投資報酬率是指一項投資方案在某段時間內(nèi)為企業(yè)所帶來的凈利潤(或現(xiàn)金凈流人)與原始投資的比率。投資報酬率分析是在企業(yè)財務管理中進行投資決策時的分析方法之—。其實,當你推銷大件工業(yè)用品,尤其是針對大公司進行推銷時,投資報酬率分析也是一個了不起的推銷工具。這是因為,事實上,許多公司都把這種大采購看成是一項投資,如果從購買者的角度來看這項產(chǎn)品,并計算其投資報酬率,就會對達成交易大有幫助。
小王是一家機床制造公司的業(yè)務員,曾親身體會到投資報酬率分析在達成交易上所扮演的重要角色。他所拜訪的客戶,幾乎都對該公司生產(chǎn)的某M型機床愛不釋手。但對于一家客戶來說實際上至少包括兩群推銷對象:一是只關心機床本身性能、質(zhì)量的部門主管;一是隱藏于幕后的一群高級主管,而后者主要注意這項投資的經(jīng)濟效益。
一開始。小王只對第一群人員一一即部門主管進行推銷,為此小王花費了很多精力和時間,前后拜訪了不少客戶;但成績很不理想。直到有一天,某公司設備部張經(jīng)理在實際操作現(xiàn)場對小王說:“你的主要競爭對手B設備公司為我們提供了一套投資報酬率分析報告,高明之處在于,這份報告不但包括了他們設備的投資報酬率,而且也包括了貴公司設備的投資報酬率……”這時小王才醒悟到:顧客在做決策的過程中常常要進行投資報酬率分析。
業(yè)務人員應當清楚,客戶會把大件工業(yè)品當做一項生產(chǎn)性資產(chǎn)投資,所以替顧客做這種產(chǎn)品投資報酬率分析,雖然說通常很花時間和精力,但卻可使你的推銷更具有吸引力和說服力。那么怎樣進行投資報酬率分析呢?
首先應測算出產(chǎn)品的投資報酬率。公式中的分子原始投資很好計算,它包括客戶得到該產(chǎn)品時的售價、運輸及測試等所有費用.。計算公式中分子部分時,我們要將各種資料轉(zhuǎn)換為金額??梢酝ㄟ^從客戶處索取以往的資料,將產(chǎn)品的性能轉(zhuǎn)化為工作時間的節(jié)省,原料、能源的節(jié)約,生產(chǎn)效率的提高等。這樣就可以計算出本公司產(chǎn)品甚至競爭對手的產(chǎn)品的投資報酬率。
其次要了解顧客可接受的報酬率水準??蛻舫32恢揽山邮艿哪钞a(chǎn)品投資報酬率水準。當然、即使他們知道也不會隨便告訴你。因為這是客戶的商業(yè)機密。這時、業(yè)務員必須從各種角度慢慢套問或大略估計、這樣就可以知道自己的產(chǎn)品是否可以通過客戶的投資報酬率測試,知道自己的產(chǎn)品和競爭對手的產(chǎn)品能給客戶帶來的效益差異,以便有的放矢地說服客戶?!?/span>
從此以后,小王在推銷活動過程中,不但向客戶設備主管部門強調(diào)M型機床的性能和質(zhì)量,而且還進行投 資報酬率分析,強調(diào)購買該機床的經(jīng)濟性。當然小王的銷售業(yè)績也呈直線 上升。從以上實例和分析可以看出,在從事推銷活動中,投資報酬率分析 的確是很有效的一種工具。對很多產(chǎn) 品來說,它是達成交易的橋梁,它可使您的推銷更具有說服力
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