有一家從事數(shù)控機床設(shè)備的企業(yè),生產(chǎn)的設(shè)備主要是用于紡織行業(yè)為主,科技含量非常高,但最近,銷售業(yè)績是非常不理想,銷售顧問整體素質(zhì)差次不齊,甚至有銷售人員自己飛單的,也有一個銷售人員絕對是技巧的高手,也有自己干了一段時間離開的,留下的也是抱怨聲音不斷。企業(yè)老總開始是招有一定技術(shù)背景的人員,可是發(fā)現(xiàn)這些人跟客戶溝通過不了關(guān),又從市場招營銷From EMKT.com.cn人才,卻又發(fā)現(xiàn)這些人在技術(shù)方面過不了關(guān)。
面對這種市場“弱勢”,這位老總很苦惱,于是就向IMSC工業(yè)品營銷研究中心的首席顧問來傾訴、求教、尋找答案。根據(jù)一個多月的觀察,給他提供了系列建議,這樣的情況許多工業(yè)品企業(yè)經(jīng)常越到,所以,我們結(jié)合銷售人員的現(xiàn)狀,提出了四種狀態(tài)。
第一類銷售人員:是屬于菜鳥類,通常從事工業(yè)品銷售的時間為6個月-1年以內(nèi)的時間,看到客戶,眼睛發(fā)光,拼命拉著客戶開始介紹自己公司的數(shù)控機床設(shè)備產(chǎn)品及對客戶的好處,能夠降低成本,提高利潤等;這種只會說,而很少聽的人,銷售通常比較難做,因為,根據(jù)我們研究發(fā)現(xiàn),銷售人員與客戶溝通時間越長,參與程度越高,通常成功幾率比較大;
第二類銷售精英:是屬于中鳥類,通常從事工業(yè)品銷售的時間為1年-3年以內(nèi)的時間,喜歡玩銷售技巧,經(jīng)常問客戶:“這周有空,還是下周呢?”、“那我來做一份技術(shù)方案,你準備向老總或者技術(shù)總監(jiān)來推薦,是嗎?”,然而,面對經(jīng)驗豐富的采購高手,通常難度比較大,采購經(jīng)理的回答:“對不起,我都沒有空;或者,我看看方案再說吧”。
第三類營銷顧問:是屬于老鳥類,通常從事工業(yè)品營銷的時間為3-5年,這類銷售顧問,通常比較不慌不忙,能夠站在客戶的立場,為客戶著想,例如:“你期望:提供一些什么產(chǎn)品?、為什么你需要這類產(chǎn)品呢?、我感覺:這個產(chǎn)品是不錯,不過技術(shù)不夠穩(wěn)定,而且價格比較貴,所以,我建議:你這樣的大客戶應(yīng)該選擇技術(shù)穩(wěn)定的產(chǎn)品比較好!”;這類銷售顧問,就像醫(yī)生一樣,懂得望、聞、問、切四個技巧,而且專業(yè)知識也比較成熟,這種老鳥,通常能把價格向價值進行轉(zhuǎn)變,從而提升客戶的真正的價值,建立忠誠度的客戶。
第四類營銷專家:是屬于遛鳥類,通常從事工業(yè)品營銷的時間為5年以上,這種營銷專家,是到什么山唱什么歌,見人說神話,見鬼說人話的,他們與客戶溝通,談技術(shù)層面比較少,談理念更多,重點是讓客戶有成就感,到這一級別時,銷售人員可以游刃有余對行業(yè)市場信息進行整合,這時候我們稱他們?yōu)椤靶袖N大師”?! ?
根據(jù)上面的案例,我們可以看出一個銷售人員成長會有四種境界,同時這四個境界是不可以跳的,只有縮短時間,成長更快;同時,工業(yè)品行業(yè)競爭越來越激烈,價格戰(zhàn)打得越來越厲害,所以,銷售顧問從價格提升到價值就非常有必要的,這個階段至少是老鳥境界啊,同時,隨著行業(yè)深入度越來越強,未來只要堅持走下去,一定會達到遛鳥境界,關(guān)鍵是五個字—耐得住寂寞,最重要!
然而,銷售人員成為老鳥是關(guān)鍵,醫(yī)生是最好的銷售顧問,我們結(jié)合一個看病的案例來分享一下:
一天,有一病人,拉肚子,哎喲、哎喲不停地叫,那個痛呀,真是疼痛難忍。
這時,走過來一位醫(yī)藥代表,看準了這一病人,看到他呲牙裂嘴,痛得厲害。便停下來,問“不舒服嗎?”,病人點點頭。藥品推銷員心想機會來了,立刻從包里拿出一大堆藥物來,有補腎的,治頭痛的,治腳氣的,治胃痛的,治肚子痛的,什么東西都有,他一個一個的推銷:腎不行了?頭痛?有腳氣?胃痛?肚子不舒服?費盡唇舌,病人什么都沒聽明白,只知道肚子還痛的厲害,昏過去了。什么都沒賣出去。藥品推銷員沮喪的離開了。
又一天,這病人又犯肚子痛(準是一頑癥),這時,來了一個醫(yī)生推銷藥品,醫(yī)生拉住病人望、聞、問、切,一番功夫,得知這病人鬧肚子痛,開了一方藥劑,嘿,藥到病除,病人千恩萬謝,二話不說就把藥錢付了。
兄弟姐妹們,同樣是賣藥,醫(yī)生為什么就很快的把藥賣出去了,還讓病人感激涕零呢?
所以:醫(yī)生是最好的顧問,他的立場是病人,利用自己的專業(yè)知識,來了解病人的需求,建立足夠的信任,從而推薦有針對性的產(chǎn)品給病人,達到銷售的目的。
他們還希望銷售顧問應(yīng)當具備的以下三個條件:
首先是業(yè)務(wù)上的專業(yè)知識和形象:包括對解一般的商業(yè)趨勢和經(jīng)濟動向的了解程度,客戶機構(gòu)的決策程序的熟悉度,以及對競爭對手的情況的及時把握。
其次是對客戶全心的服務(wù)態(tài)度:首先是誠實的態(tài)度,真心誠意幫助客戶解決問題。其次要認識自己的產(chǎn)品,從長遠的角度和客戶做生意,用客戶所能明白的方式去介紹產(chǎn)品,幫助客戶機構(gòu)為他們的客戶提供更佳的產(chǎn)品。
第三懂得望、聞、問、切的技巧:銷售過程中,學會問,懂得聽,說對話是非常重要的,透過提問來發(fā)現(xiàn)客戶的需求,用心傾聽來分析客戶沒有表達完整,需要我們來意會的內(nèi)容,根據(jù)不同客戶的需求是講適合的話題來非常重要的?! ?/span>
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