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第一類銷售人員:是屬于菜鳥類,通常從事銷售的時(shí)間為6個(gè)月-1年以內(nèi)的時(shí)間,看到客戶,眼睛發(fā)光,拼命拉著客戶開始介紹自己公司的產(chǎn)品及對(duì)客戶的好處,能夠降低成本,提高利潤(rùn)等;這種只會(huì)說,而很少聽的人,銷售通常比較難做,因?yàn)?,根?jù)我們研究發(fā)現(xiàn),銷售人員與客戶溝通時(shí)間越長(zhǎng),參與程度越高,通常成功幾率比較大;這種境界叫菜鳥境界。
第二類銷售精英:是屬于中鳥類,通常從事銷售的時(shí)間為1年-3年以內(nèi)的時(shí)間,喜歡玩銷售技巧,經(jīng)常問客戶:“這周有空,還是下周呢?”、“那我來做一份技術(shù)方案,你準(zhǔn)備向老總或者技術(shù)總監(jiān)來推薦,是嗎?”,然而,面對(duì)經(jīng)驗(yàn)豐富的采購(gòu)高手,通常難度比較大,采購(gòu)經(jīng)理的回答:“對(duì)不起,我都沒有空;或者,我看看方案再說吧”。
第三類營(yíng)銷顧問:是屬于老鳥類,通常從事銷售的時(shí)間為3-5年,這類銷售顧問,通常比較不慌不忙,能夠站在客戶的立場(chǎng),為客戶著想,例如:“你期望:提供一些什么產(chǎn)品?、為什么你需要這類產(chǎn)品呢?、我感覺:這個(gè)產(chǎn)品是不錯(cuò),不過技術(shù)不夠穩(wěn)定,而且價(jià)格比較貴,所以,我建議:你這樣的大客戶應(yīng)該選擇技術(shù)穩(wěn)定的產(chǎn)品比較好!”;這類銷售顧問,就像醫(yī)生一樣,懂得望、聞、問、切四個(gè)技巧,而且專業(yè)知識(shí)也比較成熟,這種老鳥,通常能把價(jià)格向價(jià)值進(jìn)行轉(zhuǎn)變,從而提升客戶的真正的價(jià)值,建立忠誠(chéng)度的客戶。要想做到老鳥,平時(shí)溝通要做到三招,第一招,虛招。大家含寒喧寒喧。第二招,實(shí)招,一點(diǎn)點(diǎn)展現(xiàn)你的實(shí)力。最重要的是第三招,叫見招拆招。需要慢慢的引導(dǎo)客戶。
第四類營(yíng)銷專家:是屬于遛鳥類,通常從事銷售的時(shí)間為5年以上,這種銷售專家,是到什么山唱什么歌,見人說神話,見鬼說人話的,見到好朋友說真心話,見到不人不鬼說胡話。他們與客戶溝通,談技術(shù)層面比較少,談理念更多,重點(diǎn)是讓客戶有成就感。達(dá)到遛鳥境界的人他一定可以做到,兵來將擋水來土掩。這個(gè)境界是最厲害的境界,我們認(rèn)為是最高明的境界。
第五類行銷大師:屬于呆鳥類,也簡(jiǎn)稱神鳥。這種人要么不發(fā)言,要發(fā)言都是一套一套的。這個(gè)境界我們叫做呆鳥境界。舉例說:有人總結(jié)了四句話,第一句,讀萬卷書不如行萬里路。這么一句話說,實(shí)踐很重要。第二句,行萬里路不如閱人無數(shù)。要多的實(shí)踐更重要,第三句,閱人無數(shù)不如聽名師指路,就是說在行業(yè)里面,有成功人給你指路。相對(duì)而言,要少掉很多摸索的境界。第四句,聽名師指路,不如消化吸收,慢慢領(lǐng)悟,這個(gè)境界高了。像這么總結(jié)的,這么好的高度的,就可以認(rèn)為是呆鳥。
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