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大客戶(hù)十大營(yíng)銷(xiāo)攻略之乾坤大挪移

點(diǎn)擊次數(shù):1845 發(fā)布時(shí)間:2023-7-11 10:19:12 
   


乾坤大挪移是金庸先生筆下張無(wú)忌的招牌武功。起源于元朝初年的明教,其根本道理也并不如何奧妙,只不過(guò)先要激發(fā)自身潛力,然后牽引挪移,但其中變化神奇,卻是匪夷所思。簡(jiǎn)單地說(shuō):就是充分激發(fā)出自己的潛能,牽引挪移對(duì)手的發(fā)力點(diǎn)。以化解對(duì)手的進(jìn)攻。

乾坤大挪移運(yùn)用到營(yíng)銷(xiāo)工作中,其要旨在于:不去硬對(duì)硬去抗擊對(duì)手的攻擊,而是把對(duì)手的攻擊點(diǎn)轉(zhuǎn)移在其他地方,巧妙地化解對(duì)方的力量。在工業(yè)品的營(yíng)銷(xiāo)中,對(duì)手的攻擊點(diǎn)無(wú)非是技術(shù),價(jià)格,服務(wù),質(zhì)量,品牌,客情等六個(gè)方面。尤其是客情關(guān)系的運(yùn)作,在對(duì)大客戶(hù)的爭(zhēng)奪上更為明顯。作為防守一方,如果正面相對(duì)有備而來(lái)的侵入者,難免會(huì)落下風(fēng)。如能見(jiàn)招拆招,分散對(duì)方的攻擊點(diǎn);往往能取得更佳的效果。

案例

吳明是高科自動(dòng)化公司的銷(xiāo)售經(jīng)理,最近他遇到了一件煩心的事。

A企業(yè)是一家股份制民營(yíng)鋼鐵企業(yè),高科公司的老客戶(hù),原來(lái)每年的訂單都在200萬(wàn)左右,合作一直比較愉快。可自從今年過(guò)完年以后,高科公司在幾次招標(biāo)中都敗給了本市的另一家剛剛成立的自動(dòng)化公司——鴻海公司,這讓吳明非常窩火。經(jīng)過(guò)側(cè)面了解,吳明得知鴻海公司的老板趙剛與A企業(yè)的設(shè)備副廠長(zhǎng)宋廠長(zhǎng)是大學(xué)同學(xué),還是上下鋪,關(guān)系自然非同一般。

A企業(yè)合作的這幾年里,吳明一直是仰仗機(jī)動(dòng)科長(zhǎng)張少文的鼎力支持。張少文與吳明不但是同鄉(xiāng),而且還是非常投脾氣的死黨,經(jīng)常在一起打麻將、釣魚(yú)。武軍這些年在張少文身上花了不少錢(qián),無(wú)論是逢年過(guò)節(jié),還是房子裝修、外出旅游,武軍總少不了要打點(diǎn)一番。去年張少文孩子得了重病,吳明二話沒(méi)說(shuō)開(kāi)車(chē)就拉他們一家去了北京,在301總醫(yī)院住院期間,吳明忙前忙后的陪了兩個(gè)多禮拜,末了還把幾萬(wàn)塊錢(qián)的賬都給結(jié)了。這件事讓張少文感動(dòng)的痛哭流涕,他在一次喝酒時(shí)摟著吳明說(shuō):“好兄弟,只要我張少文還在這個(gè)位置上,誰(shuí)也別想把自動(dòng)化這一塊拿走”。

張少文的頂頭上司就是設(shè)備廠長(zhǎng)宋海。宋廠長(zhǎng)大學(xué)的專(zhuān)業(yè)是冶金機(jī)械,所以前兩年關(guān)于自動(dòng)化方面的招標(biāo)會(huì)他很少參加,即使參加也基本都只是走個(gè)過(guò)場(chǎng)。由于有張少文撐腰,武軍與宋廠長(zhǎng)只是吃過(guò)幾次飯,并沒(méi)有太多深交??勺詮慕衲赀^(guò)完年以后,宋廠長(zhǎng)不但每次招標(biāo)會(huì)必到,而且還一反常態(tài)的親自主持。以前參與評(píng)標(biāo)的評(píng)委基本上都被吳明給拿下了,都是和他一個(gè)鼻孔出氣兒的,可自打宋廠長(zhǎng)親自主持招標(biāo)會(huì)以來(lái),就把原來(lái)的評(píng)委都給換了,這招“釜底抽薪”可是個(gè)絕殺,港灣自動(dòng)化公司和張少文也由此陷入了孤立無(wú)援的境地┅┅

