(xiàng)目簽約，雙方高層進(jìn)行互動，最終明確成交的條件和付款方式，形成法律保障。簽約成交的目的：
(1)為雙方提供一份保障與約束，為項(xiàng)目實(shí)施提供有力的支持。雙方不只是因?yàn)樾湃味男谐兄Z。(2)明確成交條件與付款方式，為項(xiàng)目的正式實(shí)施揭開序幕。
此時，項(xiàng)目型銷售到達(dá)終點(diǎn)。
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