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如何把一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)過(guò)重重困難，最終脫穎而出呢？

我們應(yīng)該從以下幾個(gè)策略做好準(zhǔn)備工作：

1.明確客戶的組織架構(gòu)及內(nèi)部分工（態(tài)度、角色、能力）；

2.成功發(fā)展到我方的1-2名線人；

3.明確客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程及關(guān)鍵需求；

4.分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定并實(shí)施有效的競(jìng)爭(zhēng)方案；

5.通過(guò)技術(shù)或者實(shí)力展示，讓大部分人認(rèn)同；

6.獲得決策人士?jī)A向性，提供建設(shè)性意見(jiàn)；

不妨我們來(lái)看看以下案例，如何利用以上策略贏得項(xiàng)目訂單。

【案例背景】

小剛是一家從事電子產(chǎn)品的供應(yīng)商，2014年，在一次上海出差，從一位做同行的朋友處得知， 穆欣公司也有繼電器、開(kāi)關(guān)等。年產(chǎn)不同規(guī)格產(chǎn)品為3000W元。現(xiàn)有電子產(chǎn)品的第一供應(yīng)商是：南洋公司，第二供應(yīng)商是：郭陽(yáng)公司。

穆欣公司的產(chǎn)品生產(chǎn)是在某市的B公司，B公司是穆欣公司的代工廠。

【組織架構(gòu)】

老板陳總（立場(chǎng)中立）

研發(fā)部汪經(jīng)理（教練）

采購(gòu)部慕經(jīng)理（反對(duì)者，采購(gòu)決策者）

研發(fā)工程師栗工（支持，負(fù)責(zé)測(cè)試）

采購(gòu)員小楊（支持，線人）

【案例描述】

偶然所遇，獲取有效信息；

小剛回公司后，通過(guò)穆欣公司的總機(jī)電話，轉(zhuǎn)到了采購(gòu)小楊處，從小楊嘴里，該需求得到了證實(shí)，并且小楊稱他們公司各系列開(kāi)關(guān)一年的采購(gòu)和大約是3000多萬(wàn)人民幣。這對(duì)于我們生產(chǎn)電子產(chǎn)品的企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)比較大的項(xiàng)目了。

朋友的有效信息，以及經(jīng)過(guò)穆欣公司小楊的驗(yàn)證后，在這個(gè)項(xiàng)目中讓我看到了希望。

鎖定好目標(biāo)，項(xiàng)目立項(xiàng)；

在了解并證實(shí)如上信息后，立即向我司丁總匯報(bào)情況。丁總讓我先去該公司實(shí)地看看，并且盡量多認(rèn)識(shí)一些穆欣公司的工作人員。從初次接觸該公司以后，確定了穆欣公司電子產(chǎn)品需求量大的可能性極大，在這種情況下，我司確定穆欣公司為本年度重點(diǎn)開(kāi)發(fā)對(duì)象。

關(guān)系接觸，發(fā)展線人；

決定開(kāi)始重點(diǎn)開(kāi)發(fā)穆欣公司以后，經(jīng)過(guò)多次拜訪以后，該公司的主要成員基本認(rèn)識(shí)全了。

具體過(guò)程如下：

（1）初次接觸：

在初次接觸之后，了解到采購(gòu)主管慕經(jīng)理是比較難接觸的人，而且有提到長(zhǎng)期合作的供應(yīng)商，并且有可能供應(yīng)商給到慕經(jīng)理有一些好處，所以要發(fā)展為我方線人有點(diǎn)難處。

采購(gòu)專(zhuān)員小楊雖不是決策人，但對(duì)穆欣公司是有所了解的，后來(lái)經(jīng)過(guò)爭(zhēng)取。成功發(fā)展小楊成為我方的線人，這樣對(duì)于我們后續(xù)工作起到很大的幫助。

（2）深度接觸：

從小楊處得到穆欣公司陳總的聯(lián)系方式。

然后我就請(qǐng)我們丁總聯(lián)系穆欣公司的陳總，丁總爭(zhēng)取到了上門(mén)拜訪的機(jī)會(huì)。于是我和丁總一同上門(mén)拜訪了穆欣公司的陳總。在會(huì)談中，陳總叫上了采購(gòu)慕經(jīng)理和研發(fā)部汪經(jīng)理。此次陳總給了我們打樣的機(jī)會(huì)。

在這次拜訪之后，以溝通產(chǎn)品技術(shù)要求為由多次拜訪了研發(fā)汪經(jīng)理，以及汪經(jīng)理手下栗工。成功發(fā)展汪經(jīng)理及栗工為線人，有了陳總的認(rèn)可，還有汪經(jīng)理的大力支持，我們得到了樣品送樣的機(jī)會(huì)。

