工業(yè)品營銷-工業(yè)品渠道扁平化設(shè)計(jì)
點(diǎn)擊次數(shù):1792 發(fā)布時(shí)間:2023-6-25 10:45:44
所謂對工業(yè)品的界定,特指專供于行政機(jī)關(guān)以及企事業(yè)單位的產(chǎn)品及服務(wù)。因其產(chǎn)品屬性的特殊性,必然就決定著工業(yè)品的銷售渠道與其他行業(yè)之間有很大的差異性。工業(yè)品的銷售呈以下三個(gè)特點(diǎn):一 單次銷售量大。往往工業(yè)品單次銷售量為幾十萬,幾百萬甚至上千萬。單次購買金額的巨大,必然會(huì)拉長購買周期。從洽談到簽約,往往會(huì)經(jīng)歷數(shù)個(gè)月甚至一年以上的時(shí)間。二 撇開價(jià)格,品質(zhì)等因素;關(guān)系營銷在工業(yè)品銷售中占據(jù)主導(dǎo)地位。尤其是在同質(zhì)化嚴(yán)重,技術(shù)含量低的領(lǐng)域;關(guān)系營銷往往決定了某一銷售項(xiàng)目的成敗。三 售后服務(wù)成為工業(yè)品銷售過程中的不可分割的重要部分。因工業(yè)品的特殊性,售后服務(wù)成為銷售工作的延續(xù)。也是工業(yè)品企業(yè)建立企業(yè)品牌和確立行業(yè)地位的重要工作內(nèi)容。
正因?yàn)楣I(yè)品銷售的三大特點(diǎn)就必然決定著工業(yè)品的銷售渠道必須走扁平化的道路。所謂渠道的扁平化是指企業(yè)在設(shè)定和修正銷售渠道時(shí),壓縮中間環(huán)節(jié),以保證生產(chǎn)企業(yè)與客戶之間直接或間接地對接。工業(yè)品與快速消費(fèi)品之間有著很大的差異性,這就決定著工業(yè)品難以象快銷品那樣可以設(shè)立一級,二級甚至三級,四級代理商。工業(yè)品的銷售渠道一般有直營與代理兩種。直營是指生產(chǎn)企業(yè)直接將產(chǎn)品銷售到用戶單位的銷售模式。而經(jīng)銷是指生產(chǎn)企業(yè)通過地區(qū)代理商將其產(chǎn)品銷售給客戶。工業(yè)品的代理一般遵循為生產(chǎn)企業(yè)----代理商----用戶單位的模式。其中不宜再設(shè)立分銷商或二級代理商。生產(chǎn)企業(yè)對其產(chǎn)品渠道的設(shè)計(jì)一般取決于三個(gè)因素:一 是產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群體。生產(chǎn)企業(yè)通過對其產(chǎn)品的準(zhǔn)確定位,來劃分和界定自己的目標(biāo)客戶群體。以此來設(shè)立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)框架。二 各區(qū)域市場的特點(diǎn)。中國地域遼闊,各市場之間差異性很大。這就必然要求工業(yè)品企業(yè)在設(shè)定自己產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)時(shí),與當(dāng)?shù)氐氖袌霏h(huán)境相匹配。三 對各市場的主次之分。尤其是發(fā)展中的企業(yè),對全國各地市場都會(huì)做重點(diǎn)市場和非重點(diǎn)市場之分。對重點(diǎn)市場與非重點(diǎn)市場的銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)定有所不同。因此生產(chǎn)企業(yè)在進(jìn)行銷售渠道設(shè)計(jì)時(shí),應(yīng)依據(jù)企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃和營銷戰(zhàn)略,兼顧各市場之特點(diǎn)來進(jìn)行。