 

情景一 :謀劃

人物:吳明 張少文

 地點(diǎn):天天漁港

 

吳明用手機(jī)給張少文打了個(gè)電話,約他晚上7點(diǎn)到天天漁港吃飯。

今天,張少文沒(méi)有像往日一樣愁眉苦臉的,而是顯得很開(kāi)心。一杯白酒下去,張少文說(shuō):“兄弟,下個(gè)月又有一個(gè)標(biāo),200多萬(wàn),咱們可不能再輸啦。”吳明笑著說(shuō):“我憋悶了很久了,該是收拾鴻海公司的時(shí)候了,今天我就是和大哥商量這件事來(lái)的”。 張少文遞給他一支煙,興奮的說(shuō):“上個(gè)月我們的一把手調(diào)到股份公司當(dāng)副總了,本來(lái)宋海一直盯著他走后留下來(lái)的這個(gè)空缺,可集團(tuán)公司卻從其他下屬公司調(diào)過(guò)來(lái)一個(gè)姓董的廠長(zhǎng),讓宋海郁悶了好幾天。聽(tīng)說(shuō)宋海也在加緊活動(dòng),下一步不是去總公司機(jī)動(dòng)處當(dāng)處長(zhǎng)就是到別的廠當(dāng)一把手,這個(gè)標(biāo)應(yīng)該是他主持的最后一個(gè)標(biāo)。我看這可是天賜良機(jī)??!”。

吳明把身子往后仰了仰,換了一個(gè)更舒服的姿勢(shì)。

“哦!能把董廠長(zhǎng)介紹給我認(rèn)識(shí)嗎?搞定了他,以后的事就萬(wàn)事大吉了!”

張少文搖搖頭:“董廠長(zhǎng)新調(diào)過(guò)來(lái)的,我與他不熟悉。聽(tīng)說(shuō)這個(gè)人做事滴水不漏,不太容易搞定?!?

吳明分析道:“如果宋海調(diào)走了,鴻翔公司一定會(huì)盯上董廠長(zhǎng)的。我們?nèi)绻荒芨愣ㄋ?,將?lái)必有后患。因此必須把董廠長(zhǎng)拿下。這事你就不用插手了,我自有辦法。你把董廠長(zhǎng)家地址告訴我,我自有辦法。”

情景二 序曲

地點(diǎn):董廠長(zhǎng)家。

人物:吳明,董廠長(zhǎng),董廠長(zhǎng)夫人。

晚上六點(diǎn)鐘,吳明就守候在董廠長(zhǎng)門(mén)口。七點(diǎn)過(guò)后,董廠長(zhǎng)才匆匆回到家。半小時(shí)后,吳明撥通了董廠長(zhǎng)家中的電話。接電話的董廠長(zhǎng)的夫人。

吳明客氣地問(wèn)道:“是嫂子吧?我是小敏的同學(xué)。昨天碰到小敏了,聽(tīng)說(shuō)嫂子正在為孩子辦出國(guó)的事發(fā)愁。她讓過(guò)來(lái)看看,有什么可以幫上忙的。”

小敏是董夫人的死黨。兩人從小一起長(zhǎng)大,是無(wú)話不說(shuō)的朋友。結(jié)婚后兩人雖分隔在兩個(gè)城市里,但電話不斷。聽(tīng)說(shuō)是小敏的同學(xué),董夫人非常開(kāi)心:“你在那里呢?”

吳明回答道:“我剛到你樓下。”

董夫人熱情說(shuō):“快上來(lái)吧。到家門(mén)口,就到家里坐坐?!?

吳明走進(jìn)董廠長(zhǎng)家,寒暄幾句坐定??吹搅硕瓘S長(zhǎng)的兒子贊許道:“嫂子!你兒子真是一表人才呀。眉清目秀的。將來(lái)可稱(chēng)大器!”

董夫人說(shuō)道:“成什么大器呀?書(shū)讀不進(jìn)去,整體就知道打游戲??即髮W(xué)的分?jǐn)?shù)連二本都?jí)虿簧稀U诎l(fā)愁著呢。想讓他出去讀書(shū),也不知道怎么辦?”

