IMSC銷售培訓:商務(wù)談判,什么姿勢不輸人不輸陣
在銷售或人際交往中,有人總認為氣場很神秘,并被它所影響、震懾。那么,氣場真的很神秘嗎?——其實一點也不神秘!因為氣場,它只不過是你一眼就能看出來的視覺動作而已。
這篇文章,將揭示什么是氣場。閱讀以后,可以讓我們在面對客戶、上司和其它人時,一眼就能夠洞穿對方的“氣場”,從而大幅度消除這種“氣場”所帶來的不利局面,并掌握恰當?shù)卣宫F(xiàn)氣場的方法。
我們知道,獲得心理優(yōu)勢是很重要的。如果客戶獲得了高度的心理優(yōu)勢,那么我們在銷售中就會顯得非常被動,結(jié)果就會:價格壓低、條款苛刻,談判難度大幅增加。
其實“氣場”,完全是用身體語言來表現(xiàn)的。它本身沒什么神秘性?!皻鈭觥钡纳眢w語言展現(xiàn)本質(zhì),就是四肢擴張、放好。就這么簡單,對!它只是一個自然的動作展現(xiàn)而已。
有“氣場”的人是怎么回事?
1.小幅度的擴張,叫自信;
2.中幅度的擴張,叫氣場;
3.大幅度的擴張,叫霸氣。
還有什么方法能夠增加我們的氣場呢?除了四肢擴張以外,其余可操作的是:
1、和客戶一同坐下時,確保自己是最后落座的人。
2、坐下的凳底的高度,要避免低于對方(坐高度可調(diào)的椅子,視情況可調(diào)至高于對方)。
3、坐下后,自己的坐姿要遵循兩個原則:
a.“臀不留半”——避免臀部出現(xiàn)一半懸空、一半留在凳面上,應(yīng)當是臀部的兩半都留在凳面上;
b.“頭不過膝”——頭部前方的垂直距離,避免超過自己的膝蓋前端部位。
違背以上這兩個原則的行為,都是自降身份、甚至是悲催的自取其辱,導致心理優(yōu)勢的嚴重喪失。
4、握手:對方伸手的手掌掌心朝下的話,這個人比較強勢,如果我們伸手迎合上去握住的話,TA內(nèi)在的心理優(yōu)勢就得到固化。這對我們是很不利的。該如何解決呢(其實有的情況下是不需要“解決”的,如需要表現(xiàn)出順從)?
方法:例如對方伸的是右手,那么我方就左腳向前半步以進一步靠近TA,然后左手輕拍兩下對方右臂膀,再伸出右手握住TA的右手(此時TA的手掌朝向并沒有發(fā)生變化),順勢把手掌擰轉(zhuǎn)一下、至彼此掌心都與地面成垂直方向。
這個過程,無需擔心對方會有不良回應(yīng)。另外,從一開始對方伸手時的手掌掌心朝向,基本上可以判斷出成交的難易程度,從而對我們下一步工作的展開提供“情報”。關(guān)于這部分的內(nèi)容非常多,這里篇幅有限,不予展開,以后會專門來加以講述。
5、用極其禮貌的方式“入侵”對方的私人空間。這部分展開的話,內(nèi)容也很多,限于篇幅,只能點到為止了。
有人會說,氣場是由內(nèi)而發(fā)的,我有時內(nèi)心不夠強大,怎么會有氣場呢?問得好!
可是我們也要明白這點:
自己任何身體語言的表現(xiàn),1.反過來會強化自身的內(nèi)在;2.身體語言傳遞給對方后、對方立刻就能感知到,然后會肯定你的“氣場”或自信。何況,建立在已經(jīng)洞察對方氣場的基礎(chǔ)上,這兩點也能夠極大地得到強化的。不信你試試!
氣場的基因本質(zhì),是“能夠占領(lǐng)比別人更多的空間或領(lǐng)地”,表現(xiàn)形式是:利用身體及身體附屬物,占領(lǐng)盡可能多的軀體本身以外的空間。
我們一起來想象一下這些人的氣場:身披斗篷的將軍、面對觀眾的舞臺表演者(身上夸張的橫向和縱向的服裝飾物)......
以上每一個方法,都有其心理學和基因?qū)W的原理,原理的篇幅太多,或許以后書中再展開吧。我們照搬來用就行了。
“外在氣場的源泉——自身內(nèi)心強大”的提升方法,限于篇幅,以后再細講,下面只講一個“總論”。
內(nèi)在的強大,與物資的多寡完全沒有必然關(guān)系、甚至可以毫無關(guān)系,它取決于兩點:
1.是擁有讀心術(shù):能通過外在的身體語言而洞察對方,正如能看穿氣場的身體語言一樣;
2.是能力和心態(tài):擁有能夠坦然應(yīng)對所處場景內(nèi)人、事的能力和心態(tài)。
做到以上兩點尤其是第二點當然很難,但是一切都有方法……正確的方法,可以大大縮短獲得成果的過程時間。這些內(nèi)容都是長篇,需要碼大量文字來進行描述,所以,只能另作安排展開。
我們無論使用什么方法進行銷售,銷售的原則前提,都是向客戶提供與價格相符合的價值產(chǎn)品,否則都是自斷其路和短視缺智的。
所以,以上方法,一定是建立在滿足彼此需要基礎(chǔ)上的——何況,客戶也一點都不傻啊。
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