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中央空調(diào)在世界上已有百年的發(fā)展歷史，在中國也有20多年的應用時間，上世紀90年代，長期以來，活躍在國內(nèi)中央空調(diào)市場的幾乎是清一色的外國軍團。來自美國的約克、特靈、麥克維爾，以及日本的大金、日立、三菱等傳統(tǒng)供應商的中央空調(diào)產(chǎn)品在國內(nèi)的市場占有率達90%以上。然而 自2000年，隨著家用空調(diào)的微利， 國內(nèi)美的、格力、海爾等巨頭率先涉足該領(lǐng)域后，格力、海信、小天鵝、新科、TCL、遠大等紛紛跟進；在2003年，整個國內(nèi)中央空調(diào)市場上密密麻麻地簇擁著幾百家大小品牌。而今，隨著中央空調(diào)市場競爭加劇，到2005年的時候，兩年之內(nèi)現(xiàn)有的130多個品牌將被縮減到40至50個品牌，市場將持續(xù)整合，品牌集中度會進一步加強。在2004年，國內(nèi)年銷售額做到20億元以上規(guī)模的只有寥寥3家，年銷售額突破20億元的更可能只有大金一家，其市場份額不到10%；
    根據(jù)國家信息中心信息資源開發(fā)部的統(tǒng)計，2005年中國空調(diào)品牌消失了27個，主要是二、三線品牌，2006年剩下的69家空調(diào)企業(yè)將再消失三分之一。因為現(xiàn)存的69家之中，有48家在重點城市市場占有率不到1%，有29家占有率低于0.01%。
 
一、家用中央空調(diào)必然會普及化
    然而，所謂中央空調(diào)就是指由一臺主機集中制冷，分送到各個房間的一種形式，有點像早些時候商家們炒作的一拖二空調(diào)。中央空調(diào)也有大有小，大到上萬匹的大型設備，小到五六匹的民用戶式中央空調(diào)，都是中央空調(diào)的范疇。
    相比商用中央空調(diào)，家用中央空調(diào)跟我們老百姓關(guān)系更加密切。粗略劃分一下，家用中央空調(diào)可以分為室外機、室內(nèi)風機盤管、管路三大部分。與普通分體式空調(diào)不同的是，我們將管路單獨算作一部分，這是因為戶式中央空調(diào)與分體機不同，需要在裝修之前提前布好管線。一旦裝修完畢，管路就完全隱蔽在裝修之中。除了安裝順序的預先考慮之外，使用家用中央空調(diào)，你還必須提前與空調(diào)廠商取得聯(lián)系。與分體式空調(diào)不同，您可以根據(jù)面積的大致情況讓銷售人員推薦一款空調(diào)。家用中央空調(diào)的設計安裝全部是經(jīng)過計算的，包括整體的制冷量、每個房間的出風口位置、出風量都會有專門人員為您設計好。這也就是為什么家用中央空調(diào)使用起來要比普通分體空調(diào)更加有效的原因。
目前家用中央空調(diào)的企業(yè)中：國外的特靈、麥克維爾、大金，國內(nèi)的格力、海爾、美的、清華同方等都是比較出眾的。
    相對于商用中央空調(diào)，目前家用中央空調(diào)關(guān)注程度要高得多。分析家用中央空調(diào)的市場來講應該是高速成長期，發(fā)展非常之快，是以上幾點：
    1、他得益于市場的大力宣傳，人們的消費意識已經(jīng)開始轉(zhuǎn)變，空調(diào)已經(jīng)不是奢侈品，而是生活中的必需品，甚至更是家用空調(diào)急需替代品。因為與家用空調(diào)相比，戶式中央空調(diào)更具持久生命力和競爭力，是家用分體空調(diào)在技術(shù)上的延伸，從某些方面講，戶式中央空調(diào)必將成為家用分體空調(diào)的替代品。
    2、從目前的價格來看，相對于家用空調(diào)，已經(jīng)非常有競爭力了。志高就推出中央空調(diào) “9999元驚爆套餐”，相對比購買三個家用空調(diào)的價格，而且中央空調(diào)的智能化與分控化是顯著的優(yōu)勢。
    3、同時國際消費大環(huán)境開始形成。據(jù)有關(guān)資料表明，美國城市居民家庭中有30%左右的人在使用或準備使用家用中央空調(diào)，日本有10%—15%左右的城市居民已經(jīng)用上了舒適的中央空調(diào)產(chǎn)品，而在中國城市里使用戶式中央空調(diào)產(chǎn)品的居民家庭占比不到2%。國際大氣候近年必將影響中國國內(nèi)的富裕家庭，他們必然成為國內(nèi)使用戶式中央空調(diào)產(chǎn)品的領(lǐng)隊人。
    4、中央空調(diào)是最合適的科技載體?？諝獾恼{(diào)節(jié)，溫度的調(diào)節(jié)，環(huán)境的凈化，增加氧氣，減少空氣中的有害物質(zhì)，重視改變空氣對人體的感受，讓人體更舒適，其實這些都是研究空氣對人體舒適度的科技，中央空調(diào)是這方面最適合的載體產(chǎn)品。
    所以，他未來國內(nèi)消費者市場需求量將大幅提升，估計到2010年將被廣泛普及到國人家庭，而且市場的容量將達到300億。
二、經(jīng)銷商代理營銷是主要的手段
    伴隨著傳統(tǒng)空調(diào)企業(yè)的介入，大量的經(jīng)銷商、代理商也紛紛踏進這個行業(yè)內(nèi)來分一杯羹，所以，目前家用中央空調(diào)大體上有四個銷售渠道：1、經(jīng)銷商代理營銷；2、廠家直接招標營銷；3、大型家電連鎖與專賣店；4、家用中央空調(diào)安裝公司兼營銷以及房產(chǎn)商、室內(nèi)裝潢公司、物業(yè)公司兼營銷，這四個渠道的銷售情況各有不同,其中經(jīng)銷商代理營銷為主。
三、經(jīng)銷商代理目前在營銷上面臨的檻尬
    1、用傳統(tǒng)家電的營銷模式來銷售家用中央空調(diào)是不合時機的

