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銷(xiāo)售不僅僅是將貨銷(xiāo)售出去就萬(wàn)事大吉，回款才是銷(xiāo)售的最終目的和結(jié)果，因?yàn)橹挥袖N(xiāo)售貨款回來(lái)了，企業(yè)的資金才能處于一種平衡狀態(tài)，企業(yè)才能有再造血的功能，如果產(chǎn)品銷(xiāo)售出去而貨款沒(méi)有結(jié)回，企業(yè)的資金狀況就會(huì)就會(huì)處于一種非良性狀態(tài)。但是由于在現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)環(huán)境中生產(chǎn)企業(yè)在銷(xiāo)售過(guò)程中如果針對(duì)客戶(hù)實(shí)行百分之百的現(xiàn)款現(xiàn)貨的銷(xiāo)售方式不僅不太適合現(xiàn)實(shí)情況，同時(shí)，也會(huì)使企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況收到很大的制約，使企業(yè)發(fā)展步入一個(gè)不利的局面，因此，在銷(xiāo)售過(guò)程中賒欠的存在是不可避免的一種現(xiàn)象。

賒銷(xiāo)的存在對(duì)于企業(yè)而言意味著應(yīng)收賬款的產(chǎn)生，意味著待壞、賬風(fēng)險(xiǎn)的存在，因此對(duì)于企業(yè)而言進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售如何保證貨款的安全和按照計(jì)劃成功回收，成為很多企業(yè)所關(guān)注的問(wèn)題，對(duì)于這個(gè)問(wèn)題的解決我們用一句話(huà)來(lái)講那就是：未雨綢繆、防患于未然，即通過(guò)加強(qiáng)事前的控制才能避免問(wèn)題的出現(xiàn)。

具體到生產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作中如何進(jìn)行應(yīng)收賬款的管理工作，那就是為了避免呆壞賬造成的損失，企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售的前期就需要防患于未然，加強(qiáng)事前的控制，來(lái)杜絕問(wèn)題的產(chǎn)生，使問(wèn)題消滅在萌芽狀態(tài)，主要做法是通過(guò)對(duì)擬交易客戶(hù)進(jìn)行前期的客戶(hù)調(diào)查，如何客戶(hù)基本情況、客戶(hù)的資信、實(shí)力和信譽(yù)等進(jìn)行全面的考察，并建立相應(yīng)的資料和分析數(shù)據(jù)，通過(guò)這些工作的有效開(kāi)展來(lái)為企業(yè)應(yīng)收帳款的安全回收來(lái)保駕護(hù)航。

一、建立客戶(hù)檔案

1、建立客戶(hù)檔案資料的目的

據(jù)資料統(tǒng)計(jì)，通過(guò)對(duì)于事前欠款的有效管理可以防止70％的呆壞賬的產(chǎn)生，可以講很多貨款產(chǎn)生拖欠和呆壞賬的原因在于企業(yè)銷(xiāo)售時(shí)對(duì)客戶(hù)了解不夠所造成的，通過(guò)建立客戶(hù)檔案資料，利用前期對(duì)客戶(hù)進(jìn)行全面的了解，針對(duì)客戶(hù)的一些列信息的收集并建立相應(yīng)的檔案，并對(duì)客戶(hù)實(shí)施資信評(píng)估，一方面可以淘汰哪些信用不佳的客戶(hù)，另一方面可以降低貨款的風(fēng)險(xiǎn)，避免在清繳貨款上產(chǎn)生大的費(fèi)用，同時(shí)也可以加強(qiáng)在后期對(duì)客戶(hù)進(jìn)行回訪促進(jìn)銷(xiāo)售工作的更好開(kāi)展。

2、客戶(hù)檔案的內(nèi)容和形式

對(duì)于客戶(hù)檔案的建立目的在于規(guī)避呆壞賬的產(chǎn)生，同時(shí)也是企業(yè)財(cái)務(wù)能夠?qū)?yīng)收賬款進(jìn)行管理的一個(gè)有效辦法，一般客戶(hù)檔案的建立主要內(nèi)容包含客戶(hù)資料卡、客戶(hù)信用資料卡、客戶(hù)負(fù)責(zé)人資料卡三個(gè)部分，具體如下：

第一部分企業(yè)是客戶(hù)資料卡，其主要包括以下內(nèi)容：

1）、企業(yè)名稱(chēng)：即交易客戶(hù)單位的名稱(chēng)，在這里要求對(duì)企業(yè)的名稱(chēng)進(jìn)行詳細(xì)登記，記錄企業(yè)的全稱(chēng)并與客戶(hù)的營(yíng)業(yè)執(zhí)照相對(duì)應(yīng)。

2）、企業(yè)性質(zhì)：即企業(yè)屬于那種經(jīng)營(yíng)性質(zhì)的企業(yè)，如是有限公司還是股份公司；是民營(yíng)企業(yè)還是國(guó)有企業(yè)等等。

3）、企業(yè)注冊(cè)資金：企業(yè)的注冊(cè)資金往往是一個(gè)企業(yè)實(shí)力的體現(xiàn)，在這里可以了解客戶(hù)與自身產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況進(jìn)行比對(duì)。

4）、企業(yè)法人代表：主要是明確企業(yè)的負(fù)責(zé)人。

5）、企業(yè)地址：即企業(yè)所在地。

6）、企業(yè)經(jīng)營(yíng)范圍：企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)行為是否和自身企業(yè)提供的產(chǎn)品相一致。

具體客戶(hù)資料表如圖：

客戶(hù)編號(hào)					客戶(hù)名稱(chēng)
地址							郵編
負(fù)責(zé)人		聯(lián)系電話(huà)					傳真
注冊(cè)資金		工商登記號(hào)					稅號(hào)
開(kāi)戶(hù)行				帳號(hào)
單位性質(zhì)	有限責(zé)任公司		國(guó)營(yíng)			集體企業(yè)		私營(yíng)企業(yè)
	股份有限公司		合伙			獨(dú)資企業(yè)		個(gè)體

第二部分：客戶(hù)信用資料卡，主要包括以下內(nèi)容：

1）、注冊(cè)資本：企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照上的注冊(cè)資本金額以及實(shí)收資本的情況，其是企業(yè)實(shí)力的

一種體現(xiàn)，對(duì)于這點(diǎn)的了解在有必要的情況下需要到企業(yè)注冊(cè)地的工商系統(tǒng)進(jìn)行落實(shí)，同時(shí)要注意企業(yè)的年審情況。

2）、授信額度：企業(yè)針對(duì)客戶(hù)的注冊(cè)資本和合同金額的大小給予客戶(hù)的賒欠額度，這是

體現(xiàn)雙方互信的一個(gè)基礎(chǔ)，對(duì)于授信額度大小的確定往往受合作時(shí)間、客戶(hù)信譽(yù)、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)效益等多個(gè)方面影響

3）、結(jié)帳日：企業(yè)和客戶(hù)之間針對(duì)貨款回收所制訂的回款日期，這個(gè)日期可以是月結(jié)、

季結(jié)或者到貨多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)結(jié)款。

4）、信用等級(jí)：企業(yè)根據(jù)與客戶(hù)合作時(shí)間、客戶(hù)信譽(yù)、經(jīng)營(yíng)效益或者企業(yè)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行審