（3）貴人相助，突破重圍：

在深度接觸得到陳總送樣的機(jī)會(huì)后，我們就從研發(fā)部拿到了產(chǎn)品規(guī)格書(shū)和樣品。因?yàn)榍捌趯?duì)于栗工的商務(wù)活動(dòng)，栗工也把我們的事情放在首位，在我們送樣后，一個(gè)星期內(nèi)就給出了合格測(cè)試報(bào)告。隨即我們就給采購(gòu)報(bào)價(jià)，在報(bào)價(jià)階段以及后面慕經(jīng)理多次提出的降價(jià)要求（據(jù)小楊透露，現(xiàn)有供應(yīng)商C公司的降價(jià)，是針對(duì)我司的抵擋策略），都得益于采購(gòu)員小楊，所以每次的報(bào)價(jià)都是很恰到好處。就這樣，我們和穆欣公司內(nèi)部線人這么一推一拉，總算是得到了穆欣公司的小批量產(chǎn)品試產(chǎn)。

經(jīng)過(guò)層層難關(guān)，而且得到線人的幫助，我們終于取得大多數(shù)訂單。

【案例分析】

這是一個(gè)依靠?jī)?nèi)部線人以及內(nèi)部政治取勝的案例，繞道取勝的案例。

1、在報(bào)價(jià)階段，采購(gòu)員小楊給我們透底，使我們能一次次從容應(yīng)對(duì)慕經(jīng)理的降價(jià)要求。

2、基于汪經(jīng)理對(duì)慕經(jīng)理做法的不認(rèn)同，或者說(shuō)眼紅，汪經(jīng)理很為我方出謀劃策。

3、通過(guò)陳總得到的打樣機(jī)會(huì)，相當(dāng)于給了我們?nèi)雸?chǎng)券，為爭(zhēng)取穆欣公司撕開(kāi)了一個(gè)口子。

【案例延伸】

從以上案例來(lái)看，運(yùn)用了天龍八部之深度接觸技巧智取了訂單，可以來(lái)看看案例中運(yùn)用了哪些知識(shí)點(diǎn)：

（一）挖掘主要問(wèn)題；

1、發(fā)展線人是本案例中最為重要、最為基本的條件，他相對(duì)于我們的眼睛和耳朵。

2、在某一條線走不通的時(shí)候，可以試著繞道而行，或者越級(jí)而行。

3、找出內(nèi)部跟現(xiàn)有利益有沖突或者不滿的人，這往往是最為脆弱的地方。

4、對(duì)于客戶高層，自己的力量無(wú)法得到預(yù)期效果時(shí)，可以請(qǐng)我方高層進(jìn)行爭(zhēng)取。

5、在利潤(rùn)允許的情況下，各開(kāi)發(fā)階段所涉及到的利益關(guān)系最好都打通。

（二）學(xué)會(huì)分析線人的需求；

營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)管控之天龍八部

業(yè)務(wù)復(fù)雜，業(yè)務(wù)流程怎么體系化？

我們?nèi)绾螐募姺睆?fù)雜的業(yè)務(wù)里面整出相應(yīng)的規(guī)律？

就如同喬峰被譽(yù)為“天下第一好男兒”，工業(yè)品行業(yè)的第一大實(shí)戰(zhàn)與理論相結(jié)合的訓(xùn)練體系溫暖來(lái)襲！

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的外部市場(chǎng)環(huán)境，當(dāng)今企業(yè)之間的較量與比拼，已不僅僅單單的存在于市場(chǎng)擴(kuò)張與開(kāi)拓能力方面，與此想并行，內(nèi)部管理能力在企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力中所占比重越來(lái)越大。建立并持續(xù)優(yōu)化業(yè)務(wù)流程體系是提升企業(yè)管理水平的一項(xiàng)重要手段，目前被越來(lái)越多的企業(yè)所認(rèn)同并踐行。

1、項(xiàng)目立項(xiàng)（10%）

篩選合適的客戶

有錢(qián)、有決定權(quán)、需求匹配度高。

2、深度接觸（20%）

從下往上，搞定線人。 

3、方案設(shè)計(jì)（50%）

勾引客戶 ，引導(dǎo)需求。

4、技術(shù)交流（70%）

證明你的實(shí)力

5、方案確認(rèn)（80%）

設(shè)置技術(shù)門(mén)檻

引導(dǎo)客戶設(shè)計(jì)有利于我方的技術(shù)參數(shù)，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。

6、項(xiàng)目評(píng)估（90%）

未招投標(biāo)，要把分管領(lǐng)導(dǎo)搞定

招投標(biāo)，要搞定分管領(lǐng)導(dǎo)，還要把招投標(biāo)的項(xiàng)目小組搞定

確保中標(biāo)

7、商務(wù)談判（95%）

確認(rèn)價(jià)格、付款、合同、交期、售后等內(nèi)容。

8、簽訂合同（100%）

簽訂正式有效的合同。