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在上周大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)管控中我們介紹了大客戶(hù)的區(qū)分方法，由于大客戶(hù)們的需求各不相同，故在營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)管控上還真不容易。那么，在營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)管控中面對(duì)差異化的需求，我們?cè)撛趺醋瞿兀拷裉煳覀兙徒又现艿膬?nèi)容，進(jìn)行延伸。希望對(duì)大家能夠有所幫助。

“蘿卜白菜，各有所愛(ài)”我們的每個(gè)大客戶(hù)對(duì)我們都有不同的要求，在標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)的今天如何去迎合這些大客戶(hù)的各種需求，這就是我們時(shí)常提到的差異化營(yíng)銷(xiāo)。而如何把差異化營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行好，也正是大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)要點(diǎn)，這里，我們先來(lái)看看大客戶(hù)的一般差異化需求有哪些？

A付帳時(shí)限，付帳方式，比如是分期還是一次性付有優(yōu)惠政策。

B是否有附加費(fèi)用，如運(yùn)輸，運(yùn)輸員的新酬

C是否可以趕在特定的時(shí)間交貨

D可否定制非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，即對(duì)產(chǎn)品有特殊要求

E可否為客戶(hù)培訓(xùn)技工

。。。。。。

象這樣的差異要求實(shí)在太多了，也許大家在平時(shí)做營(yíng)銷(xiāo)時(shí)經(jīng)常遇到，但卻并未引起大家足夠的重視，讓這樣的機(jī)會(huì)沒(méi)有產(chǎn)生它應(yīng)該產(chǎn)生的效益。下面舉個(gè)非常實(shí)在的小例子，希望大家領(lǐng)會(huì)精神。

根據(jù)兒童教育心理學(xué)研究表明，同樣的教室，一個(gè)小學(xué)老師在六年級(jí)上課的聲音是在一年級(jí)上課聲音的3~5倍，就是說(shuō)一個(gè)老師從一年級(jí)一直把這批學(xué)生教到六年級(jí)畢業(yè)，他上課的聲音要比在一年級(jí)時(shí)提高3~5倍才有效。否著課堂無(wú)法維持紀(jì)律和保證上課質(zhì)量。表明一個(gè)老師如果一開(kāi)始用很大的聲音在一年級(jí)上課，那么他的聲音將無(wú)法支持他將這些學(xué)生教到六年級(jí)，并且保持質(zhì)量。

所以我們應(yīng)該意識(shí)到，不能很隨意的答應(yīng)一個(gè)差異性要求，否著這些大客戶(hù)會(huì)放肆起來(lái)，這樣會(huì)導(dǎo)致以后你無(wú)法滿(mǎn)足他們的要求而失去這些大客戶(hù)。我們心中應(yīng)該明白這些差異性要求是一定要答應(yīng)的，但我們應(yīng)該多走一步，說(shuō)說(shuō)我們自己本身的難處，讓客戶(hù)知道我們?yōu)樗麄兊姆奖阌兴鶢奚?，我們是真正關(guān)系他們的利益的，幸福來(lái)之不易。這樣才能促進(jìn)雙方的了解與交流，讓每一次差異化營(yíng)銷(xiāo)都是有價(jià)值回報(bào)的。
案例分享:

差異化競(jìng)爭(zhēng)“鐵三角”

張明最近很郁悶，因?yàn)樽詮乃亩Y品店生意越做越好之后，他的旁邊開(kāi)起了好多家相同的禮品店，而且和他的禮品店可謂是相似到極點(diǎn)，好多人走錯(cuò)了地方，走進(jìn)了別人的店中。怎么辦呢？

張明動(dòng)起了他的腦筋，張明的禮品店之所以那么多人喜歡，全是因?yàn)樗匿N(xiāo)售信念：賣(mài)給最有緣的朋友。這是他女朋友給他的靈感，在這個(gè)上面怎么做文章呢？他旁邊那些那些店都是復(fù)制的他的，根本沒(méi)有他這樣的理念，他們只知道把產(chǎn)品賣(mài)出去，而真正收禮物的人，最在乎的也不是這個(gè)禮物，而是在乎這份禮物是否送得好，是否與這份禮品有緣。

于是，他在自己的銷(xiāo)售上下起了功夫，打出了自己的經(jīng)典名言：把禮品賣(mài)給最有緣的朋友，你夠有緣嗎？這一銷(xiāo)售旗幟一打出，引來(lái)了不少朋友的關(guān)注，他們都對(duì)“有緣”感興趣，畢竟現(xiàn)在買(mǎi)限量版也太多了，“有緣”反而更有興趣，于是，他的小店一下子就被很多人傳了出去。

第二招，禮品如何真正做到“有緣”，這可不是限量版，于是他在禮品的分類(lèi)、特性、制作、生產(chǎn)上做了很多功課，同時(shí)，他還讀了很多關(guān)于不關(guān)消費(fèi)者心理、有關(guān)禮品的書(shū)，將自己的禮品信息編入自己的一套“魔典”中，“魔典”里的“有緣”產(chǎn)品，一下子讓太多消費(fèi)者蜂擁而至。

第三招：這種“有緣”的禮品怎么賣(mài)呢？店面里，只有一個(gè)收銀員，你見(jiàn)過(guò)嗎？他居然想到用對(duì)講機(jī)銷(xiāo)售，客戶(hù)自己動(dòng)手，導(dǎo)購(gòu)過(guò)程全由對(duì)講機(jī)完成，這種很有趣的服務(wù)，馬上讓他的店與別的店有了太大的區(qū)別，而對(duì)于選禮品而言，也更有了神秘感。

差異化的銷(xiāo)售，差異化的服務(wù)，讓張明的店又一次火了起來(lái)，并且比以前更火了。

案例解析：

用差異化產(chǎn)品獲得我們行業(yè)的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，用差異化銷(xiāo)售落實(shí)相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，用差異化服務(wù)保證相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，用差異化品牌決勝未來(lái)--這就是張明之所以成功的原因。

差異化是很難突破的點(diǎn)，因?yàn)榘咐袕埫饕灿性?jīng)陷入苦惱在時(shí)候，可是，他迅速做出了反應(yīng)，他利用自身的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，沿著差異化這條路來(lái)發(fā)展，終于走出了自己的特色。

而你的企業(yè)，你的產(chǎn)品又面臨怎么樣的市場(chǎng)呢？你又想要怎么做呢？記住，沒(méi)有別人更了解你的產(chǎn)品，只有你自己，看著你自己的產(chǎn)品，合理分析，必能走錯(cuò)一條屬于自己的路。

關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)管控之面對(duì)不同的差異化需求，我們?cè)撛趺醋龅膯?wèn)題就介紹到這里，希望今天的案例分享能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭?，在這里，祝所以企業(yè)朋友們，企業(yè)越做越好，越做越大。