查情況，根據(jù)客戶(hù)的情況結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況給客戶(hù)評(píng)定的信用標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)往往對(duì)客戶(hù)的授信額度、注冊(cè)資本、信用期限、付款條件有很大的影響關(guān)系，這是企業(yè)在預(yù)防貨款安全工作中一個(gè)主要的評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)或衡量指標(biāo)。

5）、信用期限：企業(yè)對(duì)客戶(hù)產(chǎn)生賒欠款時(shí)間給予的時(shí)間期限，此點(diǎn)受客戶(hù)信用等級(jí)、客

戶(hù)生產(chǎn)銷(xiāo)售季節(jié)的影響。

6）、付款條件：企業(yè)和客戶(hù)之間為保證雙方的利益針對(duì)貨物和貨款兩個(gè)方面相互設(shè)定的

回款的條件。

具體形式如圖：

注冊(cè)資本		信用等級(jí)
授信額度		信用期限
結(jié)帳日		付款條件

第三部分：客戶(hù)負(fù)責(zé)人資料卡，主要內(nèi)容包括以下幾個(gè)方面：

1）、姓名、性別、年齡、職務(wù)：這是對(duì)客戶(hù)負(fù)責(zé)人基本情況的一個(gè)了解，也是最基礎(chǔ)的資料。

2）、性格特征：一個(gè)人的性格特征往往和其工作的特點(diǎn)和行事風(fēng)格有著很大的關(guān)系，通過(guò)對(duì)一個(gè)人性格特點(diǎn)的了解不僅可以在工作中投其所好同時(shí)也便于銷(xiāo)售和回款工作的開(kāi)展。

3）、家庭情況：家庭是每個(gè)人生活和工作的重要組成部分，家庭伴隨著著每個(gè)人的一生，通過(guò)對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)人家庭情況背景的了解，在銷(xiāo)售工作中有時(shí)會(huì)起到意想不到的作用。

4）、興趣愛(ài)好：對(duì)于對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)人興趣愛(ài)好的了解這樣便于銷(xiāo)售人員在和企業(yè)負(fù)責(zé)人接觸時(shí)能夠找到共同的話(huà)題，使日常和工作的談話(huà)能夠言之有物、言而愿聞建立好的合作關(guān)系。

5）、專(zhuān)業(yè)、學(xué)歷背景：對(duì)于負(fù)責(zé)人學(xué)歷、專(zhuān)業(yè)背景的了解，對(duì)于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)而言這往往成為企業(yè)的產(chǎn)品能否進(jìn)入客戶(hù)的視線(xiàn)的關(guān)鍵點(diǎn)。

6）、聯(lián)系方式：加強(qiáng)日程聯(lián)系的基本點(diǎn)，重要的是業(yè)務(wù)人員不僅要知道企業(yè)負(fù)責(zé)人的辦公電話(huà)，同時(shí)還需要知道手機(jī)和家庭電話(huà)，以方便日常的感情聯(lián)絡(luò)。

具體形式如圖：

負(fù)責(zé)人姓名		性別			年齡
家庭住址				聯(lián)系電話(huà)
性格特征
興趣愛(ài)好
專(zhuān)業(yè)背景
教育學(xué)歷

案例：

雄鵬電器設(shè)備有限公司，作為一家電器設(shè)備的生產(chǎn)企業(yè)主要給各個(gè)生產(chǎn)企業(yè)做家用電器產(chǎn)品的配套產(chǎn)品，由于產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，產(chǎn)品的銷(xiāo)售非常順利，企業(yè)在這幾年的發(fā)展也一直處于一個(gè)良好的上升狀態(tài)，但是由于銷(xiāo)售上的賒欠款過(guò)大，資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題成為困擾該公司繼續(xù)發(fā)展的一個(gè)較大問(wèn)題，作為該公司的負(fù)責(zé)人張經(jīng)理在對(duì)銷(xiāo)售賒欠款的分析上發(fā)現(xiàn)，之所以造成企業(yè)賒欠款過(guò)大的原因在于，第一是企業(yè)在對(duì)業(yè)務(wù)人員的考核時(shí)只注重賬面上的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，造成業(yè)務(wù)人員急功近利的銷(xiāo)售意識(shí)，只注重將貨銷(xiāo)售出去而忽視貨款的回收，第二企業(yè)內(nèi)部對(duì)銷(xiāo)售貨款的控制乏力，財(cái)務(wù)對(duì)應(yīng)收賬款的催收力度太小，第三最重要的一點(diǎn)是由于銷(xiāo)售人員在進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)雖然將貨賣(mài)給了客戶(hù)，但是由于沒(méi)有對(duì)客戶(hù)基礎(chǔ)資料進(jìn)行搜集和整理，造成很多貨款的回收由于缺乏基礎(chǔ)資料在進(jìn)行清收貨款時(shí)出現(xiàn)由于無(wú)法找到相關(guān)負(fù)責(zé)人而造成貨款無(wú)法及時(shí)的回收，為此，張經(jīng)理決定從基礎(chǔ)入手，通過(guò)對(duì)客戶(hù)基礎(chǔ)資料的建立來(lái)完善對(duì)銷(xiāo)售應(yīng)收賬款的管理工作，為此張經(jīng)理一方面要求財(cái)務(wù)人員對(duì)企業(yè)的應(yīng)收賬款進(jìn)行清理歸類(lèi)，一方面要求各業(yè)務(wù)人員和公司財(cái)務(wù)人員通過(guò)對(duì)客戶(hù)的基礎(chǔ)資料如客戶(hù)企業(yè)檔案、負(fù)責(zé)人基礎(chǔ)資料、客戶(hù)與企業(yè)往來(lái)交易記錄、回款記錄、客戶(hù)信譽(yù)建立信用記錄等相關(guān)資料，通過(guò)對(duì)這些數(shù)據(jù)的分析建立企業(yè)客戶(hù)檔案，同時(shí)要求各業(yè)務(wù)人員在對(duì)新客戶(hù)進(jìn)行合作時(shí)必須建立客戶(hù)檔案，在客戶(hù)資料和檔案沒(méi)有齊備的情況下無(wú)論任何原因均不允許發(fā)貨等硬性要求，雖然此舉在銷(xiāo)售人員中引起軒然大波，銷(xiāo)售人員對(duì)此舉難以理解和頗有微詞，在短期內(nèi)也出現(xiàn)了銷(xiāo)售量下滑的嚴(yán)重問(wèn)題，但是張經(jīng)理不為所動(dòng)，堅(jiān)持這項(xiàng)原則，在經(jīng)過(guò)短短的近六個(gè)月的挑整后企業(yè)的銷(xiāo)售出現(xiàn)了新的變化，首先是企業(yè)的的應(yīng)收賬款大幅下降、貨款回收的時(shí)間也比原來(lái)正常多了，同時(shí)由于有了相關(guān)企業(yè)負(fù)責(zé)人的基本資料通過(guò)企業(yè)相關(guān)部門(mén)與各企業(yè)負(fù)責(zé)人的相互溝通，企業(yè)的和客戶(hù)之間的關(guān)系也相處非常好，對(duì)企業(yè)的銷(xiāo)售間接起到了帶動(dòng)作用。