銷售渠道是維系企業(yè)生存之血脈,是企業(yè)所擁有的最大資源。利樂公司始終壟斷著國內(nèi)利樂包材市場,憑借的不僅僅是技術(shù)優(yōu)勢,更重在于近二十年來在國內(nèi)市場人脈關(guān)系的積累以及穩(wěn)固的銷售網(wǎng)絡(luò)體系。工業(yè)的銷售渠道有三大特點(diǎn):一 排他性??熹N品的銷售渠道可以兼容數(shù)家同類產(chǎn)品;而工業(yè)品的銷售渠道處于“有他無我,有我無他”的敵對狀態(tài)。二 時(shí)效性??焖傧M(fèi)品雖有淡旺季之分。但渠道的建立幾乎沒有時(shí)效性。而工業(yè)品的銷售渠道往往固定在一個(gè)特定的時(shí)段內(nèi)?!斑^了這個(gè)村,就沒這個(gè)店”。三 固定性。工業(yè)品的銷售渠道往往固定在一個(gè)特定的范圍之內(nèi),難以伸縮和延伸。而快速消費(fèi)品的渠道伸縮性很強(qiáng),渠道有一個(gè)不斷延伸的過程。因此工業(yè)品企業(yè)在設(shè)計(jì)其產(chǎn)品銷售渠道過程中,必然兼顧所處行業(yè)之特點(diǎn),有的放矢。工業(yè)品渠道扁平化設(shè)計(jì)有將如何進(jìn)行呢?-企業(yè)銷售渠道設(shè)計(jì)的誤區(qū)工業(yè)品行業(yè)各企業(yè)之間的渠道模式有其雷同的地方,但又各有自身的特點(diǎn)。工業(yè)品企業(yè)在設(shè)計(jì)自己的渠道往往會(huì)陷入三大誤區(qū):第一大誤區(qū):以客戶資源來設(shè)定自己的渠道模式。比如生產(chǎn)建材的企業(yè),其房地產(chǎn)客戶關(guān)系密切,客戶資源較多。其渠道模式以房地產(chǎn)企業(yè)為中心。整個(gè)銷售的中心也就圍繞著房地產(chǎn)企業(yè)來展開。這種渠道模式能使自身客戶資源實(shí)現(xiàn)利益最大化。但弊端也非常明顯。因渠道面的狹窄,會(huì)極大限制住渠道的擴(kuò)展,增大企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。如房地產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)波動(dòng),就對嚴(yán)重影響到企業(yè)的生存與發(fā)展。第二大誤區(qū):以銷售人員來設(shè)定自己的渠道模式。剛起步的工業(yè)品企業(yè)先期的渠道模式根據(jù)現(xiàn)行的銷售人員所掌握的資源以及所熟悉的銷售領(lǐng)域來設(shè)定自己的渠道模式。比如一家剛建立的機(jī)電銷售企業(yè),有的業(yè)務(wù)人員擅長大客戶銷售,就在各地區(qū)建立代理商的銷售模式;有的銷售員擅長項(xiàng)目性模式,就以該銷售員為核心,開拓項(xiàng)目渠道領(lǐng)域。。這種渠道設(shè)定模式,有利于人盡其才,但這種渠道設(shè)定模式會(huì)忽視了企業(yè)產(chǎn)品真正的核心優(yōu)勢,并在渠道上引起混亂。第三大誤區(qū):以產(chǎn)品的定位來設(shè)定自己的銷售渠道。工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)在產(chǎn)品推向推向市場之初,會(huì)對自己的產(chǎn)品進(jìn)行定位。是將自己的產(chǎn)品定位在高檔,中檔還是低檔等層面上。如果定位在高檔層次的,就會(huì)將渠道模式設(shè)定為走高端路線,以品質(zhì)和服務(wù)取勝。如果定位在中低檔層面上,走價(jià)格競爭的路線。這種渠道設(shè)定的模式看似很科學(xué)。但會(huì)讓企業(yè)的銷售人員導(dǎo)入一個(gè)誤區(qū)。工業(yè)品與快銷品的渠道模式有本質(zhì)性的區(qū)別。