中央空調(diào)目前大部分是沿用傳統(tǒng)家電的模式來拓展市場，即利用經(jīng)銷商或代理商的模式；然而，中央空調(diào)除了家用型中央空調(diào)未來的模式是傳統(tǒng)家電的模式外，商用型中央空調(diào)是一個工程項目的特點，是需要非常高專業(yè)技術(shù)的項目團隊來運用的，不能靠夫妻老婆店的模式來拓展，而是需要有技術(shù)專長的銷售顧問+ 售前方案設計的工程師+技術(shù)研發(fā)性的技術(shù)專家+現(xiàn)場實施團隊來共同完成的。
    而且，工程行業(yè)還有一個明顯的特征，以行業(yè)為主，舉例：海爾集團以政府工程為主，臺佳以醫(yī)藥為主，大金以高科技IT電子行業(yè)為主，然而，國內(nèi)的大部分公司還沒有實質(zhì)性進入行業(yè)發(fā)展的領(lǐng)域，因為，每一個行業(yè)有一定的門檻，這也是面臨的銷售專型
    大部分的經(jīng)銷商缺乏對家電中央空調(diào)作為工程項目的認識，經(jīng)銷商進軍中央空調(diào)，必須對其傳統(tǒng)營銷方式進行轉(zhuǎn)型，這也將成為企業(yè)拓展中央空調(diào)市場的一大挑戰(zhàn)。（對比圖如下：）
 

2、缺乏營銷策略的規(guī)劃、過多依賴廠家的政策—價格砝碼

某些代理商在市場推廣方面過度依賴廠家的支持，甚至錯誤地認為“市場是廠家的，應該由廠家來投入”。俗話說“己所不欲，勿施于人”，要想建立真正意義上的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，就要先從自身做起。只有廠商認為這家經(jīng)銷商具有了一定的實力和能力，才會對經(jīng)銷商給予政策保護加以扶植和培養(yǎng)，否則，廠家也不愿意把一塊市場白白的浪費掉；價格是保護多方利潤的一個提前，如何避開價格的競爭，提升產(chǎn)品及服務的含金量也是非常重要的，否則家用中央空調(diào)的行業(yè)就會非?？斓倪^渡到家電行業(yè)了。
 