二、加強(qiáng)客戶(hù)信息資料的搜集

客戶(hù)信息資料的搜集是一個(gè)系統(tǒng)的工作，企業(yè)通過(guò)對(duì)客戶(hù)信息資料的搜集可以幫助企業(yè)更好的規(guī)避貨款風(fēng)險(xiǎn)，一般而言企業(yè)在對(duì)客戶(hù)建立相關(guān)客戶(hù)檔案后，需要在客戶(hù)信息資料的搜集工作中做兩件事情：

首先，企業(yè)在交易和合作前通過(guò)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行必要的資信調(diào)查，主要是為了解決以下幾個(gè)問(wèn)題，即：

（1）、能否和該客戶(hù)進(jìn)行商品交易；交易的前提條件是客戶(hù)經(jīng)營(yíng)資質(zhì)合法、信用口碑頗佳并且具有支付能力。

（2）、做多大量，信用額控制在多少為宜；進(jìn)行交易應(yīng)控制的交易額度和對(duì)客戶(hù)的授信額度的限制。

（3）、采用什么樣的交易方式、付款期限和保障措施。采取現(xiàn)款現(xiàn)貨、貨到付款、提貨付款還是給予一定的帳期，以及貨款風(fēng)險(xiǎn)存在的防范手段是什么。

其次，在對(duì)已經(jīng)合作客戶(hù)進(jìn)行必要的資信調(diào)查，主要解決以下問(wèn)題，即：

（1）、了解客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)狀況和后期合作的意愿，強(qiáng)化經(jīng)銷(xiāo)商的回款意識(shí)。

（2）、加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)的庫(kù)存管理，將應(yīng)收賬款和發(fā)貨數(shù)量進(jìn)行合理有效控制，減少應(yīng)收賬款的數(shù)量。

（3）、了解客戶(hù)潛在的風(fēng)險(xiǎn)做好應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)控制。

以上問(wèn)題的解決，對(duì)于保證企業(yè)貨款的安全起著至關(guān)重要的作用，但是要想做到這一點(diǎn)整理和搜集客戶(hù)的信息資料是問(wèn)題解決的關(guān)鍵。

1、如何對(duì)客戶(hù)信息進(jìn)行搜集

建立客戶(hù)檔案、搜集信息資料的目的在于強(qiáng)化對(duì)應(yīng)收賬款的控制，防止產(chǎn)生呆、壞賬的產(chǎn)生，這要求客戶(hù)檔案和客戶(hù)的信息資料必須是真實(shí)有效的，只有真實(shí)有效的客戶(hù)信息資料才能正確反映客戶(hù)的真實(shí)情況，才能為企業(yè)對(duì)客戶(hù)的甄別提供依據(jù)，為企業(yè)的銷(xiāo)售工作奠定良好的基礎(chǔ)，為企業(yè)后期的銷(xiāo)售工作提供有效的服務(wù)和幫助，因此對(duì)于客戶(hù)資料信息的收集和整理是一項(xiàng)非常重要的工作，作為企業(yè)必須予以高度重視，哪么企業(yè)以該如何對(duì)客戶(hù)的信息進(jìn)行搜集才能達(dá)到真實(shí)有效的目的、才能起到為企業(yè)服務(wù)的目的呢？平常很多企業(yè)只要采取以下兩種方法進(jìn)行客戶(hù)資料信息的搜集，一是委托專(zhuān)業(yè)的調(diào)查公司進(jìn)行，二是企業(yè)利用自身人員進(jìn)行客戶(hù)資料的搜集和整理。

但是，由于企業(yè)把客戶(hù)信息調(diào)查工作委托給調(diào)查機(jī)構(gòu)，很容易造成銷(xiāo)售人員過(guò)渡依賴(lài)外部資源對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)控制，會(huì)造成銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)的警覺(jué)度降低，增加后期應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)。其次、調(diào)查機(jī)構(gòu)的調(diào)查結(jié)果往往浮于表面，調(diào)查的結(jié)果和結(jié)論和企業(yè)所要認(rèn)知和了解的情況存在偏差，結(jié)果不能令人滿(mǎn)意，企業(yè)有時(shí)還需要進(jìn)一步補(bǔ)充調(diào)查，甚至“抽絲剝繭”一番，才能判斷調(diào)查結(jié)果是否可以運(yùn)用。

因此，很多企業(yè)將客戶(hù)信息資料的調(diào)查工作，交給平時(shí)與客戶(hù)往來(lái)接觸最為頻繁的銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)，雖然這樣會(huì)使信息調(diào)查工作中會(huì)出現(xiàn)搜集客戶(hù)的信息資料大多來(lái)源于客戶(hù)自身或者自己推薦的機(jī)構(gòu)和人員，以及客戶(hù)傾向于提供對(duì)自身有利的信息回避對(duì)自身不利的信息，加上企業(yè)本身的客戶(hù)資信調(diào)查人員并非專(zhuān)業(yè)人士，造成搜集的信息客觀性相對(duì)較差，但是這種信息來(lái)源渠道的好處是企業(yè)不必花費(fèi)額外的費(fèi)用，并且信息的收集工作在日常交易的過(guò)程中就可以順利進(jìn)行，同時(shí)銷(xiāo)售人員作為和客戶(hù)接觸最多的人員對(duì)于客戶(hù)的了解往往會(huì)更加深入一部，因此很多企業(yè)還是堅(jiān)持運(yùn)用自身銷(xiāo)售人員進(jìn)行客戶(hù)資料的搜集工作。

2、銷(xiāo)售人員進(jìn)行客戶(hù)信息資料搜集的途徑

作為銷(xiāo)售人員要獲取真實(shí)可靠的信息資料，一般主要從以下的途徑獲得：

1）、通過(guò)與客戶(hù)的日常接觸搜集信息

與客戶(hù)的接觸是通過(guò)商業(yè)信函、電話(huà)、傳真或者電子郵件進(jìn)行的，在這個(gè)過(guò)程中，眼光敏銳的銷(xiāo)售人員可以通過(guò)觀察客戶(hù)使用的信箋、信封是否完整、信件格式是否符合商業(yè)慣例、是否具有較強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)并且信息完備等方面對(duì)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)是否規(guī)范有一個(gè)大致的評(píng)價(jià)。如在和客戶(hù)的銷(xiāo)售人員進(jìn)行電話(huà)聯(lián)系時(shí)，可以通過(guò)客戶(hù)是否使用標(biāo)準(zhǔn)的禮貌用語(yǔ)、談吐是否自如，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)是否態(tài)度誠(chéng)懇、工作人員的素質(zhì)的高低，一般擁有高素質(zhì)員工客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)情況通常比較好，資信狀況也比較好，另外，通過(guò)對(duì)老客戶(hù)的回款記錄的了解也是獲取客戶(hù)資信狀況的一條重要渠道。