在快銷品的渠道模式中,可讓消費(fèi)群體分為高中低檔三個(gè)層面。根據(jù)消費(fèi)習(xí)慣和購買能力,能有清晰的區(qū)分。而工業(yè)品的銷售渠道呈渠道面寬而平之特點(diǎn),客戶的購買需求僅僅從價(jià)格上,難以作準(zhǔn)確的區(qū)分。完全以產(chǎn)品價(jià)格來界定客戶群體,會(huì)讓企業(yè)喪失銷售機(jī)會(huì)。工業(yè)品的銷售渠道一般為分四大類型:大客戶渠道,項(xiàng)目型渠道,代理商渠道和直營型渠道。(見圖表)針對這四種類型,工業(yè)品企業(yè)來如何設(shè)計(jì)自己的銷售渠道模塊呢?本文重點(diǎn)介紹直營渠道,大客戶渠道和代理商渠道設(shè)計(jì)模型。-企業(yè)的直營渠道設(shè)計(jì)模型幾乎所有的工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)都有自己的直營銷售隊(duì)伍。其銷售量占據(jù)了企業(yè)60%的份額。但工業(yè)品企業(yè)的歷史緣由已經(jīng)行業(yè)慣性,往往導(dǎo)致了在建立和管理直營隊(duì)伍過程中存在這諸多的困惑和不足。見圖標(biāo)(某家鋼材廠直營部銷售員09年銷售報(bào)表)
從該公司直營部09年的銷售報(bào)表中似乎看不出什么問題。銷售業(yè)績在平穩(wěn)增長,每季度保持著30%以上的增長率。但仔細(xì)分析一下,還是有諸多問題被銷售數(shù)據(jù)所掩蓋著。該直營部五位銷售人員都有明顯不同。這五個(gè)人可分為五種類型。一、混日子型(張小華)。張小華每季度的銷售忽高忽低,起伏很大。并且其所管轄的市場銷售增長幾乎呈停頓狀態(tài)??恐恍├峡蛻艋祜埑?。生活沒激情,工作沒斗志。這類人雖然也能完成一些銷售量,但對公司是弊大于利。屬于被淘汰范圍之內(nèi)的。二、菜鳥型(李勝)。李勝雖然完成的銷售量不是很大,但始終處于平穩(wěn)狀態(tài)。說明他工作很努力,但或許是新手,或者客戶資源不足,真正完成先期的積累。這類人雖然在近期看不出其對公司的貢獻(xiàn),但未來必然會(huì)成為銷售精英和骨干。屬于重點(diǎn)培養(yǎng)的對象。三、守成型(朱其)。朱其每月達(dá)成的銷售量始終很平穩(wěn),幾乎無起伏。說明他對客戶的維護(hù)能力強(qiáng),但拓展能力不足。這類人性格穩(wěn)重,做事有條理,但缺乏冒險(xiǎn)拼搏精神。安于現(xiàn)狀,對企業(yè)的忠誠度高。屬于可信賴的對象,但需給其增加壓力。四、過山車型(楊華)。楊華的每季度銷售量呈過山車型狀態(tài)。高低起伏很大。這類人敢說敢想敢做,以激情代替理智,自負(fù)而又張揚(yáng)。有滿腔的熱情,但缺乏正確的做事方法。對工作的熱情忽高忽低,順利時(shí)得意忘形,失意事一落千丈。屬于限制只用類型。這類人用好是精英,用不好有可能是害群之馬。五、骨干型(陳勇)陳勇的每季度銷售額不僅在平穩(wěn)增長,其銷售量占據(jù)了直營部近70%的比重。屬于公司的銷售精英和骨干人員。這類人有過人的工作能力和銷售技巧,并且對工作認(rèn)真投入,多客戶熱情周到。這類人才的流失,對企業(yè)的影響是巨大的。屬于企業(yè)重點(diǎn)保護(hù)對象。通過以上對五位銷售人員的分析,我們可以從中發(fā)現(xiàn)該公司在直營的組建和管理中,存在著以下幾點(diǎn)問題:一、直營部銷售人員始終處于單兵作戰(zhàn)狀態(tài),團(tuán)隊(duì)合作力較差。工業(yè)品企業(yè)的銷售幾乎處個(gè)人英雄主義時(shí)代,一個(gè)企業(yè)的生存和發(fā)展都依托這企業(yè)內(nèi)部的一兩個(gè)銷售精英或者一兩個(gè)優(yōu)質(zhì)代理商。他們的銷售量占據(jù)著企業(yè)的主導(dǎo)。而個(gè)人英雄主義的特出,就壓制企業(yè)銷售部門其他新人的崛起。