吳明說(shuō)道:“這不能怪孩子,要怪就怪我們國(guó)內(nèi)的應(yīng)試教育?,F(xiàn)在的學(xué)校都教點(diǎn)什么呀?盡是些沒(méi)用的東西。還不如到國(guó)外學(xué)點(diǎn)真本事呢。孩子出國(guó)的事交給我了。我看去德國(guó)吧。德國(guó)的教學(xué)質(zhì)量要高。正好我公司在德國(guó)有個(gè)辦事處,辦起來(lái)也方便。將來(lái)對(duì)孩子也有所照顧?!?

董夫人驚喜說(shuō)道:“那太好了!費(fèi)用一定很高吧!”

吳明輕松地說(shuō):“嫂子!這點(diǎn)小事,你就不用操心了。三個(gè)月后我保證孩子能登上去德國(guó)的飛機(jī)。”

董廠長(zhǎng)在一邊看出了問(wèn)題,問(wèn)吳明道:“吳先生在哪高就呢?”

吳明趕緊站起身來(lái),遞給董廠長(zhǎng)一張名片。“我在高科公司做銷(xiāo)售。以前一直與貴公司有業(yè)務(wù)往來(lái)。董廠長(zhǎng)剛調(diào)過(guò)來(lái),對(duì) 我還不熟悉?!?

董廠長(zhǎng)接過(guò)吳明的名片看看了說(shuō)道:“我聽(tīng)說(shuō)過(guò)你!以前我們公司不是一直用你公司的產(chǎn)品嗎?最近怎么改用鴻翔公司的了?”

吳明無(wú)奈笑了笑:“我的后臺(tái)沒(méi)人家硬了。鴻翔公司的老總與宋副廠長(zhǎng)是同學(xué)。給人家擠掉了?!?

董夫人在旁插嘴道:“老董!你多幫幫人家吳明。小敏可也是你的同學(xué)呀。還是你的初戀呢”

董廠長(zhǎng)有點(diǎn)不好意思笑了:“看你!都是些成年舊賬了,還在提起?”

董夫人和吳明都一起哈哈了起來(lái)。

董廠長(zhǎng)想了想說(shuō)道:“后天下午,你到我辦公室細(xì)談吧!”

 

情景三:迂回

地點(diǎn):董廠長(zhǎng)辦公室

人物:吳明。董廠長(zhǎng),張少文

后天下午二點(diǎn),吳明進(jìn)了董廠長(zhǎng)辦公室,張少文在坐在沙發(fā)上和董廠長(zhǎng)聊天。幾句寒暄過(guò)后,董廠長(zhǎng)回手把門(mén)反鎖,讓武軍坐在沙發(fā)上,而自己仰面躺在老板椅上。

董廠長(zhǎng):“這件事情不太好辦啊!宋廠長(zhǎng)是負(fù)責(zé)專(zhuān)業(yè)的,我不太好和他較真。上次我單獨(dú)和他溝通了一次,談到鴻海公司低價(jià)中標(biāo)后擅自變更產(chǎn)品配置的問(wèn)題,宋廠長(zhǎng)說(shuō)鴻海并沒(méi)有降低配置,只是由于某些原來(lái)標(biāo)書(shū)上列出的進(jìn)口品牌貨期太長(zhǎng),不得已才選用同檔次的國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品和合資產(chǎn)品的。我不好再說(shuō)什么了!”。

吳明:“還有不到兩周就招標(biāo)了,您能不能安排宋廠長(zhǎng)出差?改由機(jī)動(dòng)科主持招標(biāo)嗎?”

董廠長(zhǎng):“哪有那么簡(jiǎn)單?哦,下個(gè)月倒是一次集團(tuán)組織的出國(guó)考察,機(jī)票都訂好了。但太晚了,宋廠長(zhǎng)他們是先招標(biāo),過(guò)后才出去考察。”

吳明:“能不能讓招標(biāo)恰恰就在他出國(guó)的時(shí)候進(jìn)行?”

董廠長(zhǎng):“那除非設(shè)備科那邊拖一下,晚些天發(fā)標(biāo)書(shū)?!?