2）、通過(guò)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行實(shí)地走訪來(lái)收集信息

俗話(huà)說(shuō)“耳聽(tīng)為虛、眼見(jiàn)為實(shí)”，要想對(duì)客戶(hù)的真實(shí)情況進(jìn)行了解單純通過(guò)別人的介紹或者客戶(hù)的自我介紹往往會(huì)出現(xiàn)信息失真的情況，通過(guò)實(shí)地的走訪則可以很好的解決這一問(wèn)題。業(yè)務(wù)人員通過(guò)對(duì)客戶(hù)的實(shí)地走訪，現(xiàn)場(chǎng)查看客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所、查閱有關(guān)法律文件、當(dāng)面與客戶(hù)的負(fù)責(zé)人進(jìn)行交談，可以印證客戶(hù)所提供資料的真實(shí)性與否進(jìn)行一個(gè)準(zhǔn)確的判斷。如銷(xiāo)售人員通過(guò)觀察客戶(hù)的辦公場(chǎng)所和生產(chǎn)廠房的新舊程度，可以對(duì)客戶(hù)的盈利能力作出大致的判斷，但需要警惕那種經(jīng)營(yíng)陷入困境只對(duì)辦公場(chǎng)所進(jìn)行豪華裝修騙取貨物和錢(qián)財(cái)?shù)目蛻?hù)；通過(guò)觀察客戶(hù)的庫(kù)存產(chǎn)品的存貨情況可以估算出客戶(hù)未來(lái)的現(xiàn)金流量；通過(guò)與客戶(hù)高級(jí)管理人員的交談可以了解其經(jīng)營(yíng)管理水平和素質(zhì)的高低；通過(guò)與客戶(hù)的普通工作人員的交流，可以了解其收入狀況、工資發(fā)放情況是否及時(shí)從而判斷客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)情況；通過(guò)了解客戶(hù)員工的工作情況和士氣高低，可以了解客戶(hù)的凝聚力；通過(guò)觀察客戶(hù)的營(yíng)業(yè)執(zhí)照和相關(guān)資產(chǎn)證明文件可以印證客戶(hù)所提供的資料與實(shí)物是否相符；值得一提的是，一般客戶(hù)出于保守商業(yè)秘密的需要，不愿意披露自身的狀況，特別是資信狀況不良的或者陷入財(cái)務(wù)危機(jī)的客戶(hù)更是如此，如果在實(shí)地走訪時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)對(duì)于信息披露過(guò)于敏感和不安，采取推脫的方式拒絕披露或者不允許銷(xiāo)售人員查看，企業(yè)就應(yīng)當(dāng)保持警覺(jué)。

3）、通過(guò)與同行業(yè)或者相關(guān)行業(yè)的人員的接觸搜集客戶(hù)信息

首先，客戶(hù)對(duì)同一種商品通常有多種來(lái)源渠道，也就是說(shuō)本企業(yè)并不是客戶(hù)的唯一供貨單位，通過(guò)與其他供貨單位的信息交流取得客戶(hù)付款是否及時(shí)等信息是一種非常重要的信息來(lái)源渠道。需要注意的是其他供貨單位出于競(jìng)爭(zhēng)目的，可能故意提供客戶(hù)資信狀況不良的假信息以爭(zhēng)取客戶(hù)資源。

其次，客戶(hù)所需要的產(chǎn)品一般也不局限與本企業(yè)一家所提供的產(chǎn)品，比如客戶(hù)在生產(chǎn)過(guò)程中不僅需要生產(chǎn)原材料同時(shí)還需要包裝材料等一些配套的生產(chǎn)資料，這樣企業(yè)的銷(xiāo)售人員就可以從客戶(hù)的其他供應(yīng)商的銷(xiāo)售人員那里了解客戶(hù)的資信信息，相對(duì)與從同行哪里得到的有關(guān)客戶(hù)的資信狀況信息可能從其他供應(yīng)商那里取得的信息更加可靠，因?yàn)殡p方不存在競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)有造假的動(dòng)機(jī)，很多時(shí)候在和其他非競(jìng)品企業(yè)的銷(xiāo)售人員的接觸中有時(shí)一家企業(yè)所反映出來(lái)的問(wèn)題，或許在不遠(yuǎn)的將來(lái)就是自己企業(yè)所要面臨的問(wèn)題。

通過(guò)與同行和相關(guān)行業(yè)的信息交換收集信息所取得的資料主要是與客戶(hù)曾經(jīng)打交道或正在打交道的企業(yè)出具的《商業(yè)資信證明》和客戶(hù)開(kāi)戶(hù)銀行提供的《銀行資信證明書(shū)》。

4）、通過(guò)公共信息渠道收集客戶(hù)信息

現(xiàn)代社會(huì)是信息社會(huì)，報(bào)紙雜志、廣播、電視、互聯(lián)網(wǎng)等大眾傳媒包含大量的企業(yè)信息，通過(guò)對(duì)這些媒體的關(guān)注對(duì)于了解客戶(hù)的信息，進(jìn)行信息資料的搜集有時(shí)也會(huì)起到事半功倍的效果，特別是電視和互聯(lián)網(wǎng)對(duì)企業(yè)信息報(bào)道的及時(shí)性是其他方式所不可比擬的，尤其通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售人員可以根據(jù)自身的需要主動(dòng)地選擇所需要的信息。但是，需要注意的是互聯(lián)網(wǎng)上的垃圾信息比較多，還有相當(dāng)多的傳言不可采信，因此作為銷(xiāo)售人員在進(jìn)行客戶(hù)信息搜集時(shí)最好是選擇國(guó)內(nèi)知名的經(jīng)濟(jì)類(lèi)網(wǎng)站和官方網(wǎng)站，這樣所收集的信息的可靠性就能大幅度提高。

5）、通過(guò)行政部門(mén)進(jìn)行客戶(hù)信息的搜集

行政部門(mén)作為國(guó)家的行政管理機(jī)關(guān)，對(duì)客戶(hù)的信息資料的反應(yīng)和披露存在客觀的真實(shí)性，有些信息資料通過(guò)行政部門(mén)進(jìn)行了解更具有可靠性，如企業(yè)可以從法院了解客戶(hù)的訴訟記錄，以確定客戶(hù)在付款上的信用和有無(wú)因欠款產(chǎn)生的相應(yīng)不良記錄；從稅務(wù)部門(mén)了解客戶(hù)是否拖欠稅款等客戶(hù)信息，了解客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)情況以及客戶(hù)的信用情況；從工商行政管理部門(mén)可以了解到客戶(hù)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所、歷年的審驗(yàn)情況和營(yíng)業(yè)執(zhí)照的真實(shí)性，以確定客戶(hù)的合法性。

