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中國企業(yè)銷售力---從價格走向價值之路

點擊次數(shù):7809 發(fā)布時間:2012-9-28 14:13:43  丁興良
   

在上個世紀末,全球500強大企業(yè)紛紛進入中國;21世紀初,中國企業(yè)走向國際化的步伐不斷加快,越來越多的企業(yè)開始到國際市場上參與競爭,例如:像海爾式的自有品牌的國際化,也有TCL通過收購外國品牌進行品牌國際化,聯(lián)想收購IBM的PC業(yè)務(wù)等對中國企業(yè)來說也是一種從價格到價值的嘗試。但是,捫心自問,大部分的中國企業(yè)能夠提供差異化和創(chuàng)新的產(chǎn)品嗎?能夠成為行業(yè)技術(shù)標準制定者嗎?能夠提升產(chǎn)品的新價值嗎? 能夠把價格低的優(yōu)良產(chǎn)品買出去嗎?能夠把核心產(chǎn)品之外的價值體現(xiàn)出來嗎?……讓人深思?。?/span>
    在全球產(chǎn)品一體化的進程中, “中國制造”是深深烙印,我們還是在扮演全球加工廠的角色,所以,商品買不了好的價錢;而且,國內(nèi)的工業(yè)發(fā)展起步比較晚,只有60年不到,國外至少有200年以上,甚至還有400多年的,基礎(chǔ)與科技含量不同,決定了商品中的附加價值少,價格也就自然成為主要的問題了。
    在中國工業(yè)發(fā)展的進程中,長期以來,企業(yè)的銷售力受到計劃經(jīng)濟與關(guān)系營銷的二大約束,其成長速度就比較慢了,因為,大家的思維不是提升銷售力,而是,計劃控制在誰的手中,手是有決策權(quán)的人,拍板的人有什么愛好,關(guān)系怎么做可以更好,這才是關(guān)鍵,甚至,有許多老板都認為:“不管白貓、黑貓,抓住老鼠,(只要搞定訂單)就是好貓(銷售精英)”,因此,銷售人員本身的職業(yè)化能力,銷售力,產(chǎn)品力,上面下工夫自然就比較少了,特別是有些行業(yè)呈現(xiàn)為低文化低素質(zhì)的銷售人員,同時,80年代未,市場逐步開發(fā),整體的銷售力在不到上升只也是事實。
    在銷售人才職業(yè)化的今天,學歷在上升,產(chǎn)品在提煉,核心力在提升,所以,對應(yīng)的銷售專業(yè)化也就是問題,這個問題最核心的內(nèi)容就是提升產(chǎn)品的價值,改變他人的觀念,使其從價格不斷發(fā)展到價值的層面也就是核心問題。
    在任何產(chǎn)品的定義,價格只是核心產(chǎn)品,其包裝、服務(wù)、附加價值、品牌、誠信、信譽、成功案例、行業(yè)標準、技術(shù)實現(xiàn)、銷售人員、職業(yè)化、銷售力等就是其價值的綜合體現(xiàn)。其實在老板心中,一直有一個聲音在說:“價格戰(zhàn)不能在打了,企業(yè)利潤越來越薄,我該怎么辦?”;同樣,銷售人才心中,也有一個聲音在說:“我也想賣高一點價格,但是,價格一點,就沒有競爭力了!”;所以,大家共同心聲就是“我要價值,我不要價格,讓我們提升銷售力吧!”
    要想提升銷售力,就是改變銷售人員的心智,讓職業(yè)化得以張揚,讓專業(yè)化形象得以展示,讓角色定位得以轉(zhuǎn)變,讓知識提升得以提煉,讓技能嫻熟得以發(fā)揮,讓信任感得以延續(xù)………這就是銷售力,這就是職業(yè)顧問的銷售力。在對顧問的理解上,這本書中,我們提煉了一句經(jīng)典的話:“我們永遠要比客戶提前一步看到結(jié)果;我們永遠要比客戶落后一步擁抱結(jié)果!”
    這句話暗示了三個銷售精英最關(guān)鍵的技術(shù)
    1、銷售顧問永遠要掌握銷售過程中的主動權(quán);當然,主動權(quán)不是講話多,而是,有目的地引導你的客戶,建立信任,讓客戶沿著你的思維方式進行溝通,客戶的參與程度越高,往往信任感越強,銷售的可能性越大;

    2、銷售過程中設(shè)計問題是非常有必要性;因為銷售不是講出來的,銷售是問出來的,問出客戶的需求,問出客戶的問題,問出對現(xiàn)有供應(yīng)商的不滿意,從而激發(fā)了客戶的行動力而產(chǎn)生的;特別是工業(yè)產(chǎn)品更是如此,同時,客戶經(jīng)常問你的問題,只要你做過銷售,基本上發(fā)現(xiàn),客戶問題的種類幾乎是差不多的,所以,盡可能地設(shè)計好問答的問題,讓客戶更加滿意,就是關(guān)鍵了;
    3、銷售顧問總是讓客戶你得到快樂,自己才幸福;因為客戶問題被解決了,不滿意消失了,客戶得到了解決方案,自然就得給我們“李子”,這就是“先天下之憂而憂,后天下之樂而樂??!”
      

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