企業(yè)精英幾乎能決定著企業(yè)的銷售正狀況,把控著企業(yè)的銷售資源,這便導(dǎo)致企業(yè)銷售內(nèi)部地位的不對等。其他有能力有潛質(zhì)的銷售人員難以脫穎而出。所以這類企業(yè)的老總在感嘆:企業(yè)多幾個(gè)銷售精英又有多好呀。而現(xiàn)實(shí)狀況是在大樹底下,難以長出另一課參天大樹。這就是企業(yè)放羊式管理出現(xiàn)的弊端。銷售人員產(chǎn)品推廣活動(dòng)的進(jìn)展已經(jīng)工作績效,不僅僅依據(jù)其工作能力和努力程度,更在于企業(yè)提供的工作環(huán)境已經(jīng)提供的幫助。企業(yè)將銷售的全過程分成八個(gè)部分。即洽談,立項(xiàng),---------- 簽約,服務(wù)。每位銷售員根據(jù)其強(qiáng)項(xiàng)轉(zhuǎn)項(xiàng)負(fù)責(zé)一個(gè)或兩三個(gè)部分,形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)合力。這就是團(tuán)隊(duì)合作力。上文案例中,銷售人員之間差距很大,對工作的態(tài)度和熱情千差萬別。企業(yè)管理者對銷售人員缺乏引導(dǎo)和督促。這就導(dǎo)致了外表看銷售量在平穩(wěn)增長,但實(shí)際上銷售數(shù)據(jù)的背后卻是危機(jī)四伏,暗濤洶涌。二、專注于結(jié)果的考核,忽略掉對過程的管控。工業(yè)品企業(yè)對銷售人員的薪資標(biāo)準(zhǔn)無一例外都是采用基本工作加銷售提成的模式。這種模式比較簡單直白,對銷售人員積極性的提高也有一定的推動(dòng)左右。但任何一招,如果用上幾十年不變,總是疲掉的社會(huì)?,F(xiàn)在的銷售人員年輕一代,生活無太大的壓力。追求生活品質(zhì),追求精神上的享受。對金錢的欲望不象六七十年代的人你們強(qiáng)烈。免不了在工作上放松對自己的要求。尤其是在剛起步階段,遇到一些挫折和困難,就會(huì)懷疑自己的能力,動(dòng)搖自己的斗志。對自己的潛能產(chǎn)生懷疑。公司對這些員工不加以培訓(xùn)和引導(dǎo),慢慢地會(huì)讓員工失去工作信心。管理的客戶的內(nèi)容是“控制“。控制什么?就是控制工作的全過程。離開了控制,組織結(jié)構(gòu)就成一盤散沙,離開了工作,客戶資源會(huì)流失,銷售量會(huì)下降。離開控制,企業(yè)運(yùn)營成本會(huì)提高,利潤會(huì)減低。所以所謂的營銷管理就是對企業(yè)營銷活動(dòng)全過程的管控。離開了過程的管控,管理也就流于形式。(工業(yè)品銷售管控,下文詳盡闡述)。在以上案例中,之所以出現(xiàn)混日子型,沉穩(wěn)型以及過山車型的銷售員。在績效考核體系中,激勵(lì)和推動(dòng)力明顯薄弱。對各銷售人員雖然制定出銷售指標(biāo),但完成指標(biāo)和未完成指標(biāo)之間的差距性不大。指標(biāo)的杠桿過于平均,對各市場的實(shí)際狀況考慮不充分。這就導(dǎo)致在實(shí)際考核中銷售員以達(dá)成銷售指標(biāo)為終極目標(biāo),進(jìn)一步向前推進(jìn)的后勁不足。這就導(dǎo)致部分市場始終處于不溫不火狀態(tài)。銷售人員逐步趨于平庸,頂級銷售人。考核方案除了有硬性指標(biāo),但必須兼顧到市場的成熟度,銷售的增長率以及費(fèi)用率等因素加以綜合考慮??己梭w系的完善,不斷能提高銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和工作能力,更在強(qiáng)化銷售人員的經(jīng)營意識(shí)和管控能力。