6）、通過(guò)搜集該企業(yè)的宣傳資料搜集信息

任何一個(gè)企業(yè)對(duì)于自身的宣傳都是不可避免的，其宣傳的形式往往也是多種多樣，而通過(guò)對(duì)企業(yè)在社會(huì)上進(jìn)行自身的宣傳的折頁(yè)、畫(huà)報(bào)、企業(yè)內(nèi)刊等等對(duì)這些宣傳物品的資料的搜集和整理，一方面我們可以從側(cè)面了解這個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念和發(fā)展歷史、以及經(jīng)營(yíng)思路，以確定企業(yè)的有無(wú)發(fā)展前景，另一方面可以從對(duì)企業(yè)宣傳資料制作的精美程度、企業(yè)宣傳軌跡的變化情況對(duì)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行分析，以確定企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的發(fā)展軌跡。

案例：

2002年江西一家工業(yè)原料的生產(chǎn)廠家接到一廣東客戶(hù)價(jià)值20萬(wàn)元的訂單，客戶(hù)要求該廠在一個(gè)月內(nèi)完成供貨，并預(yù)先支付了2萬(wàn)元的預(yù)付款聲稱(chēng)尾款實(shí)行貨到付款，該客戶(hù)是企業(yè)近期發(fā)展的一個(gè)客戶(hù)，由于一直沒(méi)有進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的合作因此也就沒(méi)有過(guò)多的了解，在接到訂單后負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的李勇為了穩(wěn)妥起見(jiàn)，決定前往廣東到該廠進(jìn)行實(shí)地考察，以便確定是否進(jìn)行按期發(fā)貨，李勇在到達(dá)該企業(yè)所在地后，開(kāi)始沒(méi)有與該廠相關(guān)的人員進(jìn)行接洽，而是獨(dú)自一人對(duì)客戶(hù)各方面的信息進(jìn)行著手的調(diào)查，在通過(guò)工商等行政部門(mén)相關(guān)職能了解后均沒(méi)發(fā)現(xiàn)任何問(wèn)題，但是在對(duì)該公司調(diào)查的過(guò)程中李勇通過(guò)與同行的業(yè)務(wù)人員聊天時(shí)了解到該企業(yè)一開(kāi)始合作還都可以回款也很正常，但是時(shí)間一長(zhǎng)往往就會(huì)產(chǎn)生貨款回收難的問(wèn)題，在得知這一情況后，李勇又以采購(gòu)商的身份前往該廠進(jìn)行了解，在與該廠的負(fù)責(zé)人進(jìn)行所謂的采購(gòu)洽談過(guò)程中李勇發(fā)現(xiàn)該企業(yè)的負(fù)責(zé)人對(duì)于采購(gòu)的事情表現(xiàn)的不是十分的積極，而該廠的其他員工和其他企業(yè)的員工很不一樣，每個(gè)人的臉上都是表情凝重，仿佛發(fā)生要發(fā)生什么事情一樣，于是李勇利用與該廠的看門(mén)人員聊天套近乎，終于得知該廠由于經(jīng)濟(jì)效益不好，一直要破產(chǎn)，只是一直沒(méi)有落實(shí)下來(lái)，每個(gè)工人都不知道自己明天何去何從，為此李勇第一時(shí)間電話(huà)通知廠里不要發(fā)貨，經(jīng)過(guò)幾個(gè)月后，李勇從其他渠道得知該廠已經(jīng)破產(chǎn)，由于資不抵債很多供應(yīng)商的貨款都沒(méi)能及時(shí)回來(lái)，只能等法院裁決能拿多少雙多少。

3、銷(xiāo)售人人員搜集客戶(hù)信息的技巧和方法

羅馬不是一天建成的，資料信息的搜集也同業(yè)如此，是無(wú)法一蹴而就、一氣呵成的，信息資料的搜集是一個(gè)長(zhǎng)期和不斷完善的過(guò)程，需要銷(xiāo)售人員在實(shí)際工作中點(diǎn)點(diǎn)滴滴地搜集而來(lái)，為了收集到真實(shí)有效的信息，它要求銷(xiāo)售人員不僅要有較強(qiáng)的觀察力和分析問(wèn)題的能力做一個(gè)有心人外，同時(shí)還需要銷(xiāo)售人員在信息搜集的過(guò)程中掌握一定的技巧和方法，這樣才能在信息搜集的過(guò)程中無(wú)往而不利，作為銷(xiāo)售人員在進(jìn)行信息的搜集工作中需要掌握以下方法：

（1）、要以誠(chéng)感人、以謙動(dòng)人。俗話(huà)說(shuō)：“鼓不敲不響，話(huà)不說(shuō)不明”，要讓掌握信用信息的人吐露真情的最有效做法，就是要讓對(duì)方對(duì)我們不設(shè)防，有信任感并與我們形成一種“推心置腹”的共識(shí)。因此在初次相見(jiàn)時(shí)，銷(xiāo)售人員待人要真誠(chéng)，出言要謹(jǐn)慎，舉止要謙恭，切勿隨意冷嘲熱諷或者表露出一副高高在上無(wú)所不能的驕傲態(tài)度，在笑談戲說(shuō)之間，要把握分寸，在對(duì)方拿出數(shù)據(jù)供我們參考之時(shí)，要能讓對(duì)方自始至終又被重視和受到禮遇的感覺(jué)，要有一種“聽(tīng)君一席話(huà)、勝讀十年書(shū)”的感受，若能以這樣謙恭有禮的態(tài)度對(duì)待對(duì)方，必定能獲得對(duì)方完全的信賴(lài)，從而讓對(duì)方隨時(shí)心甘情愿和非常樂(lè)意的給我們提供信息。

（2）、要仔細(xì)傾聽(tīng)、善于詢(xún)問(wèn)。信息的搜集要講求“敏捷性”。在挖掘信息時(shí)，銷(xiāo)售人員不妨擺出一副若無(wú)其事，悠然自得的姿態(tài)，但是內(nèi)心一定要注意力集中，全神貫注地傾聽(tīng)對(duì)方談話(huà)的細(xì)節(jié)和重點(diǎn)，對(duì)于不太明白的關(guān)鍵問(wèn)題或者一些重要的問(wèn)題，一定要多問(wèn)，利用誘導(dǎo)式發(fā)問(wèn)的技巧，讓對(duì)方自然而然的講出我們所需要的答案來(lái)。

（3）、要因事辨認(rèn)、把握挈機(jī)。信息資料的搜集需要真實(shí)、可靠的信息來(lái)源。在進(jìn)行信息的搜集不免要于各種各樣的人打交道，到底誰(shuí)提供的信息有效真實(shí)，這就需要銷(xiāo)售人員要了解提供信息者的性格、品質(zhì)，需要從這些人日常的言談舉止處著手。古人云：“觀人于臨財(cái)，觀人于臨難，觀人于忽略，觀人于酒后?！变N(xiāo)售人員只要掌握以上四種契機(jī)，仔細(xì)觀察信息來(lái)源者的反應(yīng)，必能很快洞悉其真正本性。一般見(jiàn)財(cái)不私，比多廉潔；臨難不避，則有有義識(shí)；不忽略細(xì)節(jié)，多有智謀；酒后能鎮(zhèn)靜，則聚財(cái)有方，這些都是良好的人格信用的表現(xiàn)。同時(shí)在信息搜集的過(guò)程中銷(xiāo)售人員要善于把握契機(jī)，一般人在心情好時(shí)或者放松的環(huán)境下，往往更容易表露真實(shí)的想法和情況，這就需要銷(xiāo)售人員在信息搜集的過(guò)程中把握和制造了解信息的機(jī)會(huì)。

