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工業(yè)品營銷:制定偏向采購因素法寶

點(diǎn)擊次數(shù):8326 發(fā)布時(shí)間:2012-8-3  丁興良
   

案例:把優(yōu)勢對(duì)接客戶最關(guān)注的
  老張是一個(gè)中央空調(diào)配件企業(yè)很能干的推銷員,他知道一般客戶對(duì)中央空調(diào)配件供應(yīng)商選擇都比較穩(wěn)定。他通過對(duì)行業(yè)中客戶對(duì)中央空調(diào)使用情況的調(diào)產(chǎn)研究之后發(fā)現(xiàn),競爭對(duì)手的產(chǎn)品中一個(gè)關(guān)鍵配件經(jīng)常出現(xiàn)質(zhì)量問題。但是,這個(gè)配件對(duì)整個(gè)設(shè)備的影響在一年之內(nèi)不容易發(fā)現(xiàn),直到以后出現(xiàn)后現(xiàn)漏水現(xiàn)象時(shí),客戶才會(huì)被動(dòng)的選擇更換,因此在一般情況下這一潛在地質(zhì)量問題并不直接影響客戶更換供應(yīng)商的決策標(biāo)準(zhǔn)。
  發(fā)現(xiàn)了這個(gè)問題之后,老張沒有開門見山的給客戶推銷自己的產(chǎn)品,而是公司后,與技術(shù)人員一同制定了一套針對(duì)這個(gè)問題的技術(shù)改進(jìn)方案,在充分地評(píng)估研究之后該客戶提供了初步的技術(shù)方案。客戶看到這個(gè)分析報(bào)告后,感覺到問題的嚴(yán)重性,最后就決定同老張展開進(jìn)一步的技術(shù)交流、性能評(píng)估等。
  在最后的選擇階段,這位客戶與老張,還有老張的競爭者進(jìn)行談判。競爭者同樣為能否保住這樁有吸引力的生意而擔(dān)心,看到老張的技術(shù)方案之后也后悔沒有想到,競爭對(duì)手只能心服口服。
  最后,老張得到了這筆生意。他的成功,無疑是由于他引導(dǎo)了客戶偏向采購決策因素這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。
  客戶在采購產(chǎn)品或者服務(wù)一般有八大因素非??粗?,我們在跟客戶接觸過程中,除了關(guān)注這些因素以外,還要制定有所偏向的采購因素,即發(fā)現(xiàn)最大競爭優(yōu)勢。
   何為發(fā)現(xiàn)最大競爭優(yōu)勢?就是說要試圖讓客戶發(fā)現(xiàn)我們的某個(gè)優(yōu)勢,然后引導(dǎo)他們,看到這個(gè)競爭優(yōu)勢非常明顯,是其它競爭對(duì)手不能比擬和復(fù)制的。發(fā)現(xiàn)最大競爭優(yōu)勢有三個(gè)層次需要注意:
  1、把優(yōu)勢分離  
  把優(yōu)勢分離就是引導(dǎo)客戶把主要考慮的采購因素,轉(zhuǎn)移到我們最具競爭力的優(yōu)勢上來。這個(gè)階段主要靠我們技巧性的引導(dǎo)。這種技巧的關(guān)鍵是,時(shí)刻都在為客戶著想,站在行業(yè)的發(fā)展趨勢,認(rèn)真分析競爭對(duì)手以及客戶的需求點(diǎn)。
  2、把優(yōu)勢放大  
  當(dāng)客戶的注意力轉(zhuǎn)移到我們優(yōu)勢時(shí),我們就要靠專業(yè)的手法,讓客戶對(duì)我們的優(yōu)勢有更深層次的了解,達(dá)到信任的程度。這個(gè)專業(yè)度的把握要站在客戶的角度考慮問題,需要對(duì)行業(yè)、客戶企業(yè)有很深層次的研究,目的是引導(dǎo)客戶的偏向采購因素關(guān)注我們的最大競爭優(yōu)勢。
  3、讓優(yōu)勢不可替代  
  當(dāng)客戶對(duì)我們的優(yōu)勢有了更深層次了解的時(shí)候,我們就要試圖拿我們的優(yōu)勢與競爭對(duì)手比較,進(jìn)一步引導(dǎo)客戶,讓其對(duì)我們的優(yōu)勢由信任轉(zhuǎn)化為信賴。這個(gè)階段更多要考慮到行業(yè) 趨勢、競爭對(duì)手情況,當(dāng)然最主要的還是讓優(yōu)勢更加貼切客戶企業(yè)。讓競爭對(duì)手心服口服,讓客戶沒有拒絕的理由。
  4、不斷的創(chuàng)造優(yōu)勢   
  有了自己的優(yōu)勢,并建立了自己的客戶忠誠度,我們就在激烈的競爭環(huán)境中擁有了自己的競爭力。但是隨著時(shí)間的推移,競爭對(duì)手的情況,市場環(huán)境,以及客戶的需求都會(huì)不斷的變化,這時(shí)候我們就會(huì)發(fā)現(xiàn) ,曾經(jīng)的優(yōu)勢正在不斷的縮水甚至于完全喪失。這時(shí)我們就要學(xué)會(huì)創(chuàng)造優(yōu)勢,使新的優(yōu)勢在企業(yè)市場競爭的過程中成長起來。2005年湖南臺(tái)超級(jí)女生的運(yùn)作模式,就是一個(gè)不斷創(chuàng)造優(yōu)勢的最為成功的案例借助于鋪天蓋地的廣告以及手段,李宇春一夜成名,成了許多商家的廣告的代言人。
  “流行是制造出來的,優(yōu)勢是創(chuàng)造出來的”,只有不斷的創(chuàng)造優(yōu)勢,才能真正的達(dá)到引導(dǎo)客戶需求的目的,保持一種持續(xù)的競爭力。

 

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