工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)在直營管理中存在的問題點(diǎn)還很多,如銷售人員綜合素質(zhì)參差不齊,人員流動(dòng)性大,運(yùn)作流程的缺失,售后服務(wù)的不完善等等。本文就不一一加以闡述。那如何建立起企業(yè)的直營系統(tǒng)呢?一般工業(yè)品企業(yè)客戶市場信息來源過于三個(gè)方面:一是銷售人員信息收集。二是公眾信息的匯總。三行業(yè)內(nèi)信息的采集。針對市場競爭白熱化以及同質(zhì)化嚴(yán)重的市場,這幾方便的信息來源明顯的不夠的。企業(yè)競爭中占據(jù)主導(dǎo)地位,往往在于領(lǐng)先一小步。這微弱的領(lǐng)先優(yōu)勢,往往在信息第一時(shí)間內(nèi)獲得。企業(yè)除了以上三種常用的方式以外,市場及客戶信息資料的收集還有以下幾種方法:每一個(gè)細(xì)分行業(yè),始終處于動(dòng)態(tài)變化之中。一些外部情況的變化,比如:國際政策宏觀調(diào)整,金融政策的變化,供需矛盾之間的平衡等,都對行業(yè)的演變產(chǎn)生影響。比如近期國家為拉動(dòng)內(nèi)需,加大了基建設(shè)施的投入,這就意味著與此相配套的建材行業(yè),基建行業(yè),鋼材行業(yè)等將會(huì)呈高速發(fā)展。國際金融調(diào)控的背后,是在抑制通貨膨脹。這就不難分析出近期內(nèi)原副材料的漲價(jià)幅度會(huì)受到相應(yīng)的抑制。總之工業(yè)品企業(yè)不僅僅需要研究自己本行業(yè)的市場動(dòng)態(tài),更需關(guān)注相關(guān)行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢。通過對相關(guān)行業(yè)的分析,能找到潛在的市場需求和潛在的客戶。在客戶爭奪中,能比同行領(lǐng)先一步,占得先機(jī)。2、政府內(nèi)部文件以及市政規(guī)劃。政府對經(jīng)濟(jì)的調(diào)控,往往是行業(yè)發(fā)展的風(fēng)向標(biāo)。政府一些內(nèi)部文件的出臺(tái),會(huì)對行業(yè)的演變產(chǎn)生直接的影響。比如地方政府《環(huán)境保護(hù)法》的出臺(tái),意味著一大批高污染,高消耗的企業(yè)將被強(qiáng)行遷移或倒閉等。有些政府內(nèi)部文件在未公開之前,搶先知道內(nèi)容,就能及時(shí)采取對策。3、相關(guān)行業(yè)各企業(yè)經(jīng)營狀況以及新興入行企業(yè)的背景和規(guī)模等。各個(gè)行業(yè)的企業(yè)經(jīng)營狀況皆不相同,有好有壞。經(jīng)營狀況呈良性循環(huán)的企業(yè),會(huì)加速擴(kuò)張的步伐;經(jīng)營不善的企業(yè)就有可能被收購或消亡。關(guān)注相關(guān)行業(yè)的企業(yè)經(jīng)營狀況,就意味著能抓住商機(jī),規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)營狀況優(yōu)異的企業(yè),是重點(diǎn)服務(wù)和關(guān)注的對象,這類企業(yè)的擴(kuò)展,在基建,設(shè)備等方面就是商機(jī)。如能未雨綢繆,盡早聯(lián)絡(luò)好感情,就在競爭中占據(jù)先機(jī)。各個(gè)行業(yè)每年都會(huì)有新企業(yè)加盟進(jìn)來。新進(jìn)入的企業(yè)一切都得從頭開始,與新企業(yè)建立其供應(yīng)關(guān)系,能成為長久穩(wěn)固的合作伙伴。與新興企業(yè)之間的合作,與競爭同行之間都在同一個(gè)起跑線上,如對信息掌握早先一步,獲得成功的概率就高了許多。建立客戶資料庫的方法還有很多,比如行業(yè)內(nèi)部雜志,同行間的聚會(huì),“線人”提供的情報(bào)等等。