董廠長(zhǎng)看著張少文。張少文微微一笑,說(shuō):“這個(gè)標(biāo)不是很急,我還要去四川、河南、上海和江蘇考察一下變頻器和軟啟、空氣開(kāi)關(guān)廠家,回來(lái)才能做招標(biāo)文件”。

董廠長(zhǎng)和吳明會(huì)意的對(duì)視了一下,董廠長(zhǎng)說(shuō):“那你就去吧,把時(shí)間把握準(zhǔn)了。最好是宋廠長(zhǎng)走的前兩天回來(lái),他一上飛機(jī)咱們就發(fā)標(biāo)書(shū),但在此之前不能走漏一點(diǎn)風(fēng)聲?!?

張少文說(shuō):“董廠長(zhǎng)我明白,我就說(shuō)等他回來(lái)再招標(biāo),讓他安心出國(guó)!”

董廠長(zhǎng)又對(duì)張少文和吳明說(shuō):“有什么事你們倆要保持溝通,做事細(xì)心點(diǎn)兒,不要給我捅什么漏子,也別讓他抓住什么把柄!”

 

 情景四:出擊

地點(diǎn):吳明家中

 人物:吳明。張少文

吳明正在家吃午飯,張少文打來(lái)了電話:“我是少文,我現(xiàn)在在四川考察廠家呢。昨天宋海給我打了個(gè)電話,問(wèn)我什么時(shí)候回公司,他說(shuō)招標(biāo)要在他頭出國(guó)之前進(jìn)行,讓我加快進(jìn)度。我說(shuō)還得幾天回去,宋海說(shuō)不行就先讓管電氣的小王整理文件,等我一回來(lái)在招標(biāo)文件上添上這次考察定下來(lái)的廠家就發(fā)標(biāo)?!?

吳明沉吟了片刻,說(shuō):“小王和你關(guān)系怎么樣?”

“小兄弟,沒(méi)說(shuō)的!”

“你讓小王請(qǐng)一星期病假,回頭我一天給他200塊錢(qián)。”

“好主意,我今天晚上叫上小王吃飯,把利害關(guān)系跟他說(shuō)說(shuō),應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題!我看他宋海該不會(huì)自己寫(xiě)標(biāo)書(shū)吧!哈哈~”

“那就這么定!”吳明撂下電話,長(zhǎng)長(zhǎng)的出了一口氣。

第二天,機(jī)動(dòng)部的電氣工程師小王請(qǐng)病假一周。
 

情景五:決戰(zhàn)

人物:董廠長(zhǎng),張少文,吳明

轉(zhuǎn)眼就到了吳明他們預(yù)想的招標(biāo)時(shí)間。趴在窗臺(tái)上看著宋海他們坐上開(kāi)往機(jī)場(chǎng)的帕薩特轎車(chē),張少軍露出了一絲別人不易覺(jué)察的微笑。當(dāng)天下午,A企業(yè)新生產(chǎn)線電氣自動(dòng)化工程標(biāo)書(shū)開(kāi)始對(duì)外出售;20天之后,A企業(yè)機(jī)動(dòng)科張少文科長(zhǎng)主持開(kāi)標(biāo)會(huì),董廠長(zhǎng)列席,宋廠長(zhǎng)還遠(yuǎn)在德國(guó)。參加投標(biāo)的企業(yè)有港灣公司、鴻海公司等七家公司,最終港灣公司以298萬(wàn)中標(biāo)。

宋海回國(guó)后,調(diào)任總部機(jī)動(dòng)處副處長(zhǎng)。

三個(gè)月后,董廠長(zhǎng)的兒子登上去德國(guó)留學(xué)的飛機(jī)。

案例分析:

在上文的案例中,吳明遇到了強(qiáng)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,到手的訂單被搶走。吳明要反敗為勝,采取的辦法有二種:一是正面進(jìn)攻。對(duì)手倚仗的與客戶(hù)單位的宋副廠長(zhǎng)不尋常的關(guān)系。吳明正面進(jìn)攻,那就得去爭(zhēng)取反對(duì)者宋副廠長(zhǎng)站到自己的陣營(yíng)里來(lái)。最起碼成為一個(gè)中立者。但實(shí)際情況看來(lái),這個(gè)難度比較大。而宋廠長(zhǎng)又是客戶(hù)中最為重要的人物。如不能排除這個(gè)障礙,無(wú)疑難以取勝。二是側(cè)面進(jìn)攻。調(diào)開(kāi)宋副廠長(zhǎng),就能化解掉阻力。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鴻翔公司失去了宋副廠長(zhǎng)這張王牌,就在競(jìng)爭(zhēng)中失去競(jìng)爭(zhēng)力。