3、缺乏專業(yè)的營銷團隊

因為經(jīng)銷商的代理制經(jīng)過了近10年的發(fā)展，已經(jīng)形成了一定的規(guī)模和數(shù)量。從代理商的發(fā)展現(xiàn)狀,我們總結(jié)出經(jīng)銷商如下的發(fā)展特點。
　　(1) 年銷售額在0.1億～0.5億元的經(jīng)銷商在行業(yè)里已經(jīng)具有相當數(shù)量，但年銷售額在0.5億～1億元的經(jīng)銷商為數(shù)不多，而2億元以上的經(jīng)銷商更是屈指可數(shù)。
　　(2) 大多數(shù)經(jīng)銷商的代理品牌還比較混亂，只有極少數(shù)外資品牌的經(jīng)銷商能夠達到區(qū)域獨家代理；大多數(shù)經(jīng)銷商代理多個品牌的產(chǎn)品，這其中有一部分代理的產(chǎn)品是互補型的，不代理有競爭性的同類產(chǎn)品；另外相當數(shù)量的經(jīng)銷商代理互有競爭性的同類產(chǎn)品。
    所以，經(jīng)銷商的規(guī)模比較小，銷售金額也不大，品牌的忠誠度也不高，導致他們也不可能有專業(yè)的營銷團隊，從協(xié)助客戶導購開始，為客戶提供量身裁衣的設計，提供合理化的建議，嚴格的監(jiān)理，專業(yè)的安裝人員，完善的售后服務等，而這一切都是需要經(jīng)銷商有長遠的眼光，化一個投入來營造的專業(yè)的團隊，其實，行業(yè)內(nèi)的經(jīng)銷商比較少。

4、銷售人員深入客戶關(guān)系難，培訓跟不上

    因為中央空調(diào)這個工程項目因為有5個特征：1.項目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題; 2.項目銷售金額偏大，客戶選擇供應商非常慎重; 3.非常重視售后服務，同時列為項目評估的因素; 4.客戶購貨非常小心，由項目評估小組決策確定;5.人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來得更重要，這個五個特征中人比產(chǎn)品來得更重要，說明銷售人員面對客戶往往不是簡單的介紹產(chǎn)品，而要有意識地引導客戶來購買，了解了產(chǎn)品需要設計安裝，然而廠家的同質(zhì)化現(xiàn)象比較明顯，為什么需要買你的空調(diào)，而不買其他人，其中客戶關(guān)系的融洽，信任感是尤為重要的；
 
    5、售后服務是經(jīng)銷商的一塊心病
    我們認為廠家應該建立標準化來促進經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)變來減少特靈與經(jīng)銷商因安裝不當而曾經(jīng)發(fā)生過的爆炸事件的麻煩，避免售后服務的問題是上上之策。

四、廠家協(xié)助經(jīng)銷商建立標準化是營銷發(fā)展未來之路：
    1．從經(jīng)銷商來看：
    從上面的分析來看，我們認為經(jīng)銷商的素質(zhì)普遍比較低，沒有整體的營銷團隊，在操作上過多的依賴以前家電的模式，靠價格或廠家的政策拿定單，而且各自的營銷方式與手段各不相同，因此，靠經(jīng)銷商自身的發(fā)展來經(jīng)營，可能性非常小，而且推廣速度非常慢，我們認為廠家應該建立標準化來促進經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)變才是上上之策。