客戶信息資料庫的完善,能讓企業(yè)在與同行的競爭中領(lǐng)先一步,占據(jù)先機(jī)。工業(yè)品企業(yè)建立信息資料庫流程示意圖銷售團(tuán)隊(duì)的組建關(guān)鍵要素在于“人”。選擇什么樣的人才?各企業(yè)有不同的標(biāo)準(zhǔn)。但選材方面,各企業(yè)存在著以下五種偏差:1、是銷售主管的喜好選人。選材標(biāo)準(zhǔn)完全根據(jù)主管領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人的價(jià)值觀去判斷。性格細(xì)膩的領(lǐng)導(dǎo)喜歡選擇性格穩(wěn)重的部下,性格張揚(yáng)的領(lǐng)導(dǎo)喜歡選擇性格外向的部下。這不力團(tuán)隊(duì)內(nèi)部人才相互間的搭配與合作。2、以經(jīng)驗(yàn)為標(biāo)準(zhǔn)選人。某些企業(yè)喜歡選擇一些經(jīng)營豐富的人才。使用有經(jīng)驗(yàn)的人才,能在短時(shí)間力創(chuàng)造效益。但有經(jīng)驗(yàn)的人才,會(huì)受到經(jīng)驗(yàn)的局限性,對公司的制定和管理流程容易產(chǎn)生抵觸心理。這類人對企業(yè)的忠誠度會(huì)偏低。3、以學(xué)歷高低為標(biāo)準(zhǔn)選人。某些企業(yè)為抬高身價(jià),在選擇銷售人員時(shí),給劃個(gè)大專以上甚至本科以上學(xué)歷的最低線。學(xué)歷只是代表著一個(gè)人受教育的程度,并不代表這能力的大小。銷售人員的成長取決于學(xué)習(xí)態(tài)度,進(jìn)取心,投入度已經(jīng)自身天賦等因素。學(xué)歷低不代表不能成為優(yōu)秀的銷售員。4、以全才標(biāo)準(zhǔn)選人。有的企業(yè)對銷售人員的招聘,立出了;有市場規(guī)劃和運(yùn)作能力,能統(tǒng)籌客戶管理以管控市場費(fèi)用,擬定產(chǎn)品促銷計(jì)劃等。這那是招聘銷售員的條件,分明是招聘銷售總監(jiān)的條件。其實(shí)優(yōu)秀的銷售員并不需要是全才,只要有某一特長就行。預(yù)期樣樣都懂,還不如一樣精通了。5、以企業(yè)未來發(fā)展的藍(lán)圖去選人。企業(yè)選人是根據(jù)現(xiàn)在的實(shí)際狀況選人呢;還是根據(jù)企業(yè)未來之發(fā)展藍(lán)圖去選人呢?有的企業(yè)認(rèn)為選人時(shí),得為未來的發(fā)展儲(chǔ)備人才。這恰恰是招聘人才時(shí)陷人的誤區(qū)。企業(yè)發(fā)展在什么階段,就需要什么樣的人才。過于超前,一是人才的浪費(fèi),二是會(huì)造成現(xiàn)有人員眼高手低的局面。因此企業(yè)組建銷售團(tuán)隊(duì)時(shí),應(yīng)遵循以下五大原則:第一原則:以崗定人。將銷售工作的基本流程切割成幾個(gè)段落,每一個(gè)段落安排不同的銷售人員。將企業(yè)產(chǎn)品銷售呈流水線操作。每一個(gè)銷售板塊,都有對工作能力的要求各有偏重。以次特殊要求,選擇合適的銷售人員。比如機(jī)電產(chǎn)品的銷售,將銷售過程可以切割成八個(gè)板塊:信息收集---儲(chǔ)備接觸-----方案設(shè)計(jì)-----技術(shù)交流----方案確定-----項(xiàng)目評估-----合同談判簽訂----執(zhí)行跟蹤和售后服務(wù)。這八個(gè)板塊讓一個(gè)銷售員運(yùn)作和管控全過程,難免對其的能力和素質(zhì)要求會(huì)很高。如果組建一個(gè)項(xiàng)目小組,每一位銷售員各自管控其中一兩個(gè)板塊,就更易于發(fā)揮其特長。這就可以在銷售部門內(nèi)部將銷售人員分為:信息員,談判專員,技術(shù)專家,售后服務(wù)專員等。