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工業(yè)類大額產(chǎn)品銷售的特點

點擊次數(shù):7744 發(fā)布時間:2012-9-4  丁興良
   


  根據(jù)我個人的實際經(jīng)驗以及對大額產(chǎn)品的了解,下面對工業(yè)類大額產(chǎn)品提一些個人看法,以作拋磚引玉之言。
  快速消費品與工業(yè)類大額產(chǎn)品銷售之間的差異有幾點:
  一、 從產(chǎn)品行銷的通路來講:
  快速消費品的推廣模式是以渠道為主,(舉例:方便面)然而,工業(yè)類的大額產(chǎn)品銷售的模式基本是以直銷為主。(舉例:大型中央空調(diào)系統(tǒng))
  二、 從產(chǎn)品的金額來分析:
  快速消費品單次的金額比較少,客戶做決定比較快,所以,幾乎一次就可以搞定;然而工業(yè)類產(chǎn)品往往少的是幾萬,多的是幾千萬,客戶做決定的周期比較長,往往需要多次溝通與交流才能下定單。
  三、從市場規(guī)模的前景來展望:
  快速消費品的市場基本上是社會大眾,覆蓋的群體比較廣,大部分是日用消費品為主,然而,工業(yè)類產(chǎn)品基本是某一類特殊的群體,覆蓋的群體比較單一,可以市場前景卻比較廣闊。據(jù)1980年統(tǒng)計,在美國,零售市場每賣出一美元的商品,批發(fā)和工業(yè)用品市場就銷售出去3.9美元的物貿(mào)??梢?,有一支人們不易看到的強大的推銷員隊伍正在工業(yè)用品推銷的戰(zhàn)場上作戰(zhàn)。他們在跟巨大的市場打交道。這就是說,工業(yè)用品銷售人員員的活動牽涉到企業(yè)的重大經(jīng)濟問題,他們應當花費足夠的時間和精力來搞好工作。由于負擔的責任異常重大,有些工業(yè)用品銷售新手往往會在沉重的精神重壓下感到“喘不過氣”來,一個正在銷售電子顯示器的小伙子,接到一個車站候車室里的價值300多萬的購物計劃,由于沒有玩大鈔經(jīng)驗,嚇得他夜不能寐,整天擔心完不成任務,連腿腳都不聽使喚了,從而無法從容不迫地過正常的生活?!?
  四、 從采購的復雜程度來看:
  客戶在采購快速消費品的時候,往往比較直接,程序也并不復雜,(舉例:到超市),然而工業(yè)品的采購往往不僅僅是需要事先有預算計劃,同時客戶非常慎重,采購的決定往往不是某一個來決定,而是由一群人來做團隊討論來抉擇的,而且不是一猝而就的,周期往往拖得非常長。
  五、 從客戶采購決定的內(nèi)容來研究:
  客戶在采購快速消費品時,往往僅僅滿足在產(chǎn)品的基本屬性、功能,同時比較在乎價格或促銷;而在采購工業(yè)類產(chǎn)品時,往往考慮的因素比較多,例如:產(chǎn)品是否滿足自身的需求,能否解決目前面臨的困難,產(chǎn)品的售后服務做得怎樣,產(chǎn)品的性價比是否合適?產(chǎn)品對我公司的好處或利益究竟在哪里?我們與他、公司之間的關(guān)系如何?
  六、從銷售人員推銷這個產(chǎn)品的角度來細劃:
  快速消費品的銷售比較簡單,因為客戶并不是太看重銷售人員,他們關(guān)注的重點是品牌、質(zhì)量與價格,因為在客戶的眼里,產(chǎn)品同質(zhì)比較多,可以選擇的競爭性產(chǎn)品也比較多,;然而,工業(yè)類產(chǎn)品的銷售,對于銷售人員要求比較高,不僅僅需要懂得銷售技巧,還有技術(shù)、產(chǎn)品知識、客戶關(guān)系等,它要求銷售人員必須建立足夠的信任感。
  所以,在工業(yè)類大額產(chǎn)品的銷售中,我們應該非常注重其產(chǎn)品本身的特點,只有了解工業(yè)類的產(chǎn)品才是銷售的基礎(chǔ),才是銷售真正的開始,才是銷售努力提升的基石。

 

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