2．從空調(diào)廠商來看：
    目前，志高空調(diào)根據(jù)推廣上存在“三座大山”；在行業(yè)首創(chuàng)“標準化套餐”模式，從而一舉推翻了設計復雜，安裝困難，價格不透明這三個敏感問題
　　A、產(chǎn)品普及：產(chǎn)品線寬廣，設計標準化
　  “設計標準化”也提供了更有效的質(zhì)量保障。中央空調(diào)技術(shù)和質(zhì)量的問題比較復雜，單單一個漏氟的問題，都有幾十種答案。成熟的產(chǎn)品其設計必須縝密，要充分考慮到安裝等諸多環(huán)節(jié)，如志高CM V戶式中央空調(diào)生產(chǎn)過程有613個主工序，每一道工序都有嚴格的質(zhì)保程序控制體系，如此才保證了其產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定。
　　B、服務普及：專家服務，安裝標準化
　　志高中央空調(diào)“工程師服務團”經(jīng)過多年探索和試驗，很好地厘清了設備及安裝方面的問題，推出了適合各種戶型的標準化安裝方案，保證嚴謹、專業(yè)，從而避免出現(xiàn)問題。志高擁有30余位專業(yè)的專家工程師團長期駐扎在全國各地提供技術(shù)支持，為消費者按照戶型量身訂做，免費設計。并從工程設計、圖紙審查、施工安裝、工程監(jiān)理、設計文件等各個細節(jié)，都有標準化操作方案并有專家級設計安裝工程師進行跟蹤和指導；同時，志高中央空調(diào)還和國內(nèi)20余家具有專業(yè)資質(zhì)的施工安裝公司簽訂安裝技術(shù)協(xié)議，確保安裝無憂。
　　C、渠道普及：依托規(guī)模，價格標準化
    中央空調(diào)“家裝市場”的普及還需要真正的網(wǎng)絡支持。而不是不懂專業(yè)設計的家用空調(diào)或其他家電渠道。憑借密布的渠道網(wǎng)絡及完整的產(chǎn)業(yè)鏈支持，志高戶式中央空調(diào)做到了“價格的標準化”，即在廣泛調(diào)研的基礎上找到了適合中國大多數(shù)消費者的價位，此舉無疑將大大改變消費者關(guān)于戶式中央空調(diào)是奢侈品的誤解。而在此次新聞發(fā)布會上，志高就推出 “9999元驚爆套餐”外還伴隨多種不同程度優(yōu)惠的“戶式中央空調(diào)標準化解決方案”。
    3．從行業(yè)標桿企業(yè)來看：
    同樣的情況，在2002年，海爾家庭中央空調(diào)“悍然”推出“透明服務”，消費者從此可以開始“明明白白”消費了，中央空調(diào)第一次這么近距離地與消費者接觸，是海爾開始撩開了中央空調(diào)的第一層“面紗”。2005年  又推出“五段全程標準服務”，段段劃分清晰，段段演繹精彩，再一次領(lǐng)跑了行業(yè)標準，成為專家向行業(yè)推薦的服務標準。 
    4．從客戶需求來看：
    目前，廠家之間的競爭已經(jīng)非常激烈，客戶對中央空調(diào)的認同度也非常高，特別是經(jīng)濟發(fā)達的地區(qū)，價格在短短幾年內(nèi)已經(jīng)從5-6萬元降到1萬元左右，客戶對價格的敏感度已經(jīng)非常低； “三分產(chǎn)品、七分設計安裝”在就是安裝與售后方面是唯一的問題，陜西特靈 “中央空調(diào)主機爆炸 ”案，至今還記憶猶新，也反應出廠家協(xié)助經(jīng)銷商在售后標準化的方面存在一個問題，所以，客戶也期望建立標準化的體系，不至于投訴無門，不理不睬，故意推卸等現(xiàn)象。

所以，從家用中央空調(diào)目前在市場發(fā)展來看，經(jīng)銷商的能力不足，廠家的價格競爭，標桿企業(yè)的引導，客戶需求的擴大，都對廠家與經(jīng)銷商提出了更高的要求，然而，廠家更要有主動的意識協(xié)助經(jīng)銷商來建立標準化的促進家用中央空調(diào)市場的良性發(fā)展，因此，建立標準化是勢在必行的，是必由之路。