吳明采取的第二種策略。搬出宋副廠長(zhǎng)的頂頭上司董廠長(zhǎng)來(lái)暗中支持,讓其線人張少文充當(dāng)先鋒。并有電氣工程師小王在一旁搖旗吶喊。吳明就施展了“乾坤大挪移”絕技。延伸發(fā)標(biāo),等宋副廠長(zhǎng)出國(guó)之機(jī),突然發(fā)標(biāo)。令對(duì)手無(wú)計(jì)可施。最終取得勝利。并且乘機(jī)搬走宋副廠長(zhǎng)這塊攔路石,永絕后患。

乾坤大挪移之招運(yùn)用當(dāng)注意以下五點(diǎn)要素:

1 當(dāng)避實(shí)就虛,迂回攻擊。

 面對(duì)對(duì)手的攻擊,不去正面應(yīng)對(duì)。而是迂回出擊。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手從產(chǎn)品質(zhì)量,技術(shù)含量。價(jià)格優(yōu)勢(shì)或客情關(guān)系等某一兩個(gè)方面占據(jù)優(yōu)勢(shì),先不從正面去還擊。在大客戶(hù)的爭(zhēng)奪中,任何一方面的優(yōu)勢(shì)都是相對(duì)的。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之確立關(guān)鍵還在于客戶(hù)關(guān)鍵人物的態(tài)度。往往改變客戶(hù)最終的決策者,就能有效地化解對(duì)方的攻勢(shì)。尤其是在同一水平線上的企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng),對(duì)客戶(hù)決策者的牽引,往往是最終結(jié)果的決定因素。因此在數(shù)據(jù)上做文章,還不如在人上花功夫。

2 有條不紊,有序進(jìn)行。

乾坤大挪移的要訣在于“見(jiàn)招拆招”。對(duì)手在先,本方在后。這就需要等對(duì)手先出招。

在應(yīng)用對(duì)方的攻擊,應(yīng)有詳盡的計(jì)劃,有序進(jìn)行?;鸷虿坏?,難起到最佳效果。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之所以能夠上危險(xiǎn),就說(shuō)明對(duì)方也是位高手,手中握有殺手锏。只有等對(duì)方施展出絕招,方可從容出手。否則就難以取勝。

3 牽引挪移,化力于無(wú)形。

乾坤大挪移的奧妙在于讓對(duì)手攻擊之力牽引到別處,讓對(duì)手有力施不出。對(duì)手的力來(lái)自于技術(shù)壟斷力,品牌影響力或者價(jià)格優(yōu)勢(shì)力等。但如何一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)在客戶(hù)眼中是否起到實(shí)際的作用,關(guān)鍵在于客戶(hù)的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。并且不同的企業(yè)各有側(cè)重。面對(duì)對(duì)手的攻擊,將起攻擊力轉(zhuǎn)移到其他地方?;蛘呋馄鸸袅?。施展此招時(shí),要發(fā)現(xiàn)對(duì)手主要攻擊力的源頭,在其根源上化解。讓對(duì)手失去優(yōu)勢(shì)。

4 斬草除根,永絕后患。

應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻擊,不僅是取得的一場(chǎng)戰(zhàn)斗勝利,更應(yīng)取得一張戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利。讓競(jìng)爭(zhēng)手中的王牌一一打掉,不給對(duì)手還擊或卷土重來(lái)的機(jī)會(huì)。就如案例中,調(diào)開(kāi)宋副廠長(zhǎng),拿掉標(biāo)的只是這場(chǎng)戰(zhàn)斗的勝利。將宋副廠長(zhǎng)調(diào)離關(guān)鍵崗位,才是取得這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利。不給對(duì)手留機(jī)會(huì)。這是乾坤大挪移的殺手锏。

“乾坤大挪移”此招功力核心在于對(duì)人脈資源和企業(yè)資源向交合使用。通過(guò)人脈資源的聚集和調(diào)配,來(lái)突顯企業(yè)的核心優(yōu)勢(shì);通過(guò)企業(yè)資源的聚焦和提煉,去化解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之優(yōu)勢(shì)。

運(yùn)用此招的對(duì)象往往是領(lǐng)先或與本方旗鼓相當(dāng)?shù)钠髽I(yè)。

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