而這四個(gè)不同的崗位對其工作能力,素質(zhì)甚至性格等因素要求不一。信息員要求性格細(xì)膩,思維縝密。談判專員要求性格外向,反映敏捷。技術(shù)專家要求對技術(shù)知識(shí)豐富。服務(wù)專員要求性情豁達(dá),耐心仔細(xì)。針對具體的工作崗位以及工作內(nèi)容的側(cè)重點(diǎn),而選擇不同類型的銷售人員。選擇人才以是否合適崗位為主要標(biāo)準(zhǔn),忽略其他因素。第二原則:團(tuán)隊(duì)至上。工業(yè)品行業(yè)的銷售基本崇尚“精英至上”的思想。一些中小型企業(yè)的生存基本是依靠一批銷售精英來支撐著局面。這些銷售精英占據(jù)著特殊的地位。他們可以去要挾企業(yè),可以脫離企業(yè)的管理制度以外。這與“團(tuán)隊(duì)至上”思想是格格不入的。銷售精英憑借著自己的人脈關(guān)系已經(jīng)多年的工作經(jīng)驗(yàn)的積累,創(chuàng)造出優(yōu)異的銷售業(yè)績。但這類銷售人員對企業(yè)的威脅性也很大,這類銷售人員掌握著客戶資源,他們的流失對企業(yè)的生存與發(fā)展都會(huì)帶來威脅。企業(yè)在聘用這類人員時(shí)候,當(dāng)千萬注意;不得因重用所謂的人才,而損害團(tuán)隊(duì)的利益。銷售精英對企業(yè)的起步階段,呈顯著的作用;但企業(yè)進(jìn)入了發(fā)展期之后,這類人才的不足與弊端就顯露無遺。企業(yè)內(nèi)部的穩(wěn)定和長足的發(fā)展,應(yīng)當(dāng)撇開“個(gè)人英雄主義”思想,走團(tuán)隊(duì)至上的道路。團(tuán)隊(duì)協(xié)助,能彌補(bǔ)單個(gè)銷售員能力上的不足,團(tuán)隊(duì)內(nèi)部能形成合力。以保持企業(yè)的競爭優(yōu)勢。團(tuán)隊(duì)至上,強(qiáng)調(diào)是相互間的協(xié)助,而淡化個(gè)人的作用。某一位銷售員的流失,不會(huì)對企業(yè)產(chǎn)生太大的傷害。第三原則:新老搭配。每個(gè)公司的銷售部門銷售人員總是有老有新,老有老的經(jīng)驗(yàn)和對產(chǎn)品的熟悉,新有新的激情和斗志。在組建團(tuán)隊(duì)時(shí),盡量將新老員工搭配在一起。讓其相互彌補(bǔ)和相互促進(jìn)。這樣能讓團(tuán)隊(duì)保持活力。新老搭配的時(shí)候,要注意盡量避免新老員工之間的隔閡,同時(shí)也得注意避免讓老員工的負(fù)面影響去影響到新員工。倡導(dǎo)相互學(xué)習(xí)的氛圍。第四原則:等級遞升。在銷售人員之間,建立等級制定??梢宰屼N售人員分成三個(gè)級別,九個(gè)等級。比如主任級,經(jīng)理級,總監(jiān)級。每個(gè)級別可分為一 二 三個(gè)等級。每個(gè)等級的待遇和基本工作有所差距。設(shè)立等級制的原因在于:一是對各銷售人員工作能力和結(jié)果的肯定。二是員工相互間有所競爭,保持活力。三是給員工有不斷上升的空間。使得新老員工都有努力的目標(biāo)。第五原則:部分負(fù)責(zé)制。以部門為獨(dú)立考核的單元,讓各部門之間形成相互競爭的局面。讓企業(yè)內(nèi)部部門之間相互制約和促進(jìn)。企業(yè)內(nèi)部管理有個(gè)相互制衡的問題。員工之間,部門之間相互合作,有相互競爭,相互制約。這樣的管理才能得到相互間的平衡。如某一部門地位太特殊,或者對企業(yè)貢獻(xiàn)率太高,就會(huì)在這些部門出現(xiàn)管理真空。讓這些部門凌駕與公司管理制度之上。企業(yè)經(jīng)營就容易出現(xiàn)偏差。
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