當(dāng)前位置:首頁(yè) > 學(xué)術(shù)研究 > 專家文章
IMSC研究發(fā)現(xiàn),一般企業(yè)都要具有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),這個(gè)優(yōu)勢(shì)必須具備第一有市場(chǎng)需求;第二競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有你好。影響工業(yè)品采購(gòu)一般有以下八項(xiàng)因素,在這八個(gè)方面你有比別人好的嗎?
1、品牌
工業(yè)品行業(yè)采購(gòu)最看重的是品牌,一個(gè)行業(yè)產(chǎn)品的品牌效用非常大。因?yàn)橐话愎I(yè)品都是比較大額的產(chǎn)品,使用周期也相對(duì)較長(zhǎng),他們不敢冒太大風(fēng)險(xiǎn)去嘗試,從來(lái)沒有聽說過的產(chǎn)品的。
舉例:工程機(jī)械行業(yè)近幾年來(lái)特別注重產(chǎn)品品牌的塑造,徐工、柳工等就是在品牌上具有了更多優(yōu)勢(shì),才能越走越好。
2、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)
行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)也是一個(gè)采購(gòu)上非常注重的標(biāo)準(zhǔn)。這是證明一個(gè)產(chǎn)品是不是真正意義上過關(guān)的前提和門檻。這個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量都不能達(dá)到行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的話,那幺是不可能以引起采購(gòu)商興趣的。
舉例:IT集成行業(yè)客戶采購(gòu)更加在乎的不是價(jià)格、服務(wù),他們往往有其注重行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的重要性,微軟在這個(gè)上面吃到了甜頭?! ?
3、售后服務(wù)
因?yàn)榍懊嬉呀?jīng)提到了,工業(yè)品一般使用周期較長(zhǎng),誰(shuí)也不能保證產(chǎn)品使用過程中沒有故障發(fā)生。因此,工業(yè)品行業(yè)里還特別注重到售后服務(wù),售后服務(wù)完善無(wú)疑也是一個(gè)采購(gòu)商非常關(guān)注的。
舉例:中央空調(diào)行業(yè)一般客戶采購(gòu)都是非常注重售后服務(wù)的,為什么海爾中央空調(diào)一直獨(dú)占鰲頭,原因就在于海爾的售后服務(wù)是最最棒的?! ?
4、客戶關(guān)系
客戶關(guān)系指的是一個(gè)企業(yè)提供給客戶的關(guān)系層面上的承諾和保障。這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)也可以通過企業(yè)與之前客戶合作的客戶關(guān)系得到佐證。開發(fā)客戶階段,采購(gòu)商也是非常重視的,如果與客戶處理不好關(guān)系,很難讓項(xiàng)目順利進(jìn)展下去。
舉例:醫(yī)療器械行業(yè)是重視客戶關(guān)系最典型的代表?! ?
5、產(chǎn)品性能
一件工業(yè)品的性能自然是采購(gòu)商最起碼要關(guān)注的標(biāo)準(zhǔn)。產(chǎn)品性能這一關(guān)是他們肯定不會(huì)馬虎的,因?yàn)樗麄兛刹幌牖ㄥX買一件性能差的產(chǎn)品。
舉例:電氣自動(dòng)化行業(yè)特別注重的就是產(chǎn)品的性能穩(wěn)定性?! ?
6、快速解決
快速解決越來(lái)越成為一個(gè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的保障。很多企業(yè)都在快字上下功夫,搶占市場(chǎng)占有率。這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)在工業(yè)品行業(yè)也是如此。要是不能在第一時(shí)間為客戶提出解決方案,服務(wù)支持不能跟上都會(huì)影響到與客戶的發(fā)展?! ?
7、價(jià)格
價(jià)格,應(yīng)該說是最直白的標(biāo)準(zhǔn)了。一般采購(gòu)商都有這幺個(gè)心理,其它都沒有問題了,你可不可以降價(jià)一點(diǎn)點(diǎn),我們就成交。因此,價(jià)格也是一個(gè)不可忽視的標(biāo)準(zhǔn)之一。工業(yè)品行業(yè)常見的價(jià)格敏感型客戶就特別關(guān)注價(jià)格?! ?
8、供貨能力
供貨能力這個(gè)應(yīng)該說是采購(gòu)商比較關(guān)心的,他們要求合作伙伴至少不能耽誤產(chǎn)品的供貨能力,那樣的話就會(huì)影響到企業(yè)的利益。這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)也非常關(guān)鍵。
舉例:汽車客車行業(yè)配件供應(yīng)商最最的在乎的就是客戶的供貨能力。
上一條:中國(guó)工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷的終極戰(zhàn)役——品牌之戰(zhàn) | 返回 |
下一條:尋找可能買主--工業(yè)用品的推銷程序 |