（4）、要廣結(jié)人緣、互惠互利。銷(xiāo)售人員僅憑個(gè)人的力量搜集資料是相當(dāng)耗時(shí)費(fèi)力的，其結(jié)果往往也不理想，如數(shù)據(jù)不準(zhǔn)、實(shí)效性不強(qiáng)等等。如果銷(xiāo)售人員平時(shí)能夠廣結(jié)人緣，設(shè)法結(jié)識(shí)一些能自愿提供客戶(hù)信息的同行，并能在第一時(shí)間內(nèi)互通有無(wú)，這樣不僅可以提前發(fā)現(xiàn)不利誘因，從而及時(shí)、及早做好預(yù)防措施，降低受騙或拖延付款帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也會(huì)獲取更廣泛的信息搜集渠道。

進(jìn)行信息資料的搜集作為銷(xiāo)售人員時(shí)一定要“耳聰目明，心中有數(shù)、仔細(xì)傾聽(tīng)，小心求證”絕不能憑空臆想，尤其在對(duì)客戶(hù)信息資料的進(jìn)行評(píng)估時(shí)銷(xiāo)售人員不能隨意高估客戶(hù)的信用；而且，對(duì)于長(zhǎng)期往來(lái)的客戶(hù)進(jìn)行信息資料的搜集時(shí)，也不可以因?yàn)榭蛻?hù)以前的信用狀況良好就放松警惕，降低追根究底的調(diào)查要求，只有經(jīng)常抱著危機(jī)四伏、如履薄冰的心態(tài)、時(shí)時(shí)防止對(duì)方隨時(shí)都可能發(fā)生信用異常的預(yù)期心理，才能夠使信息資料的搜集工作做到無(wú)懈可擊。

在賒銷(xiāo)之前收集客戶(hù)的信息資料，是為了對(duì)客戶(hù)資信狀況評(píng)價(jià)準(zhǔn)備資料，這是應(yīng)收賬款管理的起點(diǎn)，避免對(duì)資信狀況不佳的客戶(hù)實(shí)行賒銷(xiāo)，將可以避免的壞賬和收集客戶(hù)信息所有花費(fèi)的成本進(jìn)行比較，結(jié)論是多花費(fèi)些時(shí)間和成本收集客戶(hù)信息是值得的。

四、進(jìn)行客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)的鑒別

對(duì)客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)的鑒別主要是為了減少應(yīng)收賬款的壞賬損失，是企業(yè)尋找優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)資源的一個(gè)過(guò)程，這也是企業(yè)進(jìn)行信息搜集的一個(gè)目的，在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中常用的方法就是通過(guò)對(duì)客戶(hù)的信用進(jìn)行等級(jí)的劃分，針對(duì)不同信用級(jí)別的客戶(hù)分別對(duì)待，以減少應(yīng)收賬款的損失，具體的實(shí)施方法和步驟如下：

首先，通過(guò)外部和內(nèi)部對(duì)客戶(hù)的信息情況進(jìn)行了解后，企業(yè)的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人運(yùn)用相關(guān)的手段對(duì)客戶(hù)進(jìn)行信用的評(píng)判，具體方法一般采用加權(quán)平均法進(jìn)行計(jì)算，內(nèi)容如圖示：

 

客戶(hù)信用評(píng)分表

內(nèi)容	評(píng)分	權(quán)重	加權(quán)得分
與客戶(hù)的日常接觸情況		0.1	A
通過(guò)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行實(shí)地走訪		0.2	B
通過(guò)與同行業(yè)或者相關(guān)行業(yè)的了解		0.2	C
通過(guò)公共信息渠道了解		0.1	D
通過(guò)行政部門(mén)的了解		0.3	E
通過(guò)宣傳資料的了解		0.1	F
信用得分＝A×0.2＋B×0.2＋C×0.2+D×0.1。。。。。。
信用等級(jí)

注：85分以上優(yōu)、65－85分為良、65分以下為差.

其次，通過(guò)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品、品牌、價(jià)格、銷(xiāo)售量等相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行綜合分析打分，將客戶(hù)的運(yùn)營(yíng)狀況與同類(lèi)型企業(yè)進(jìn)行比較，來(lái)對(duì)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)效益進(jìn)行評(píng)估，以此來(lái)確定風(fēng)險(xiǎn)的輕重程度。如圖示：

客戶(hù)經(jīng)營(yíng)效益評(píng)估表

內(nèi)容	產(chǎn)品	品牌	價(jià)格	年銷(xiāo)售額	口碑	其他
評(píng)分
權(quán)重	0.1	0.2	0.2	0.2	0.2	0.1
得分

 

最后，根據(jù)得分情況對(duì)每一客戶(hù)確定相應(yīng)的信用等級(jí)。等級(jí)可分為A、B、C三等，A級(jí)為規(guī)模較大、歷史往來(lái)記錄較好或盈利能力和短期償債能力較好的企業(yè)；B級(jí)為資產(chǎn)狀況和財(cái)務(wù)狀況一般，可有一定資產(chǎn)作抵押，在以往交易中經(jīng)催收能結(jié)清貨款的企業(yè)；C為信譽(yù)差、財(cái)務(wù)狀況差、又無(wú)資產(chǎn)抵押的企業(yè)。對(duì)于不同信用等級(jí)的客戶(hù)，企業(yè)在銷(xiāo)售時(shí)就要采取不同的銷(xiāo)售策略及結(jié)算方式，A、B類(lèi)客戶(hù)都可采取賒銷(xiāo)方式，只不過(guò)是在賒銷(xiāo)額和期限上有所區(qū)別，賒銷(xiāo)額度的確定可根據(jù)收益與風(fēng)險(xiǎn)對(duì)等原則來(lái)確定。在信用期限的確定上，企業(yè)可根據(jù)行業(yè)慣例進(jìn)行確定合理的信用期限，但一定要以增加的收入大于相應(yīng)的機(jī)會(huì)成本、管理成本和壞賬損失成本為標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于C類(lèi)客戶(hù)，一律采用現(xiàn)款交易或采用銀行承兌匯票方式進(jìn)行貨款結(jié)算，決不能為了單純地提高銷(xiāo)售額而去遷就客戶(hù)提出的不合理要求。

但需注意的是，信用等級(jí)并非一成不變，最好能根據(jù)銷(xiāo)售人員信息資料的變化情況隨時(shí)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行全面審核，以便于信用等級(jí)的變動(dòng)與客戶(hù)的最新變化保持一致。

