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回款比銷售更重要!業(yè)務(wù)員應(yīng)有的正確回款心態(tài)!
一些銷售人員在催款中會(huì)表現(xiàn)出某種程度的怯弱......
一、匯款的重要性
一些業(yè)務(wù)員急于推銷,對(duì)于交易條件,尤其是貨款回收,都采取低姿態(tài)。如:“什么時(shí)候都可以!”、“到時(shí)候再說(shuō)吧!”結(jié)果在模糊之中就開(kāi)始交易行為,等到收回貨款時(shí),問(wèn)題就發(fā)生了。
教育員工“回款很重要”,“追款也很困難”,才能避免“不該發(fā)生的應(yīng)收帳款”出現(xiàn),一線人員在回款問(wèn)題上的浮躁和僥幸心態(tài)非??膳拢?yàn)槠髽I(yè)政策由他們執(zhí)行,一切在他們掌握之中。
二、正確心態(tài)
盡可能現(xiàn)款交易,收不回資金的銷售,比沒(méi)有銷售更糟;要帳比銷售更難,與其將大量的時(shí)間和精力花費(fèi)在要帳上,不如用這些時(shí)間去開(kāi)發(fā)更多更好的客戶;寧可失去這筆生意,也不冒險(xiǎn)賒銷;回款之前一切銷售都是成本,回款之后銷售也僅僅完成了一半;逾期帳款要以此外幾十倍、幾百倍的銷售才能彌補(bǔ);我們無(wú)法用帳面的銷售額去支付工資和供就商的貨款--我們需要現(xiàn)金;我們的使命是創(chuàng)造有利潤(rùn)的銷量。
三、收款催款的合理性
一些銷售人員在催款中會(huì)表現(xiàn)出某種程度的怯弱,這里一個(gè)很重要的問(wèn)題是必須要有堅(jiān)定的信念;“不欠款客戶就不會(huì)進(jìn)貨,欠款是沒(méi)有辦法的事。”“客戶資金怪緊張的,就讓他欠一次吧!”“看這個(gè)客戶不像是個(gè)騙子,過(guò)幾天就會(huì)回款”。
還有的收款式人員認(rèn)為催款太緊會(huì)使對(duì)方不愉快,影響以后的交易。如果這樣認(rèn)為,你不但永遠(yuǎn)收不到貨款,而且也保不住以后的交易??蛻羲坟浛钤蕉?,支付越困難,越容易轉(zhuǎn)向他方(第三方)購(gòu)買,你就越不能穩(wěn)住這一客戶。所以還是加緊催收才是上策。
把本來(lái)已經(jīng)沒(méi)有希望的欠款追回,反之,則會(huì)被對(duì)方牽著鼻子走,本來(lái)能夠收回的貨款也有可能收不回來(lái)。
因此,一個(gè)人在催收貨款式時(shí),若能信心滿懷,遇事有主見(jiàn),往往能出奇制勝,催款人員的精神狀態(tài)是非常重要的。
四、催款的智慧--基本原則
“預(yù)”:未雨綢繆。回款開(kāi)始于銷售之前,與其在應(yīng)收帳款追討上耗費(fèi)精力,不如在客戶選擇信用發(fā)放上早下功夫!
“快”:債務(wù)發(fā)生后,要立即要帳,據(jù)英國(guó)銷售專家波特●愛(ài)德華的研究。賒銷期在60天之內(nèi),要回的可能性接近100%;在100天之內(nèi),要回的可能性為80%;在180天內(nèi),要回的可能性為50%;超過(guò)12個(gè)月,要回的可能性為10%。
另?yè)?jù)國(guó)外專門負(fù)責(zé)收款式的機(jī)構(gòu)研究表明,帳款逾期時(shí)間與平均收款成功率成反比,帳款逾期6個(gè)月以內(nèi)應(yīng)是最佳收款時(shí)機(jī)。如果欠款拖至一年以上,成功率僅為26.6%;超過(guò)二年,成功率則只有13.6%。
“勤”:經(jīng)常要帳,對(duì)那些不會(huì)爽快付款的客戶,如果業(yè)務(wù)員要帳時(shí)太容易被打發(fā),客戶就不會(huì)將還款放在心上。他會(huì)覺(jué)得這筆款式對(duì)你來(lái)說(shuō)不重要,能拖幾天。業(yè)務(wù)員經(jīng)常要帳會(huì)使得客戶很難再找到拖欠的理由,不得不還你的款了。
“纏”:對(duì)某些總想方設(shè)法不還錢的客戶,討債人一定要有不達(dá)目的不罷休的精神,山東上一業(yè)務(wù)員想出一個(gè)心理討債。
法:他設(shè)計(jì)一套討債服,擬一張討債公告貼在對(duì)方門口,準(zhǔn)備一張破鑼去討債時(shí)敲,讓欠款人的面子沒(méi)處放。
他去找一個(gè)債務(wù)人要帳,債務(wù)人開(kāi)始不承認(rèn),討債方拿出證據(jù)后對(duì)方又說(shuō)沒(méi)有錢。第二天這位業(yè)務(wù)員就開(kāi)始調(diào)查債務(wù)人的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目及位置,知道他有一個(gè)飯店生意很紅火。就和對(duì)方攤牌:“如果你不還債,我就穿上討債服,寫上:討債公告,帶上破鑼去站到你門前”。債務(wù)人聞言變色,態(tài)度一下子就轉(zhuǎn)了180度,同意還債。
五、注意
這種方法也許“低級(jí)”,但不必為此心存“愧疚”,因?yàn)榇嬖谥@樣的惡意欠款客戶,所以要“以惡制惡”。首先要界定這位客戶是否真的有錢不還,惡意欠款,若是,追回帳示后應(yīng)該馬上停止賒銷,所以也不必怕得罪他;
通:就是變通,首先要界定這位客戶是否真心要賴帳,這時(shí)業(yè)務(wù)員要以想一些變通的方法。如:在你找客戶收款前,先下市場(chǎng)“象征性”的幫他收幾筆他的下線客戶的欠款;了解到客戶的經(jīng)營(yíng)困難,就利用自己的知識(shí),幫助客戶分析市場(chǎng),策劃促銷方案等;以自己的誠(chéng)心和服務(wù)打動(dòng)客戶,往往可以收到很好效果;
變:客戶沒(méi)有好壞,只有不同,不同的客戶不同的討債方法。前提就是你對(duì)這位客戶盡可能多的了解,掌握與他有關(guān)的一切資料。
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