五、客戶(hù)信息的更新

客戶(hù)資料一旦建立起來(lái)，對(duì)于企業(yè)而言只是完成了對(duì)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理的第一步，由于任何企業(yè)在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，總會(huì)遇到各種各樣的情況和隨時(shí)而來(lái)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，因此對(duì)于企業(yè)而言客戶(hù)信息不可能是一場(chǎng)不變的，這就要求企業(yè)在對(duì)客戶(hù)信息的管理過(guò)程中對(duì)客戶(hù)的情況進(jìn)行跟蹤了解，并定期對(duì)已經(jīng)建立起來(lái)的客戶(hù)資料內(nèi)的相關(guān)信息和內(nèi)容以及信用的評(píng)估數(shù)據(jù)進(jìn)行隨時(shí)的更新，以適應(yīng)客戶(hù)和企業(yè)進(jìn)行管理的需要，對(duì)于企業(yè)而言只有對(duì)客戶(hù)資料進(jìn)行定期更新，這樣企業(yè)才能對(duì)客戶(hù)的變化情況了如指掌，對(duì)客戶(hù)資料的更新我們的目的在于了解客戶(hù)人事以及企業(yè)經(jīng)營(yíng)的的發(fā)展動(dòng)向，以做到防患于未然，同時(shí)通過(guò)客戶(hù)信息資料的定期更新可以幫助企業(yè)對(duì)自己的應(yīng)收賬款有個(gè)明確的管理辦法，減少企業(yè)在銷(xiāo)售過(guò)程中所遇到的風(fēng)險(xiǎn)。

對(duì)于客戶(hù)信息的更新作為企業(yè)需要注意以下幾個(gè)過(guò)程的管理：

一、企業(yè)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的變更。主要是指客戶(hù)因經(jīng)營(yíng)需要將經(jīng)營(yíng)的場(chǎng)所進(jìn)行搬遷，如近年在內(nèi)地很多企業(yè)由于人力資源成本的上漲，為了節(jié)約勞動(dòng)力成本很多企業(yè)開(kāi)始陸續(xù)將企業(yè)搬遷到人力資源更為豐富和人力成本更為地的地區(qū)，這雖然是客戶(hù)的自身發(fā)展的一種需要，但是作為供貨企業(yè)必須對(duì)客戶(hù)的這種變化隨時(shí)掌握。

二、企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的更換。主要是指企業(yè)經(jīng)營(yíng)人的變動(dòng)情況，隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)改革的不斷深入和發(fā)展，以及現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)理念所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)分離的要求，在我國(guó)很對(duì)企業(yè)業(yè)主不再向過(guò)去一樣親自參與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和管理，而是將企業(yè)的經(jīng)營(yíng)權(quán)交給職業(yè)經(jīng)理人由職業(yè)經(jīng)理人負(fù)責(zé)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，尤其對(duì)于一些國(guó)有企業(yè)更是如此，這種現(xiàn)象的廣泛存在，就會(huì)隨時(shí)發(fā)生經(jīng)營(yíng)者的人事變動(dòng)情況的可能，在很多時(shí)候經(jīng)營(yíng)者變動(dòng)往往都會(huì)對(duì)企業(yè)應(yīng)收賬款的支付產(chǎn)生很大的影響，因此作為供貨方對(duì)以企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的變動(dòng)情況進(jìn)行洞察，及時(shí)更新客戶(hù)的信息資料就非常有必要。

三、企業(yè)在與客戶(hù)商業(yè)活動(dòng)中，客戶(hù)付款情況的資料更新。主要是指對(duì)客戶(hù)在合作過(guò)程中的付款情況及時(shí)了解，從客戶(hù)付款的及時(shí)性等相關(guān)信息上對(duì)客戶(hù)的信用進(jìn)行考查和動(dòng)態(tài)的評(píng)估，并根據(jù)評(píng)估的情況對(duì)等級(jí)進(jìn)行調(diào)整。

案例：

王偉是一家香精企業(yè)的銷(xiāo)售人員，其主要的工作就是針對(duì)很多大小的乳品廠進(jìn)行牛奶香精的銷(xiāo)售，作為一名銷(xiāo)售人員王偉的銷(xiāo)售工作一直深受公司領(lǐng)導(dǎo)的喜愛(ài)，原因在在于王偉很很多銷(xiāo)售人員不同的是其在產(chǎn)品的銷(xiāo)售過(guò)程中貨款的回收總是能夠很好的按時(shí)回到公司，其所負(fù)責(zé)的西北片區(qū)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不但穩(wěn)健增長(zhǎng)，而且每月應(yīng)收賬款的比列只有銷(xiāo)售額的10％不到，并且各個(gè)客戶(hù)的資金重視處于一種良性的流動(dòng)的狀態(tài)，為此在年底收到公司的獎(jiǎng)勵(lì)，并被領(lǐng)導(dǎo)要求將自己個(gè)人工作方法作為經(jīng)驗(yàn)向同事進(jìn)行匯報(bào)，在報(bào)告會(huì)上王偉根據(jù)自己多年的工作經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了一下總結(jié)：

首先，在接到銷(xiāo)售任務(wù)的時(shí)候，王偉并不是急于求成的去找客戶(hù)進(jìn)行洽談，而是先對(duì)自己市場(chǎng)區(qū)域的準(zhǔn)客戶(hù)進(jìn)行逐一清理，通過(guò)對(duì)客戶(hù)的基本情況的了解后，建立相關(guān)的基礎(chǔ)檔案，通過(guò)了解的情況對(duì)客戶(hù)按照規(guī)模、產(chǎn)品暢銷(xiāo)的程度先進(jìn)行一、二、三類(lèi)的大致分級(jí)，確定自己的工作重點(diǎn)。

第二、在與客戶(hù)的洽談的過(guò)程中，王偉更多的考慮的不是如何將貨先鋪出去而是考慮如何能夠貨到付款，甚至先款后貨，為此在選擇客戶(hù)時(shí)王偉總是通過(guò)各種渠道對(duì)客戶(hù)產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況、品牌影響力、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益等情況都作了充分了解時(shí)才將這些客戶(hù)納入自己攻擊的目標(biāo)。

第三、在對(duì)一些客戶(hù)進(jìn)行基本情況和企業(yè)效益情況有了大致了解后，王偉對(duì)于一部分經(jīng)營(yíng)效益好企業(yè)根據(jù)每根企業(yè)規(guī)模實(shí)力和發(fā)展前景較好的企業(yè)，在現(xiàn)款無(wú)法實(shí)現(xiàn)的情況下，根據(jù)自己對(duì)企業(yè)的了解程度，在預(yù)估各企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售量的數(shù)據(jù)分析上給各個(gè)企業(yè)進(jìn)行信用的評(píng)定，并以此確定賒欠的額度，來(lái)保證自己銷(xiāo)售的實(shí)現(xiàn)。

第四、在對(duì)客戶(hù)的銷(xiāo)售貨款的管理工作中，針對(duì)客戶(hù)的應(yīng)收賬款王偉堅(jiān)持每月與對(duì)客戶(hù)進(jìn)行對(duì)帳以加強(qiáng)的應(yīng)收賬款管理，同時(shí)對(duì)各個(gè)客戶(hù)應(yīng)收賬款賬齡、應(yīng)收賬款的比重的情況進(jìn)行動(dòng)態(tài)的分析，并根據(jù)對(duì)客戶(hù)的回款情況的及時(shí)調(diào)整自己銷(xiāo)售的重點(diǎn)方式。

第五、對(duì)客戶(hù)信息資料在日常的管理中，王偉堅(jiān)持對(duì)客戶(hù)的信息資料進(jìn)行及時(shí)的更新，尤其對(duì)于人事的變動(dòng)，回款未按計(jì)劃到位的客戶(hù)，一旦出現(xiàn)變動(dòng)，王偉總是在了解清楚后立即采取跟蹤了解直到穩(wěn)定下來(lái)，才將資料進(jìn)行確定并進(jìn)行后續(xù)的工作

正是由于這樣通過(guò)對(duì)基礎(chǔ)工作的落實(shí)，王偉雖然在一開(kāi)始的銷(xiāo)售量比起很多區(qū)域而言市場(chǎng)提升速度慢，但是由于堅(jiān)持對(duì)基礎(chǔ)工作的落實(shí)，因此在后期市場(chǎng)的銷(xiāo)售保持了穩(wěn)健的發(fā)展態(tài)勢(shì)。

六、客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)的征兆

任何危害的的發(fā)生往往并不是突如其來(lái)的，其在危害發(fā)生的前期總有著這樣和那樣的征兆，作為客戶(hù)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的出現(xiàn)同樣如此，因此企業(yè)在對(duì)客戶(hù)進(jìn)行應(yīng)收賬款的管理過(guò)程中，作為企業(yè)需要對(duì)客戶(hù)的一些異常情況進(jìn)行高度的關(guān)注，一般而言客戶(hù)出現(xiàn)以下情況作為企業(yè)必須給予高度的關(guān)注。如：

1）、辦公地點(diǎn)的莫名搬遷；

現(xiàn)象：辦公場(chǎng)所的搬遷不是出于企業(yè)發(fā)展的角度再進(jìn)行而是因?yàn)楹芏酂o(wú)法說(shuō)清原因進(jìn)行搬遷，而且搬遷的場(chǎng)所是由高檔的場(chǎng)所往低檔場(chǎng)所轉(zhuǎn)移。

2）、頻繁轉(zhuǎn)換管理層、業(yè)務(wù)人員，公司離職人員增加；

現(xiàn)象：公司的管理團(tuán)隊(duì)人員更換頻繁，基礎(chǔ)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)人員無(wú)所事事，并且人員的辭職和流動(dòng)率增加太快，超出正常的人員流動(dòng)率。

3）、受到其他公司的法律訴訟；

現(xiàn)象：客戶(hù)官司不斷，并且這些官司又都主要集中在債務(wù)官司上。

4）、公司財(cái)務(wù)人員經(jīng)常性的回避；

現(xiàn)象：公司的財(cái)務(wù)主管人員針對(duì)客戶(hù)對(duì)帳或者結(jié)款工作，不按時(shí)進(jìn)行開(kāi)展必要的工作，經(jīng)常采取種種借口進(jìn)行推脫，是對(duì)帳和結(jié)款工作無(wú)時(shí)間性延期。

5）、付款比過(guò)去延遲；經(jīng)常超出最后期限；

現(xiàn)象：原先非常及時(shí)的付款工作，在很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)出現(xiàn)遲緩，并且無(wú)合理和正當(dāng)?shù)睦碛伞?

6）、多次破壞付款承諾；

現(xiàn)象：對(duì)于事前約定的付款承諾遲遲無(wú)法兌現(xiàn)，并且反復(fù)出現(xiàn)類(lèi)似的情況。

7）、經(jīng)常找不到公司負(fù)責(zé)人；

現(xiàn)象：公司的經(jīng)營(yíng)負(fù)責(zé)人經(jīng)常不在公司，電話(huà)聯(lián)系往往無(wú)法聯(lián)系上或者

8）、公司負(fù)責(zé)人發(fā)生意外；

現(xiàn)象：公司負(fù)責(zé)人因?yàn)榭偪傇虺霈F(xiàn)一些負(fù)面的相關(guān)信息或者本身出現(xiàn)一些違法或者自身健康方面的問(wèn)題。

9）、公司決策層存在較嚴(yán)重的內(nèi)部矛盾，未來(lái)發(fā)展方向不明確。

現(xiàn)象：企業(yè)的內(nèi)部矛盾重重，尤其是公司的高層管理人員之間勾心斗角，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展定位不清、方向模糊，沒(méi)有主業(yè)和次業(yè)之分。

10）、公司有其他的不明確贏利的投資（投機(jī)）如：股票、期貨等；

現(xiàn)象：企業(yè)正常發(fā)展的資金被用于一些高風(fēng)險(xiǎn)的投資行業(yè)。

11）、不正常的不回復(fù)電話(huà)；

現(xiàn)象：正常業(yè)務(wù)開(kāi)展的電話(huà)出現(xiàn)中斷或者不給予必要的回復(fù)。

12）、開(kāi)出大量的期票；

現(xiàn)象：在短時(shí)間內(nèi)開(kāi)據(jù)大量的銀行期票或者延期付款支票，應(yīng)付客戶(hù)正常的結(jié)款請(qǐng)求。

13）、銀行退票（理由：余款不足）；

現(xiàn)象：給客戶(hù)開(kāi)具的結(jié)款票據(jù)賬面上余額不足，并經(jīng)常出現(xiàn)類(lèi)似問(wèn)題。

14）、應(yīng)收帳款過(guò)多，資金回籠困難；

現(xiàn)象：企業(yè)對(duì)外應(yīng)收賬款過(guò)多已經(jīng)嚴(yán)重影響到企業(yè)的正常生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)，并且應(yīng)收賬款回收難度較大。

15）、轉(zhuǎn)換銀行過(guò)于頻繁；

現(xiàn)象：開(kāi)戶(hù)銀行三天兩頭更換，并且存在多個(gè)開(kāi)戶(hù)銀行的現(xiàn)象。

16）、以低價(jià)拋售商品（低于供貨商底價(jià)）

現(xiàn)象：對(duì)于庫(kù)存的產(chǎn)品或者商品在進(jìn)行大規(guī)模的甩賣(mài)，并且希望在短時(shí)間內(nèi)清庫(kù)。

17）、突然下過(guò)大的定單（遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出所在區(qū)域的銷(xiāo)售能力和生產(chǎn)需要量）；

現(xiàn)象：在無(wú)特定需求和正常的市場(chǎng)需求情況下訂貨量突然加大并遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出其正常的需要量。

18）、發(fā)展過(guò)快（管理、經(jīng)營(yíng)不能同步發(fā)展）；

現(xiàn)象：企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)展和發(fā)展過(guò)快，與其近經(jīng)營(yíng)能力和企業(yè)的規(guī)模完全無(wú)法匹配。

作為企業(yè)當(dāng)遇到當(dāng)客戶(hù)出現(xiàn)以上的異常情況時(shí)，作為企業(yè)應(yīng)該采取果斷、迅速的應(yīng)變措施，從發(fā)貨量和加強(qiáng)匯款力度上來(lái)進(jìn)行強(qiáng)化管理，以降低應(yīng)收帳款的回收風(fēng)險(xiǎn)。 

 

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